Как увеличить доход в кафе барах. Хитрости повышения продаж в кафе и ресторане

Новые «некруглые» цены

Кричащий яркий ценник с призывной надписью «Новая цена» в больших супермаркетахвидели все. Сверху зачеркнута якобы старая цена, а внизу приписана новая, иногда едва ли на 15-25 % меньшая. На самом деле, это просто трюк - как у фокусников, для создания иллюзии. Представленный товар продавался, и будет продаваться по одной цене, просто такой ценник нужен для обмана клиентов – потенциальных покупателей.

И еще – «некруглые» числа, заканчивающиеся на -99, воспринимаются гораздо легче, ведь в предыдущем разряде всегда стоит цифра, на единицу меньшая. У покупателя в подсознании явно откладывается информация, что товар стоит триста с чем-то рублей, а не четыреста – отсюда и легкость в совершении покупки.

Чтобы проверить, работает ли такая простая схема в вашем конкретном случае, просто проведите эксперимент, пользуясь прежним правилом: сделал – систематизировал – сравнил полученные результаты. Не удалось – пробуйте то же, но с другим товаром. В процессе вы обязательно найдете для себя именно тот оптимальный вариант, который работает.

«Салат без лука»

Всегда есть клиенты, которым что-то не нравится – или в предлагаемой кухне, или в наборе услуг. Предложите ему тот же спектр услуг, ту же кухню, но без каких-то неприемлемых для него составляющих. Уберите со столика перец и горчицу, сделайте «салат без лука», не кладите в виски лед. Таким образом, включая в стоимость все составляющие или ингредиенты, вы сможете сэкономить. Этот способ называется «кастомизация» под определенного клиента. Если клиент предпочитает закусывать коньяк только лимоном – красиво и аккуратно нарежьте ему половину лимона, выставив в итоге счет как за полноценный салат.

И еще один способ, красиво озвученный Остапом Бендером, продающим билет на провал: «Кто заплатит двойную цену, может взять второй билет даром!» Предлагайте приобрести сразу несколько единиц одного товара, оформляя действие призывами вроде: «при покупке двух порций – третья в подарок!» Разумеется, при этом наценка должна предусматривать стоимость всех трех заказов. Что ж, кто-то и необязательно воспользуется услугой, но все равно закажет два пива, или два салата, или два мартини.

70 плюс 80 = 160

Клиенты очень часто совершают покупки неосознанно, ведомые призывами и убеждениями. Это доказано психологами, изучавшими проблемы продаж, еще в прошлом веке. Около 90 процентов всех посетителей вашего ночного клуба пожелают чувствовать себя в вашем заведении завсегдатаями, для которых доступно все, в том числе и специальные предложения.

К числу таких специальных предложений можно отнести любое сочетание продуктов, часто заказываемых вместе. Пиво и соленые закуски, кофе и пирожные, водка и соленые огурчики. И если в вашем клубе кофе стоит 80 рублей, а пирожное – 70, то, как специальное предложение «кофе + пирожное», они должны стоить… нет, не 140 и не 150, а 160 рублей. Желающие воспользоваться «спецуслугой» обязательно найдутся, пусть и не из числа постоянных клиентов. Посчитайте, сколько вы сможете заработать за месяц на таком простом лоте. Люди привыкли, что если предложение «специальное», то оно выгодное. Провести же элементарные подсчеты – это, увы, не для большинства наших сограждан.

Увеличение средней стоимости чека

Один из самых быстрых способов повысить рентабельность, или прибыль предприятия – это увеличение стоимости среднего чека. Маркетинг называет подобную операцию «допродажа» (Кросс-селл). Как это понимать?

Очень просто – продавать в нагрузку или вдогонку. Тот, кто уже совершил покупку и достал кошелек или пластиковую карту, легче расстается с деньгами, чем тот, у кого портмоне еще в кармане. Существуют примеры, когда рыбаку, зашедшему в магазин за червями для наживки, умудрились продать двухместную моторную лодку.

Один из простейших проемов «кросс-селлинга» - дежурная фраза «Давайте что-нибудь еще выберем?» А более продвинутый вариант того же приема – составление групп товаров, которые можно предлагать в комплексе. Для ночного клуба это то же пиво с орешками, сухариками и обязательной рыбкой (желательно, подороже), кофе с бутербродами или пирожными, чизкейки с колой.

Клиентам для увеличения среднего чека необходимо предлагать:

• Большее количество наименований товаров;
• Более дорогие товары;
• Сопутствующие или дополнительные товары.

Очень важно донести смысл происходящего до обслуживающего персонала, чтобы предложения были искренними и от души, а не натянутыми, мол, расплачивайтесь скорее, у меня очередь. Самый простой способ заинтересовать продавца – установить ему пусть небольшой, но свой процент от его прямых продаж.

Вам большую кружку?

Всегда предлагайте клиентам больше товара, чем он заказывает. Успевайте предопределять его заказ: когда он просит принести пива или колу – утвердительно спрашивайте (хорошие официанты это умеют): «Большую?» - и кивайте головой. Если клиент не будет (не успеет) осознать, что большая-то кружка или порция чипсов (попкорна) ему в принципе не нужна, то обязательно согласится. При этом себестоимость продукта может быть практически одинакова, а разница в стоимости на выходе – существенная.

Акцентируйте внимание на продвижение больших порций на компанию из нескольких клиентов. Зачем заказывать три порции виски, если можно заказать бутылку? Зачем брать жаркое каждому, если можно взять поросенка и всем по салату? Вводите в меню небольшие порции – от 50 до 80 граммов. Клиенту не нужно будет заказывать один большой салат, вместо этого он решит попробовать три разных. Невысокая цена на миниатюрные порции – серьезный стимул приобретения большего количества продуктов. Особенно это работает в комплексных обедах.

Другой способ (может осуществляться вместе с первым) – введение в меню больших порций, вынуждающих клиентов заказывать по половине порции – но с той же ресторанной наценкой.

Продажа сопутствующих товаров

Про сопутствующие товары уже шла речь. Таким товаром может стать любое приложение к основному блюду – бутерброд к кофе, рыбка к пиву, мороженое к обеду, дорогая сигара к партии в бильярд. Важно только правильно обучить официантов и обслуживающий персонал вовремя уметь протолкнуть подобный товар потребителю. Невозможно просто пить кофе, как же это так? У вас нет собственных сигар? Партия на бильярде без дорогой сигары – это зря потраченное время, не приносящее удовольствия! Заказали сауну в нашем клубе? Какая же сауна без массажа!

Если услуга или товар «вкручены» с профессиональным мастерством, клиент не только будет доволен обслуживанием, но и других клиентов – своих знакомых – буквально обязует воспользоваться интересным дополнением к кофе или партии в боулинг. И вот уже у вас начинает формироваться список будущих предложений – что с чем подавать «в комплексе».

Разумеется, с соответствующей наценкой. Постоянные клиенты будут обязательно заказывать именно такие комплексные предложения, считая это правилом хорошего тона.

Хороший официант должен уметь не только вежливо улыбаться посетителям, внимательно записывать заказ и плавно маневрировать с подносом между столиками. Одно из самых важных качеств официанта - это компетентность и хорошие навыки продавца. Вы должны внушить вашим официантам понимание того, что вопрос “Вы готовы сделать заказ?” или "Может быть вы хотите десерт?" это еще не акт продажи. Это всего лишь прием заказа. Активные продажи подразумевают, что официант будет взаимодействовать с гостем и использовать при этом определенные методы продаж. Причем делать он это должен мягко и ненавязчиво, профессионально. Давайте рассмотрим несколько простых приемов повышения продаж в ресторане, которые могут использовать ваши официанты.

Кивок «Салливана»

Этот метод заключается в следующем: предлагая гостю какое-либо блюдо или напиток, официант должен улыбнуться, медленно опустить голову вниз и поднять обратно, изображая таким образом утвердительный кивок. Согласно исследованиям, более 60% гостей неосознанно повторят согласный кивок и закажут предложенную официантом позицию.

Метод «Елочки»

Этот метод построен на предложение альтернативы выбора. Наводящие вопросы, которые задает официант, должны разбивать меню или его разделы на части. При этом деление желательно производить приблизительно поровну. «Вы хотите плотно пообедать или утолить легкий голод?», «Какое мясо вы предпочитаете: свинину, говядину, телятину, а может баранину?» Выясняем таким образом, что гость любит курицу, а в качестве гарнира отдает предпочтение рису, значит предлагаем ему позиции из меню, соответствующие его выбору, к примеру: отварной рис с фрикасе из курицы или фриттата с рисом и копчёной куриной грудкой. И вот уже перед гостем ограниченное количество позиций, из которых проще выбрать что-то определенное. Безусловно целью такой беседы должна стать обоснованная рекомендация наиболее маржинального блюда. Но при этом у гостя создается впечатление, что это его выбор, ведь официант просто задавал правильные вопросы!

Ассоциативные цепочки

В основе этого метода лежит предложение к заказу гостя сопутствующих позиций, допродажи. Например, отличной продающей фразой официанта будет «К этому блюду, я бы рекомендовал Вам взять картофель «айдахо» на гарнир», или «Может быть желаете бокал пива к Вашим «куриным крылышкам»?»

Принцип «Штирлица»

Данный метод основывается на том, что человеку свойственно запоминать первое и последнее сообщение в цепочке информации. Если необходимо продать какое-то конкретное блюдо, следует начать перечисление с него, упомянуть еще пару-тройку схожих позиций и закончить свою реплику описанием того самого конкретного блюда с указанием его преимущества перед другими. "На десерт вы можете попробовать тирамису, яблочный штрудель или чизкейк. Рекомендую Вам обратить внимание на наше тирамису, его рецепт наш шеф-повар привез из стажировки в Италии "

Предложение десерта

Если посетитель не заказал десерт сразу, то его стоит предложить после того, как он съест основное блюдо. Вполне возможно, что в его желудке еще осталось место для чего-нибудь вкусного! Обратите внимание на то, что все предложения о дополнительных продажах следует делать исключительно в позитивной форме. Забудьте о частице «не»! «Не желаете домашний сырный пирог на десерт?» Таким образом официант дает гостю возможность заранее отказаться от предложения! «Нет, не желаю!» Официанту следует подойти к столику гостя с меню, уже открытым на странице с десертами, и предложить свои рекомендации.

Правильные слова

Если официант будет использовать «вкусные», пробуждающие аппетит и вызывающие положительные эмоции слова при описывании позиций, гость гораздо охотнее сделает заказ, а официант увеличит средний чек. Помните, что глагольные формы выражений всегда имеют большую силу, чем описательные прилагательные. У хорошего официанта должно быть заранее заготовлено несколько вариантов правильных описаний для всех блюд меню. А у хорошего менеджера все официанты правильные!

Не стоит злоупотреблять уменьшительно-ласкательными суффиксами! Если домашний супчик еще куда ни шло, то уж мраморная говядинка в глазах гостя уже никак не будет стоить запрашиваемых за нее денег. Не нужно принижать достоинство блюд!

А как это на вкус?

Помните, что нет ничего хуже ответа "А я это еще не пробовал" на вопрос о свойствах блюда. Даже в высококлассных ресторанах можно услышать "Вот это пирожное вкусное, а вот это я еще не пробовал". При этом официант совершенно искренен и действительно хочет вам помочь! Но в этом ресторане явно нет системы подготовки сотрудников и они все учат сами - что-то как-то попробовать уже успели, а что-то еще нет.

Нового сотрудника можно обучать всем коллективом. Для этого в первую неделю работы погоняйте его по разным цехам. Один день пусть поработает подсобным рабочим в холодном цехе, второй - в горячем, затем пускай отправляется в бар. Наблюдая за процессом приготовления блюда, человеку гораздо проще запомнить его состав и последовательность применения ингредиентов, а если повара и бармены будут постоянно экзаменовать нового сотрудника, задавая ему различные вопросы по меню, обучение пойдет гораздо быстрее.

Вы можете составить подробные описания позиций или устраивать наглядные демонстрации: каждый раз, когда забирается блюдо с кухни, его нужно показать стажеру и рассказать, что это за блюдо, лучше сопроводив процесс мини-дегустацией. У человека в памяти останется не только название, но и визуальный образ, таким образом он гораздо быстрее выучит меню и, кроме того, будет знать, как выглядят блюда.

Можно разбить меню на блоки, и ограничить сроки в которые новый сотрудник их должен выучить. В таком случае, рекомендуем использовать гибкую систему проверки: не дожидаясь фактического окончания установленного срока внезапно проэкзаменовать новичка, чтобы проверить на какой стадии находится процесс изучения. Если он уже в совершенстве освоил всю категорию, пусть, не теряя времени, переходит к следующему блоку. И так будет продолжаться до тех пор, пока он не выучит все наизусть. Рекомендуем разработать специальную систему штрафов и поощрений для дополнительной мотивации сотрудников.

Если вы приняли на работу сотрудника с опытом или после прохождения специальных курсов, ему все равно потребуется какое-то время «на адаптацию», но разобраться со всем многообразием позиций вашего ресторана он сможет и без посторонней помощи. При условии, что у вас разработано специальное учебное меню для официантов, в котором содержится полная информация о каждом блюде. Для упрощения восприятия учебное меню следует оформить в табличном виде, со следующими графами:

• фото блюда/напитка,
• «вкусное» описание с использованием «правильных» прилагательных и глаголов (изысканный, насыщенный, нежный, пикантный и прочие).
• ингредиенты,
• рекомендуемая гарнировка,
• время и стандарт подачи.

При составлении такого меню блюда, с похожими ингредиентами в составе желательно располагать как можно ближе друг к другу. Это поможет официанту запомнить несколько позиций за раз и быстро ориентироваться между ними.

Сколько денег вам нужно для полного счастья? На этот вопрос можно дать вполне исчерпывающий ответ, если конкретно знать, что именно сделает вас счастливым. Думаю, если вы владеете рестораном или управляете им, вас сделает счастливым увеличение доходности и прибыльности вашего заведения.

Ничто не вечно в этом мире. Ресторан - не исключение, и его жизненный цикл можно сравнить с человеческим: вынашивание, рождение, рост, зрелость и старение. На каждом из этих этапов жизни вашего заведения необходимо применять соответствующие меры по увеличению доходности.
Итак, рассмотрим конкретные действия, которые могут сделать рестораторов счастливыми в смысле увеличения доходности, и дадим характеристику каждому периоду жизнедеятельности заведения.

Вынашивание

Это самый важный этап, во время которого закладывается «фундамент» вашего детища, строятся планы, разрабатываются проекты. Чтобы составить бизнес-план, вам придется собрать много информации. Поставьте конечный результат во главе всей работы по инвестиционному проектированию, т.е. то, для чего будет работать ваше заведение. А для этого нужно знать своего посетителя. С помощью маркетинговых исследований с последующим сегментированием рынка и определением его игроков вы поймете, кто будет посещать ваш ресторан.

Очень важно выбрать правильное оборудование. Вас могут убедить приобрести чудо пароконвектомат, который надежный и настолько умный, что сам может занять должность директора вашего ресторана. Но вас не предупредят, что его ежемесячное обслуживание будет стоить столько же, сколько и заработная плата, допустим, стажера повара. Я говорю о чудо-таблетках для мойки и ополаскивания этого аппарата (в среднем они стоят около 100 евро за десяток), которыми надо пользоваться в обязательном порядке, как минимум каждую неделю, а иначе не видать вам гарантийного ремонта, если машина вдруг поломается. Есть другие печи, не менее умные и надежные, которые автоматически моются сами с помощью обычных средств. Уделите внимание мощности потребления электроэнергии оборудования - она должна быть адекватна производительности. Например, одна печь на 6 гастроемкостей потребляет 12 кВт/ч, а другая с такими же параметрами производительности потребляет 8 кВт/ч. Стоит ли переплачивать за электричество деньги, которые могли бы стать вашей прибылью?
Продукция вашего ресторана однозначно должна быть конкурентоспособной. Чтобы этого достичь, необходимо обозначить ее преимущества, недостатки и меры по их преодолению. Если в вашем японском ресторане изготавливают калифорнийские ролы, то это не новинка для города с населением более чем 1 млн. человек, потому что каждый суши бар считает нужным иметь этот рол в арсенале своего меню. Но как вы думаете, в чем может быть загвоздка? В цене? Если человек пришел к вам в ресторан, он не будет хлопать папкой меню и убегать от вас, потому что ему ваши цены показались высокими (хотя редко, но такое бывает). В любом случае ваш гость закажет что-нибудь и, может быть, это окажется калифорнийский рол, а он, несмотря на его высокую стоимость, будет вкуснее, чем где-либо. А секрет в том, что в вашем ресторане, при изготовлении этого блюда будет использоваться натуральное крабовое мясо, а не его дешевый заменитель - крабовые палочки.
Ну что же, с концепцией, с оборудованием и с продукцией мы определились, теперь, исходя из этих значений, ресторатор составляет требования к каждой позиции персонала. Если ваше меню содержит сложные в приготовлении блюда, то советуем вам нанимать опытных поваров, или, как говориться на ресторанном жаргоне, «бэтмэнов». Чем сложнее блюда, тем они дороже, а дорогие блюда надо красиво подать, значит, и официанты должны быть опытными. При планировании штатного расписания стоит подумать: нанять ли вам двое средних поваров с окладом в 20 т.р., или же одного повара-профессионала «бэтмэна», который будет с легкостью делать работу за двоих, но за 30 т.р.?

Рождение

Рождение - этот этап характеризуется строительством, набором и обучением персонала, поиском поставщиков, оформлением документации, первой закупкой и открытием ресторана.
Строительство. Очень сложный момент, когда к вам приходит понимание, что подрядчики, выполняющие работы, оказываются инопланетянами. Они никак не могут понять, что вы как заказчик имеете полное право изменять количество и расположение розеток и водопроводных выводов. А все это происходит потому, что при проектировании были допущены ошибки в расчетах расстановки оборудования. И по большому счету, эти ошибки - не вина строителей, которые руководствуются исключительно проектами, но нервы портятся и их и ваши. Поэтому, ваше задание, как ресторатора, контролировать строительный процесс ежедневно и участвовать в оперативках строителей. Если вы на этапе строительства, не сделаете рабочие места максимально эргономичными, то впоследствии вы получите неудобный для работы ресторан, а это означает, что будут случаться постоянные запарки при минимальном количестве гостей, что приведет к их потере.
В момент стройки целесообразно начать набор персонала на ключевые позиции - директор, шеф-повар, менеджеры. Этим людям можно впоследствии делегировать поиск и обучение рядовых сотрудников и остальные дела по открытию.
Заказ на первую закупку должен быть тщательно проверен шеф-поваром, директором и вами. Потому что при неправильном подходе в этом деле вы рискуете перезаказать продукты, которые обязательно испортятся, что, понятное дело, ведет к потере денег. Будьте готовы к открытию ресторана, не упадите лицом в грязь. Лучше не давайте рекламы, иначе большой наплыв гостей создаст запарку у ваших сотрудников - это скажется на качестве блюд и сервиса, а большинство людей попросту развернуться и никогда не вернутся в ваш ресторан снова!

Рост

Это самый бурный этап в развитии ресторана. Он характеризуется резким увеличением продаж и количества гостей, высокой текучестью штата. Рекомендации по увеличению доходности для этого периода, думаем, давать не стоит. Увеличить прибыльность вполне возможно не только за счет увеличения продаж, но и за счет управления этими продажами.

Продажи. Что лучше: продать на 30000 р и получить доход 15000 р или продать на ту же сумму и получить 8000 р дохода? Конечно же, последний вариант менее привлекателен. Управление продажами заключается в жестком контроле сырьевой себестоимости (food cost). Обычно низкую себестоимость имеет продукция бара, а также набор блюд, приготовленных из недорогих продуктов. Соответственно, продавая «тяжелую артиллерию» (дорогие блюда) из меню, не забывайте увеличивать продажи блюд и напитков с низким food cost. Для этого вам необходимо проводить ежедневные утренние оперативки с официантами, на которых вы говорите какие блюда нужно продавать сегодня (блюда дня). Будьте внимательны и предупреждайте официантов, чтобы предложение блюда дня не выглядело «впариванием», в конце концов, ресторан работает для гостей, а не для выполнения вашего плана по продажам. Помочь в плане повышения продаж сможет такая система автоматизации ресторана, как iiko .
Увеличение количества гостей. Вкусная кухня и уютная атмосфера, созданная вашими сотрудниками, обязательно даст свои положительные результаты в увеличении количества гостей. Есть одно золотое правило ресторана: «один удовлетворенный гость приведет с собой 5 новых посетителей, а неудовлетворенный скажет 20-ти человекам, что ему у вас не понравилось». Чтобы удержать постоянных гостей и привлечь новых, ваш ресторан должен выгодно отличаться своим сервисом от конкурентов. Над повышением качества сервиса надо работать постоянно и все возникающие проблемы ВСЕГДА надо решать в пользу посетителей. Пусть вы потеряете сегодня прибыль от стоимости блюда, за которое недовольный гость не хочет платить, но не потеряете его и 20 человек, которым он все расскажет.
Персонал. Не стоит пугаться высокой текучести штата в этот период. Дело в том, что в это время сотрудники начинают ощущать усталость от возросшей нагрузки - работы ведь стало больше. Не каждый силен духом и трудолюбив. «Выживают» обычно хитрецы и настоящие трудяги, хотя со временем хитрецы или уходят из-за всеобщей «любви» коллектива или становятся менеджерами. На данном этапе вам необходимо сохранять спокойствие и четкую позицию, направленную на донесение до сознания сотрудников концептуальных ценностей вашего ресторана.

Зрелость

В это время вы будете наблюдать замедление темпов роста продаж, загрузку ресторана в одни и те же часы, низкую текучку кадров.

Продажи. Ну что же, настало время, когда необходимо применить серьезные маркетинговые мероприятия. В этот период, как никогда ранее вам необходимо будет решать следующие задачи:

• Сделать рекламу более эффективной;
• Увеличить сумму продажи на одного посетителя;
• Увеличить количество постоянных гостей;
• Увеличить продажи в «тихие часы»;
• Сократить издержки.

Во-первых, определитесь, кого вам не хватает в вашем заведении, кто еще мало к вам ходит и кто может повлиять на увеличение ваших выручек.

Во-вторых, создайте специальное предложение для этого контингента в виде маркетинговой акции.

В-третьих, создайте постоянное предложение, удовлетворяющее требования этой группы людей.

В-пятых, проконтролируйте ход и результаты проведенной акции.

Чтобы увеличить сумму продажи на одного посетителя, вам необходимо проводить постоянную работу с официантами. Разъясняйте им, что если гость выпил сок, то, скорее всего, это не последний стакан, поэтому надо предложить еще один, а не ждать пока гость будет подходить к барной стойке и делать дозаказ. Если гость хочет заказать чай или кофе после ужина, то ему обязательно нужно предложить десерт. Естественно, чтобы официанты были заинтересованы в увеличении продаж, их надо мотивировать делать это.
Для увеличения количества постоянных гостей вам необходимо изобрести эффективные дисконтные или накопительные системы. Поможет в этом автоматизированная система управления рестораном . Обязательно уделяйте особое внимание постоянным гостям! Время суток, когда ваш ресторан абсолютно пустой, а сотрудники устраивают соревнования - у кого бумажный самолетик пролетит дальше и красивее, называется «тихим часом». Разработайте специальное предложение или сделайте скидки на все меню, действующие в этот период, не забудьте обозначить это в рекламе.
Сокращение издержек - самый эффективный способ увеличения прибыльности ресторана. Для этого введите почасовую оплату труда и требуйте от менеджеров, чтобы они оптимизировали графики работы, особенно в то время суток, когда нет продаж. Установите лимит в денежном эквиваленте на расходные материалы и химические средства. Контролируйте расход электроэнергии!

Старение

Если размер ваших ежедневных выручек падает, количество новых выданных дисконтных карт снижается, а сотрудники подыскивают себе другую работу, значит, ваш ресторан вошел в период старения.

Некоторые хозяева, получив от ресторана то, что они хотели, продают его или сдают в аренду. Не правда ли, самый легкий вариант?
Накопленные в амортизационном и резервном фонде финансы помогут продлить благополучную жизнедеятельность ресторана. В это время лучшая стратегия по увеличению доходности - это обновление, можно назвать этот процесс - операция «Феникс». Вы же знаете мифическую птицу феникс, которая в старости сгорает, а потом возрождается из пепла. Нет, мы не призываем вас поджигать свой ресторан, да у вас и рука не поднимется.
Надо учитывать, что человек приходящий в ваш ресторан хотя бы раз в неделю, в скором времени захочет увидеть на стене, возле его любимого столика, например, новую картину; на столе - скатерть другого цвета, попробовать какие-то новинки, хотя он очень любит, как в вашем ресторане готовят суп с грибами. Для этого на предыдущих этапах развития ресторана вы уже проводили анкетирование своих постоянных гостей, тем самым выяснив их предпочтения. В момент, когда вы увидели первые сигналы старения заведения, и пришло время что-то менять, не забывайте опираться на предпочтения своих «золотых» гостей, иначе вы потеряете их.
Из нововведений начните с изменения меню. Оставьте лучшие блюда и напитки, но назовите их немного по-другому, пусть эти названия откроют другие стороны ваших неповторимых шедевров кулинарии. Переставьте мебель в зале, но не в ущерб уюту и удобству передвижения официантов. На ранних этапах старения такие меры будут вполне эффективными.
Если вы находитесь на поздней стадии спада, то готовьтесь к радикальным переменам. Одна из них - рестайлинг, т. е. изменение стиля. Вам надо поменять вывеску, оставив свое прежнее название. Возможно, придется перекрасить фасад и сделать некоторые внутренние изменения, не нарушая концепцию заведения: другие скатерти, другая форма официантов, слегка изменить интерьер. Наиболее затратная форма возрождения ресторана - ребрэндинг, т. е. полная перемена. Сюда входит разработка новой концепции, ремонт с полным изменением интерьера, новое название.
В обоих случаях, как в рестайлинге, так и в ребрэндинге, вы должны предупреждать своих постоянных и новых гостей, что на этом месте будет новый ресторан, где они также смогут воспользоваться своими дисконтными картами. Можно даже провести опрос постоянных посетителей на тему, каким бы вы хотели увидеть новый ресторан, и учесть это при проведении ремонта. Не забудьте устроить маркетинговую акцию «торжественное закрытие ресторана», во время которой проинформируйте гостей, на какое время ваше заведение закрывается и когда будет «торжественное открытие».

Как видите, на словах добиться высоких результатов в увеличении доходности и прибыльности ресторана несложно. Очень многие, кто долго проработал в этой сфере, согласятся с тем, что в ресторане не работают - им живут.
Поэтому, чтобы этот бизнес был эффективным не только на словах, вам самим необходимо работать для него с полной отдачей! Подводя итоги, хотим отметить, что успешная работа вашего ресторана на всех этапах его жизненного цикла зависит от того, какой дальновидный бизнес-план вы составите. Если по этому плану вы рассчитываете вернуть инвестиции в течение полугода, то, скорее всего, что через два года ваш ресторан закроется. Будьте внимательны на этапе вынашивания, осторожны во время роста, прилагайте усилия в период зрелости и проявите изобретательность, когда ресторан начнет стареть - ведь это ваше любимое детище, в нем должна жить ваша душа, которую посетители обязательно почувствуют!

В большинстве случаев о том, как увеличить продажи в ресторане думает официант.

Нам всем это знакомо. Мы приходим в ресторан. Берем меню, чтобы сделать заказ. И сталкиваемся с официантом, который имеет явное намерение увеличить размер нашего чека .

Возможно, акцент смещается в сторону спецпредложений. Или, например, заказываете коктейли, хотя еще минуту назад собирались брать пиво или вино. Иногда подобные попытки увеличить продажи могут выглядеть весьма бестактно – «Да, салат цезарь отличный выбор, но вы больше похожи на тех, кому бы подошел стейк рибай».

Рестораны, работающие с небольшой маржой всегда вынуждены искать способы увеличить средний чек посетителей. Но ни одному посетителю не понравится чувствовать себя добычей , проходящей через двери. Этот процесс требует очень тонкого и предельно деликатного подхода.

Увеличение среднего чека – достижимая цель, но она потребует от вас определенных стараний. Ниже приведены несколько проверенных способов повысить уровень продаж в ресторане без отторжения со стороны посетителей.

Как научить официантов продавать?

Многие рестораторы, мечтающие увеличить продажи, часто сталкиваются с тем, что официанты в их ресторанах плохо продают. Проблема чаще всего кроется в отсутствии системного подхода к продажам. Чтобы официант продавал, необходим непрерывный процесс обучения и мотивации.

1. Подготовительные стажировки и тренинги

Введите во время адаптации новых сотрудников письменные тесты на знание меню и в дальнейшем их периодически повторяйте.

2. Проведение дегустаций

Предоставьте возможность сотрудникам попробовать блюда. Их общение с клиентами должно происходить на основе личного опыта. Когда официант не знает блюдо – это очень бросается в глаза. Особенно, это важно, когда речь идет о фирменных блюдах и спецпредложениях. Презентуйте вашим сотрудникам каждое новое блюдо в меню на дегустациях и образовательных тренингах.

3. Энтузиазм - ключ ко всему

Счастливые сотрудники, восхищающиеся блюдами, которые они продают, будут вселять уверенность и воодушевление у гостей. Согласитесь, зачем тратить деньги на покупку блюда, если на лице официанта при этом читается кислая мина?

4. Знание меню вдоль и поперек

Важнее энтузиазма может быть разве что знание меню. Если официант запинается, представляя спецпредложения или не может ответить на вопрос о блюде, посетители могут усомниться в целесообразности выбора. А значит продажа не будет осуществлена. И, совсем по-другому будет восприниматься официант, который с легкостью отвечает на все вопросы, дает развернутые пояснения к блюдам и дает аргументацию своим рекомендациям. Такие официанты всегда будут пользоваться доверием и к их советам прислушаются. А значит сумма среднего чека будет увеличена.

5. Делитесь богатствами

Давайте официантам процент с недельных / месячных продаж. Это будет их мотивировать работать над увеличением среднего чека.

6. Сегментируйте посетителей

Делать продажи всегда очень сложно, не имея достаточного количества информации. Обучайте официантов получать от посетителей ответы, проливающие свет на вопросы – почему они пришли в ваш ресторан и какие цели преследуют? Руководствуясь этими знаниями, официантам будет легче делать апселл и кросс-селл блюд. Выстроив дружеские отношения с посетителями, официантам будет легче давать правильные рекомендации, подходящие под конкретного человека.

Увеличивать продажи ресторана через апселл и кросс-селл нужно обязательно. Но фокус в том, чтобы делать это таким образом, чтобы посетитель чувствовал себя ценным и услышанным, а не понимал, что вы гонитесь за его заработанными тяжким трудом деньгами. Вот несколько проверенных методов продаж для официантов, которые помогут этого добиться.

7. Используйте мощь позитивного языка

Если хотите, чтобы ваш апселл работал, тогда используйте такой широко известный метод продаж для официантов, как позитивный язык. Всегда лучше говорить «Хотели бы вы бокал вина к этой закуске?», вместо «Что бы вы хотели выпить?». Добавьте деталей и сделайте предложения с утвердительным языком, похожими на: «Я рекомендую вам попробовать наше новое блюдо – запеченный лосось, я его уже пробовал и он был просто восхитительным».

Апселл не означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого говорите официантам рекомендовать наиболее прибыльные для вас позиции. Блюдо со средней ценой, которое стоит почти ничего может дать гораздо больший прирост продаж для ресторана, чем попытка продать дорогое. Проанализируйте свое меню, выделив такие позиции и убедитесь, что официанты хорошо усвоили эту информацию. По статистике именно блюда с небольшой ценой имеют тенденцию с большей вероятностью быть принятыми на ура в качестве рекомендации.

9. Сглаживайте углы

Факт: когда официанты пытаются сделать апселл посетители прекрасно осознают, что происходит. Они быстро сообразят что к чему, когда услышат рекомендации купить что-то дороже. Выход – посоветовать официантам делать продажи, использовать метод мягкой силы: рекомендовать что-то чуть более дорогое, чем выбрал посетитель. Например, клиент заказал стейк? Упомяните чуть более качественный вырез. Заказ состоит из четырех бокалов вина – спросите, возможно целесообразнее будет принести бутылку. И т.д.

10. Не будьте назойливы

Стараясь сделать апселл крайне важно улавливать настроения посетителей и воздержаться от чрезмерной навязчивости. Если гость незаинтересован в рекомендациях, в порядке вещей не давать их совсем. Если посетители не пьют, не пытайтесь им впарить дорогие коктейли. Как бы ни было сильно желание увеличить средний чек, негативная реакция клиента никогда не окупит эту сиюминутную выгоду. В краткосрочной перспективе официант сделает продажу и вы выиграете, а в долгосрочной потеряете клиента и увеличения продаж ресторана так и не случится.

11. Озвучивайте спецпредложения сразу

Этот метод продаж официантов уже успел себя зарекомендовать как один из самых результативных. Всегда имеет смысл провести небольшой экскурс по действующим акциям перед тем, как заказ будет сделан, особенно если дело касается напитков. Многие посетители захотят выпить сразу после того, как заняли места, поэтому как только официант подойдет к столу, он должен рассказать о напитках по акции еще до того, как предпочтения будут сформулированы самими гостями. Вполне вероятно, что предложенный коктейль сможет привлечь внимание гостей и они в итоге потратят немного больше денег на этот загадочный напиток, который с таким энтузиазмом был преподнесен. Кроме того, чем быстрее напитки окажутся на столе, тем быстрее они будут выпиты. А значит к моменту приготовления еды, посетителям понадобится заказать минимум еще по одному. Даже один этот дополнительный напиток уже значительно увеличит средний чек и позитивно скажется на увеличении продаж ресторана.

12. Предлагайте разделить блюдо на двоих

Этот метод может показаться несколько нелогичным, но если официант видит, что стол не собирается вообще заказывать никаких закусок или десертов, ему нужно порекомендовать взять одну порцию и разделить ее поровну. Гостям это покажется выгодной сделкой, т.к. каждый заплатит только половину стоимости, а вы получите в чеке еще одну позицию.

13. Предложите десерт с собой

Размеры порций в ресторанах зачастую намного больше, чем посетитель готов съесть – это способствует ощущению выгоды соотношения цены и качества, которое приведет к повторному визиту. Но если конец ужина подкрался незаметно, а за столом говорят, что слишком объелись, чтобы заказывать десерт – предложите завернуть его с собой, чтобы съесть позже дома. Если среди гостей будут сладкоежки, им будет трудно устоять от подобного предложения и чек пополнится на еще одну строчку с позицией, от которой при других обстоятельствах они бы отказались.

Увеличиваем выручку в ресторане с помощью меню

14. Добавьте премиальные позиции в меню

Увеличить выручку в ресторане поможет такой способ, как добавление премиальной позиции в меню. Существует корреляция между ценами и тем, сколько клиенты готовы потратить. Когда вы предлагаете премиальные продукты по гораздо более высокой цене, чем все остальные позиции в меню, это автоматически повышает ценность и более дешевых позиций в глазах посетителя. Этот эффект также известен как анкориг (привязка). Это значит, что если вы немного повысите цены на эти позиции, посетители даже не поведут глазом.

15. Предлагайте наборы

Возможно, это не самый изысканный метод увеличения продаж в этом списке, но комбо-наборы из нескольких блюд или коктейлей – это отличная возможность заставить гостей купить больше, чем они хотят на самом деле. Сюда же относятся акции из разряда «2 по цене 1». Желание получить много по небольшой цене перевесит все разумные аргументы и позитивно скажется на выручке ресторана.

Любой ресторатор регулярно сталкивается с проблемой увеличения прибыли ресторана. И находится в постоянном поиске ответов на вопросы:

• Как увеличить прибыль ресторана?
• Как сделать заведение привлекательным в глазах людей, чтобы им хотелось приходить туда снова и снова?

Проблема увеличения прибыли особенно актуальна, когда заведение имеет недостаточный доход или работает в убыток. Вам кажется, что всё уже предпринято, а посетитель всё равно не идёт либо приходит один раз и не возвращается вновь. Это напрямую зависит от того какая реклама ресторана используется владельцем заведения.

Предлагаем 6 основных правил увеличения прибыли кафе, бара или ресторана:

Внутренняя реконструкция заведения способствует увеличению прибыли ресторана

Следует пересмотреть внутреннее обустройство: интерьер, мебель, посуду и другие важные объекты. Возможно, что-то нужно обновить или совсем поменять.

Развивайте свое заведение, постоянно делайте какие-то внутренние обновления – поверьте, посетители оценят как полностью обновлённый дизайн ресторана, так и небольшие изменения.

Уровень сервиса в ресторане также существенно влияет на посещаемость

В случае недостаточного уровня сервиса и качества обслуживания, необходимо провести тренинги для персонала, направленные на улучшение качества работы.

Иногда ресторан может терять посетителей из-за завышенного уровня обслуживания. Например, в заведении, расположенном в спальном районе или на окраине города, потенциальный посетитель желает недорого поесть и отдохнуть в спокойной обстановке. Если персонал своим поведением и манерой обслуживания создаёт впечатление, что это заведение высокой кухни, клиент попадает в неловкую и неуютную атмосферу. Уровень обслуживания должен зависеть от места расположения заведения и категории посетителей. Главная цель – создание гармоничной атмосферы в заведении.

Кухня – основополагающий элемент высокой прибыли ресторана

Пересмотрите меню вашего заведения. Возможно, его нужно расширить или изменить: удалите из меню самые не продаваемые блюда, добавьте новые.

Хорошо «работают» сезонные или праздничные блюда, которые заведение предлагает попробовать посетителям в течение недели или месяца. Суть таких акций – приходи к нам сегодня, потому что завтра уже не попробуешь наше эксклюзивное предложение. Для таких блюд необходимо сделать отдельное меню.

Цены — важный фактор, влияющий на привлечение клиентов

Они должны соответствовать вашему заведению. Необходимо адекватно оценить уровень заведения, качество обслуживания и другие факторы и выработать подходящие цены. Нет ничего более губительного, чем искусственно завышенные цены. Помните, посетители должны получить полное удовлетворение от затрат при посещении вашего заведения.

Инновационные идеи – безусловное условие увеличения прибыли вашего ресторана

Важность использования инновационных идей в ресторанном бизнесе иногда недооценивается владельцами ресторанов и кафе. А ведь именно инновации направлены на привлечение и удержание клиентов. Внедрение новых идей автоматически повышает уровень сервиса заведения. Будьте в курсе самых актуальных инноваций в ресторанном бизнесе, применяя которые прибыль ресторана увеличится.

Итак, увеличение прибыли и продвижение ресторана , кафе или бара – задача сложная, но решаемая, требующая конкретных действий и определённых затрат.

Воспользуйтесь уникальными муляжами блюд для оформления витрины вашего ресторана!

• Вы хотите увеличить прибыль вашего ресторана до 300%?
• Вы хотите следовать только эффективным принципам организации ресторанного бизнеса?
• Вы хотите создать оригинальный дизайн бара, кафе или ресторана?

Японская компания «Nippon Dom» изготовит для вас муляжи блюд, которые обеспечат высокую прибыль вашему заведению. Посмотрите готовые муляжи в нашем интернет-магазине или сделайте индивидуальный заказ по фотографиям.

Мы работаем без выходных. Обращайтесь в любое время!