Главная Приказы Как повысить продажи в условиях кризиса. Как увеличить объем продаж в кризисных условиях

Как повысить продажи в условиях кризиса. Как увеличить объем продаж в кризисных условиях

Навигация по статье:

Экономические кризисы сменяют один другой, и вот уже получается, что мы постоянно ведём дело в кризисных условиях. Телевизор нагнетает панику, покупатель встревожен, совершает покупки редко и с неохотой. Такая ситуация больно бьёт по бизнесу, экономике, да и сам покупатель не в восторге. Он и приобрёл бы товар, но боится, хочет сэкономить в преддверии «черного дня».

Но кризис кризисом, а процесс купли-продажи никогда не останавливается. И хоть продажи в кризис пугают многих, им просто нужно научиться.

Ключ к кризису

И в спокойное время убедить даже самого несговорчивого покупателя совершить покупку – прямая обязанность продажника. По сути, с наступлением кризиса обязанности остались ровно теми же. Просто теперь выкладываться по полной придется чаще.

Не воспринимайте это как катастрофу. Это проверка. Испытание. Естественный отбор, в конце концов. Ленивые и бездарные предприниматели закроют свои лавочки, тем самым отдав своих покупателей и клиентов более изворотливым конкурентам – вам.

Уровень сложности теперь повышен, значит, нужно так же поднять планку качества обслуживания. Теперь каждому клиенту нужен квалифицированный и профессиональный продавец. Если покупатель отказывается от приобретения товара, значит, с ним просто работал плохой консультант. Значит, таких в нашей фирме быть вовсе не должно.

Увеличение продаж в условиях кризиса требует особого коллектива. Нам нужны упорные, усердные, настойчивые, бойкие, продающие ребята. Настойчивые, но не навязчивые, бойкие, но не наглые. Профессионалы, такие, что могут работать не только по заготовленной в голове схеме, а всякий раз находят индивидуальный подход к каждому покупателю.

Ведь продавец должен не расхвалить перед покупателем все прелести выставленного на витрине товара. Он должен расспросить покупателя, что именно ему нужно, какие именно функции и особенности. И внимательно выслушав покупателя, твёрдо заявить: “Есть у нас именно то, что вам нужно”.

Во время кризиса у многих потребителей в голове складывается психологическая установка – ничего не покупать. Кратко это звучит как “Кризис!”. Чуть менее кратко: “На дворе кризис…!”. И так далее.

Многие продавцы, столкнувшись с уверенным в своей денежной ущербности покупателем, тут же “включают задний ход”. А если продавец или консультант включает задний ход, то всё предприятие буксует в кювете.

Кризис — это не период, в который все однозначно проигрывают. Это просто время слома тенденций. Именно в кризис хорошие продажники могут наиболее благотворно повлиять на положение вашего бизнеса.

Потребитель, как зомби повторяющий “Кризис!” – это не стоп-кран вашему предприятию. Это всего лишь задача, и она решаема, надо только знать методы решения.

Правильный продавец, толковый, умеющий продавать, сразу примется за решение этой задачи, и не будет пасовать.

В кризисное время у покупателей стало меньше денег, но остались все прежние потребности. Согласитесь, кризис всё-таки веселее преодолеть, глядя в новенький телевизор, а не в пустую стену. Продавец должен выудить из покупателя его желания, его нужды, подобрать к нему определённые крючки. Надо разговорить покупателя, найти общий язык. Так, чтобы можно было без всякого панибратства спросить, “Так что бы ты всё-таки хотел купить, приятель?”. Сделать так, что бы покупатель смог испытать это прекрасное чувство – радость от покупки.

Можно ли продавать в кризис, если проверенные методы не работают?

А теперь взглянем на один пример. Представьте, что у вас недавно открывшееся производство. Добротное такое – и деньги вложены хорошие, и заводики есть с новейшим западным оборудованием. Офис с прекрасной архитектурой. Маркетологи у вас в отделе – просто гений на гении. И даже логотип вам разработали дизайнеры такой, что глаз от него не оторвать – хочется себе такую же татуировку на плечо.

А при всём при этом продажи не идут. Вообще. В чём может быть дело? А дело, может быть, в том, что в вашем новом и прекрасном магазине сидит за прилавком какой-то непонятный дядя Вася. И у этого дяди Васи нет ни квалификации, ни мотивации, ни даже чистой рубашки – он сидит и ждёт, когда рабочий день закончится, и всё тут. Вот в чём причина низких продаж в вашей фирме.

Так дело не пойдёт.

Продажа основана на тонкостях общения продавца с покупателем. Продавец-консультант должен чётко представлять, чем он занимается и как это правильно делать. Он одет в фирменную рубашку не для того, чтобы служить ходячей рекламой, да и стенки магазина без его верного плеча ещё долго выстоят.

Консультант, пока находится на работе, должен работать, и делать это хорошо, правильно, зная тонкости и нюансы. Этому сложно научится, если к этому изначально нет тяги – не подвешен язык и тому подобное. Это сложно исполнять профессионально – нужен опыт, нужно рвение. А ещё работу продавца-консультанта очень сложно проверять.

Ладно бы он делал что-нибудь, что руками можно пощупать – аппликацию или автомобиль. Увидели, что результат работы за день – крестик из изоленты, и выгнали мерзавца пинком, пока он нам все продажи в условиях кризиса не испортил.

В нашем же случае сложно проверить, кто причина низких продаж. Несговорчивый вредный покупатель или всё-таки ленивый неквалифицированный продавец? К сожалению, никакая сирена не завопит, если консультант прошляпит из-за своей низкой квалификации клиента. Да и клиенты редко жалуются на недостаточно хороших продавцов, в основном просто больше не приходят. Отсюда и спад продаж, и запустение в магазине.

Увеличение продаж в кризис: основные требования к продавцу

Хороший продавец всегда улыбается – не обязательно глупой голливудской улыбкой до ушей, достаточно простого радушного взгляда.

Ведь что подумает покупатель, увидев унылую физиономию продавца? Может быть, он и догадается, что у того просто несварение желудка, но подсознательно всё равно почувствует, этот продавец – плохой продавец. У хорошего продавца-консультанта просто не может быть унылой гримасы на лице, если он профессионал. Унылая гримаса означает, что этот человек находится не на своём месте и не представляет, что ему тут делать.

Такие продавцы мешали вашему бизнесу и в спокойное время. В кризис их на вашем предприятии не должно быть уже абсолютно точно.

Это первое.

Когда клиент заходит в салон и видит лицо подошедшего к нему консультанта, он видит лицо всей компании. Одна торговая точка, наполненная унылыми, неквалифицированными разгильдяями, может ударить по кассе всего предприятия. А один плохой продавец – понизить прибыль одного магазина. И какое тогда увеличение продаж в кризис?

Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда теоретически процесс купли-продажи может пройти. Когда клиенту хотя бы в теории нужна ваша услуга, и от него можно об этом узнать.

Но как провернётся возможная сделка, если перед покупателем предстанет неквалифицированный продавец? Сколько возможных сделок сорвётся? Сколько покупателей больше не будут посещать ваш магазин? Сколько покупателей будут вообще меньше совершать покупок из-за плохого сервиса в магазинах? Как поднять продажи в кризис, если сделки уплывают мимо пальцев?

Как не терять продажи в условиях кризиса?

Хороший продавец всегда качественно и умело взаимодействует с покупателем, а не только в момент оплаты покупки. Если речь идёт о простой покупке в магазине, то услужливый консультант всегда должен уточнить у покупателя, уютно ли ему у вас, не помочь ли ему советом. Если речь идёт о долгосрочных услугах, оказываемых клиентам, то всегда можно позже позвонить клиенту, и спросить, доволен ли он покупкой, не нужен ли ему какой-нибудь совет по эксплуатации. И всегда – пожелать ему хорошего дня.

В кризисное время опасная проблема – низкий тонус всей команды компании, и в отделе продаж в частности. Замкнутый круг – недовольный положением дел у него в кармане клиент отказывается от приобретения покупки. Получая один за другим отказы, недовольным собой становится продавец-консультант. А недовольный продавец получает ещё больше отказов.

Есть проверенный способ управлять настроением внутри коллектива. Не обращайте внимания на слабых продавцов, но хвалите и поощряйте сильных. Не тратьте время на оправдания, не выслушивайте их нытьё, и тем самым не позволяйте этому упадническому настроению распространяться внутри коллектива. Поддерживайте сильных, ловких и умелых сотрудников. Тогда слабые либо покинут вашу фирму, уступив место более активным новичкам, либо возьмут себя в руки, а быка – за рога.

И как увеличить продажи в условиях кризиса?

Больше продаём старым покупателям.
Ищем новых покупателей.

Пункт 2 не такой уж и страшный, каким может показаться на первый взгляд. Повысить цены, и при этом сохранить покупателя, сохранить уровень продаж во время кризиса – вот и обязательная цель, и занимательная задача в одном лице. Хорошие продавцы должны справляться с подобными вызовами. А если вся компания состоит из подобных продавцов, то это успех.

Вот вы и оказались на распутье. Сделать ставку на увеличение продаж среди уже имеющихся клиентов — или поставить на экстенсивный рост? К счастью, варианты можно совмещать, если выбрать совсем уж сложно.

В условиях кризиса, чтобы не терять прибыль, нужно либо увеличить цены, либо увеличить объём продаж. В конце концов, никто – ни продавец, ни покупатель – не виноват, что произошёл кризис.

Каждый продавец-консультант является продавцом в своём магазине, а в другом он уже покупатель. И наверняка он бы не хотел лицезреть общее повышение цен в магазинах. Чтобы цены не росли, должен повышаться уровень продаж. Эта ответственность ложится прямиком на плечи продавцов.

Если продавец не может поддерживать стабильно высокий уровень продаж, то тут уж надо не жалеть его, а честно признать, что это просто неквалифицированный сотрудник. А почему он не справляется со своей прямой задачей? Либо он просто не умеет торговать, либо вообще не сильно хочет. В обоих случаях мы получаем на руки плохого продавца, который только портит карму нашей фирмы. Что же делать?

Мотивация

В рамках такой ситуации, как слабая отдача в отделе продаж во время кризиса, мотивация напрашивается сама собой. Если сотрудник хочет кушать, он должен для этого выполнять свои прямые обязанности.

Если он не понимает, в чём заключается его функция в компании, то либо увольнение, либо пусть быстренько учится, и уж найдёт в себе толику старания, пока в его организме есть, что переваривать, и откуда брать энергию.

Квалификация продавца

На самом деле продажа – это не чистой воды искусство, как может показаться. Здесь нет места вдохновению и спонтанным идеям. Точнее, есть, но вдохновенная работа – она присутствует везде. Главное осознать, что в продаже есть чёткий базис. Успешная сделка – это не спонтанное чудо. Это прежде всего работа, выполненная по чётким инструкциям.

У продавца на руках должен быть свой инструментарий, как и у плотника или сантехника. Схема действий, план, выверенный алгоритм. Хороший продавец – это не вдохновенный кудесник, это профессионал.

Улучшение способностей продавцов — один из главных ключей к повышению продаж в кризис. А ключ к улучшению способностей продавцов вы можете увидеть на этой картинке.

Продавец, действующий не от балды, не по разовому единичному порыву души, а всегда по выработанной в голове инструкции, это продавец, продвигающийся вверх по лестнице профессионализма.

Квалифицированный продавец не подгибается под сложившуюся ситуацию, он координирует её под свои нужды. Он меняет мнение покупателя. Причём не нарушая комфорта клиента. Мнение покупателя меняется к лучшему, если он сам убеждается в качестве товара благодаря работе консультанта. Если он начинает верить и даже доверять этому специалисту. А консультант должен показать покупателю, что он действительно специалист в этой области.

Квалифицированный продавец не идёт на поводу у мнения и настроения покупателя – он создаёт новое мнение, убедительно доказывая, что мнение изначальное было неверным.

Квалифицированный продавец получает удовольствие от своей работы. Он не заставляет себя хотя бы выглядеть довольным – ему действительно приятно делать своё дело, и видеть, как слаженно работает и приносит плоды выработанная им схема поведения, и подхода к клиентам.

Квалифицированный продавец всегда учится, всегда ищет новые лазейки и подходы к своему любимому делу. Продавец, который думает, что уже всё умеет, и учиться больше нечему – неквалифицирован.

Хороший молодой специалист и хорошие учителя – прекрасная возможность обеим сторонам повышать таланты и умения друг друга.

Поддерживать квалификацию продавцов на высоком уровне в условиях кризиса – залог успеха

Кризисное время – хороший способ расширить свой бизнес в то время как более слабые конкуренты тонут, потому что не были готовы к подобным испытаниям.

Постоянно обучайте ваших продавцов.

Помните, кризис – не катастрофа, а лишь проверка ваших способностей.

Всегда помните и чётко следуйте стратегии вашей компании.

«Уровень правопорядка в стране определяется не наличием воров,
а умением властей их обезвреживать »

«Эра милосердия», А. и Г. Вайнеры

«Даже мертвая рыба может плыть по течению »

Индейская пословица

Санкции и эмбарго, рекордные минимумы барреля и рубля, ЕГАИС и «Платон» – для торговли наступили черные дни. Сужается рынок, падает покупательская способность населения, сокращаются возможности ассортиментом отличаться от конкурентов, а ценовую борьбу приходится вести с крупнейшими сетевыми игроками. С начала кризиса российский рынок покинули около 60 крупных федеральных брендов, включая fashion-ритейлеров, продуктовые сети и операторов общественного питания. И это только официально публикуемая в сети статистика, которая не располагает данными о локальной рознице или одиночных торговых объектах, свернувших свой бизнес за последние полтора года.

Однако, некоторые компании в это же время совершили прорыв, открыв по 500 торговых точек, и анонсируют курс на дальнейшее развитие. И, несмотря ни на что, каждая табличка «Аренда» рано или поздно сменяется баннером «Мы открылись». О чем это говорит? О том, что «ветер воет, а караван идет», и кризис в мире, стране или отрасли не означает априори кризис каждой отдельно взятой компании. Положение компании – это способность ее менеджмента противостоять внешним вызовам, и чем сильнее негативное воздействие извне, тем сильнее должно быть направленное противодействие изнутри. К фатальным последствиям внешний кризис приводит при отсутствии грамотной стратегии и мотивации на достижение результата.

«Спасибо, Кэп!» или начнем с очевидного

Первый шаг, с которого начинается движение от края – это признание факта, что само все не наладится, что кризис есть и он тут на долго, а значит, и антикризисный план нужен. Необходимо провести доскональный аудит и оценить «запас прочности», то есть понять, на сколько хватит имеющихся ресурсов при развитии событий по оптимистичному, реалистичному и пессимистичному сценариям. Если негативный сценарий вас окончательно не напугал, то на его основе начинайте разработать пошаговую стратегию, учитывающую новые реалии. Вот, что при этом нужно учесть в первую очередь:

В кризис ваш главный враг – упущенное время. Оно работает против вас. Потому что результат, достаточный сегодня, можно расценивать как неудовлетворительный завтра и негативный послезавтра. Поэтому интенсивность реанимационных мер должна быть, как минимум, пропорциональна негативному влиянию ситуации, чтобы оставаться на месте, и превосходить его, чтобы двигаться вперед. Если сегодня доходы упали на 10%, то чтобы двигаться вперед затраты надо сокращать на 30%.
Принцип «все так делают, значит, и у нас сработает» в данном случае применять опасно. То, что работает у других, может не сработать у вас. Не бывает универсальной «дорожной карты», есть только тенденции, вехи, теории. Разрабатывать антикризисную программу можно только персонально, с учетом этих вех, теорий и тенденций, но используя ваши индивидуальные вводные данные.

«Больших семь шапок из овцы не выкроить никак» . В кризис самыми эффективными мерами обычно являются радикальные и непопулярные решения. Способа одновременно сократить ФОТ в два раза, повысив при этом лояльность персонала и уровень сервиса в придачу, не существует. А если и существуют некие тайные знания, которые помогают воплотить этот миф в реальность, путь их поиска и применения будет слишком долгим и дорогим.

Количество не всегда переходит в качество

Для сетей очень важен эффект масштаба, особенно на стадии выхода на рынок: это и снижение доли управленческих издержек в затратах каждого объекта, и оптимизация логистики, и узнаваемость бренда, и более выгодные товарные контракты. В итоге, с увеличением количества магазинов качественный состав сети получается неоднородным: всегда есть передовые объекты, есть середнячки, которые выполняют план в высокий сезон и проваливаются в период спада, но, держатся в границах рентабельности, и есть аутсайдеры – убыточные объекты. Во времена кризиса приоритет смещается в сторону безубыточности. Если даже в режиме жесткой экономии объект не выходит хотя бы «в ноль», надо его закрывать и чем быстрее, тем лучше.

Когда система подводит, помогает форматирование

В теории все знают, что прежде, чем открываться, надо разработать концепцию и формат, утвердить критерии подбора помещений и далее по тексту. В жизни все происходит иначе: одно помещение было в собственности, другое подвернулось по хорошей цене, третье взяли потому, что собственник купил квартиру в элитном доме и захотел открыть свой «придворный» магазин, четвертое – ну, надо же было где-то срочно открывать… В итоге, наша розница может включать одновременно и минимаркет 80 м 2 , и 200-метровый магазин в спальном районе. и приличный супермаркет в престижном квартале. В итоге разное все: торговая площадь, складские возможности, оборудование, ассортимент и покупательский спрос. Все более-менее работает, но вот наступает спад, кризис, санкции, выручка падает - и начинается экстренная оптимизация: в этом магазине мы хорошо печем и продаем пирожки, а в этом их нет, значит, срочно развозим пирожки по всем магазинам. А здесь у нас четыре пивных холодильника - и пиво продается, и бонусы, опять же, значит срочно во все магазины еще по 3 холодильника поставить. Знакомая практика? В долгосрочной перспективе этот метод еще никого не спас. Разрабатывать концепцию уже поздно, но выбрать ключевые признаки, проанализировать то, что есть, и поделить магазины на несколько форматов – кризис для этого самое лучшее время. А дальше «причесывать» уже в рамках сформулированных для каждого формата критериев. С одной стороны, это начало неизбежного движения к оптимизации процессов, с другой, диверсификация – это шанс сохранить хотя бы часть бизнеса до лучших времен. В условиях внешних изменений разноформатному бизнесу проще адаптироваться и выживать. Компания "Restart Retail Studio " специализируется как раз на таком форматировании ритейла.

Закупки по-новому

Долгие годы розница существовала в прекрасной реальности, в которой к закупщикам выстраивалась очередь поставщиков практически по всем товарным группам. Фиксированные цены и длительный коммерческий кредит, оплата места на полке и рекламная поддержка, упаковка и маркировка по запросу, возвраты и обмены, штрафы за недопоставку – розница выработала максимально комфортные условия по снижению любых рисков, связанных с оборачиваемостью запасов, образованием неликвидов и падением маржи. Но времена изменились, и приоритеты отдела закупок тоже надо смещать. Задача зарабатывать никуда не делась, но теперь закупщик должен еще и обеспечить конкурентный и привлекательный ассортимент, что особенно непросто сделать по категориям «Фреш»: мясо, рыба, овощи, гастроном. Придется проявлять гибкость: подстраиваться под объемы и сроки поставок, менять порядок оплаты, подписывать разовые контракты, искать производителей, а не ждать, когда они придут сами, стремиться к эксклюзивным контрактам с мелкими сельхоз производителями. В кризис вам критически важно научиться управлять оборачиваемостью и взять ее под жесткий контроль.

Антикризисный маркетинг

В первую очередь при наступлении кризиса сокращают бюджеты на развитие, маркетинг и рекламу – самые затратные направления. Но кризис покупательской способности заключается в том, что меняются потребительские предпочтения и формируются новые покупательские привычки. Компания, которая не пытается исследовать эти изменения, понять тенденции и «застолбить» свое место в новой структуре спроса, лишается всех конкурентных преимуществ и рискует покинуть рынок. При оценке возможностей и рисков следует помнить, что приоритеты смещаются по двум направлениям:

Рост выручки и снижение затрат сами по себе не являются целевыми показателями при выработке антикризисной маркетинговой стратегии. Ее целью в первую очередь является достижение уровня безубыточности;
При оценке потенциальной эффективности маркетингового мероприятия одним из основных критериев становится скорость получения отдачи.

Если преобразовать эти тезисы в алгоритм действий, то получится, что сокращать надо постоянные затраты на мероприятия, имеющие накопительный, медленный или отложенный эффект. То есть привычные программы лояльности, такие как накопительные дисконтные карты, ежемесячные буклеты и каталоги, сбор «фишек» за покупки и обмен на подарки надо заменить на разовые акции, простые в реализации и контроле. Ситуация всегда может стать еще хуже. Очень хочется затаиться и пересидеть тяжелые времена на «подножном корме». Многие считают, что кризис – не время для перемен, ведь любые перемены требуют вложений. Ошибочность такого подхода заключается в том, что все недоработки, большие и мелкие, на которые долгое время не обращали внимания, начинают проявляться в самый неподходящий момент в строгом соответствии с законами Мерфи: «Предоставленные сами себе события имеют тенденцию развиваться от плохого к худшему». Поэтому инвестировать так или иначе придется: в оптимизацию бизнес-процессов, в инновации, в автоматизацию – в то, что поможет повысить эффективность. Кризис – это данность сегодняшнего дня, с которой бессмысленно спорить. Свершившийся факт, который необходимо признать, чем раньше, тем лучше, потому что понимание проблемы – это первый шаг на пути к ее решению. А какими будут последствия кризиса для вашей компании, зависит только от вас. Главное – не игнорировать проблемы, а трезво оценить ситуацию и приступить к их решению. Ведь не зря говорят, что черная полоса иногда может быть взлетной.

Привет, друзья! В данной статье мы поговорим о том, как продавать товары в кризис. Довольно часто вы спрашиваете меня об этом, делитесь своими сомнениями и страхами.

Да, действительно сейчас не самая лучшая экономическая ситуация, как в моей стране, так и в России. Поэтому мы поговорим стоит ли начинать бизнес в кризис, как продавать в кризис и какие инструменты помогут вашему бизнесу оставаться на плаву в данных условиях или даже увеличить ваш доход.

Стоит ли начинать бизнес в кризис?

У китайцев слово «кризис» состоит из двух иероглифов. Один обозначает «опасность», другой — «возможность». Поэтому одни боятся кризиса, а другие видят в нем возможности для заработка. А к какой категории относитесь вы?

Я же считаю, что не нужно ждать счастливого случая, благоприятных обстоятельств, следует действовать здесь и сейчас. А кризис может послужить мощным стимулом начать что-то делать, менять свою жизнь к лучшему. Ведь чем в более худших обстоятельствах находится человек, тем больше скрытых ресурсов он в себе открывает и активнее ищет возможности. И не удивительно, что многие предприниматели начали создавать свой бизнес именно в кризис и достигли успеха. Поэтому правильнее задаться вопросом не «Стоит ли начинать бизнес в кризис?», а «Как создать успешный бизнес в условиях кризиса?». Ведь возможности есть всегда и для каждого.

Как продавать в кризис?

Люди всегда будут покупать товары — будь то кризис или, наоборот, подъем экономики. Сложность кризисного времени заключается в том, что у людей становится меньше денег, увеличивается риск потерять работу, цены на товары и услуги растут и это все несомненно сказывается на поведении потребителей. Следовательно, вам необходимо понимать, как эти факторы влияют на вашу целевую аудиторию и разработать собственный план действии в соответствии с этим.

Поведение потребителей в кризис может быть следующим:

Одни люди продолжают покупать определенный товар, но уже в меньшем количестве. Например, если раньше один человек мог сразу купить в косметическом отделе тушь, тени, помаду, то сейчас он покупает только одну самую необходимую на данный момент вещь.
Другие меняют определенный товар на более дешевый его аналог. Например, если раньше девушка покупала тушь для ресниц более дорогой марки, то сейчас она покупает этот товар другого более дешевого производителя.
Третьи полностью отказываются от конкретного товара. Например, каждый год человек покупал новый айфон, но во время кризиса он решил, что в этом году он не будет этого делать.

Как удержать клиента во время кризиса?

Все рекомендации, о которых я рассказала полезно соблюдать не только в кризис. И друзья, если вы будете постоянно обучаться, общаться с другими предпринимателями, то вы всегда будете иметь хороший доход и ваш бизнес будет только расти. Ведь успех в бизнесе зависит не от благоприятных обстоятельств, а от ваших знаний, навыков, как вы справляетесь с трудностями и от вашего желания прийти к успеху.

В последнее время мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что же делать в такой ситуации? Так вот, я сразу хочу сказать, что кризис это очень хорошее время для того, что бы проверить качество подготовки любого продавца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем же отличается продажа в кризис от продажи в обычное время, то могу сказать, что в обычный период времени бывают легкие клиенты и продать им легко, а бывают и трудные клиенты, с которыми нужно общаться, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся трудными, и деньги они отдают нелегко. Зато требует к себе больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма продавца. А что касается того, что часто клиенты говорят «Покупать не будем – в стране кризис», то значит с ними нужно работать как с трудными клиентами, и обучать продавцов именно тому, что связанно с этими навыками. Ведь что такое трудный клиент – человек, который отдает деньги не сразу, а с ним нужно поработать. И в этом случае, значительно поднимается уровень требования к продавцу. И такое качество как упорство, способность настойчиво работать с клиентом не навязчиво, а именно настойчиво, выходит на первый план. Зачастую у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые на самом деле нужны. Например, продавец уделяет больше внимания презентации своего товара, вместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит – я подумаю.

Достаточно часто клиент уже сам для себя решил: «у меня кризис, мне ничего не нужно, я не могу тратить деньги». И если продавец это увидит, то он четко определит, что в данной ситуации это не кризис, а некое решение. Если бы он был способен преодолеть эту проблему, разговорить потенциального клиента и выяснить его потребность, то он легко показал бы ему истинную причину и смог бы ему продать. А продавцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по себе создает тяжелую атмосферу, депрессию в бизнесе. Поэтому такой ответ мы можем слышать постоянно. Но тот, кто это знает, тот легко может преодолеть все барьеры.

В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она должна придавать должную значимость и самим этим людям и их квалификации.

Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)), заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж. Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет, и не ставят его бухгалтером? Или почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним вместе и ваши мечты.

Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец?

В то время, когда в любой технической области, ни один человек не смог бы нарушить процедуры технологии без последствий для результата, в области общения с клиентами, продавцы позволяют себе самые возмутительные вещи, и это остается незамеченным.

Если Вы ремонтируете машины и допускаете много брака, вам это будет видно? Обычно, да. Хорошо, что можно увидеть брак. Тогда его можно исправить. Или, по крайней мере, понять, почему у нас нет клиентов. Если вы купили плохо сшитый костюм, вы это вернете? В компании узнают о браке? Да, тогда это можно исправить. А если мы не видим брака в работе? Можно что-то исправить? И что исправлять? На плохую услугу продавца обычно не жалуются, просто не покупают и не приходят более. О, как я обожаю, это популярнейшее оправдание продавцов – у нас мало посетителей. Да, это проверено временем и деньгами – если продавцы квалифицированы – к ним приходят еще и еще и приводят других.

Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Продавец, который не знает про свой товар ничего интересного и не испытывает желания говорить об этом – неквалифицирован, как приносящий деньги.

Торговый агент, оставивший после себя плохое мнение о себе. Какое мнение будет о кампании, которую он представляет?

Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда потенциально можно продать, клиенту может быть нужна ваша услуга, и он готов об этом говорить. Итак, продать можно, но…

Сколько возможных сделок теряет неквалифицированный продавец?
А сколько людей после общения с ним принимают решение – это не мой магазин?
А сколько людей не покупают только потому, что чувствуют себя некомфортно при общении с продавцами?

В последнее время мне часто задают такой вопрос: «Чем же удержать постоянных клиентов на спаде рынка?» Хочу напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Хороший продавец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только в тот момент, когда нужно платить деньги. К примеру, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-то новых услуг, если мы до этого не позвонили и не выяснили как у него дела, то ли он получил, что хотел и т.д. В период кризиса звонков с целью узнать, как дела должно быть соотношение 3 к 1. т.е. 3 звонка с целью узнать как у него дела, и 1 звонок с каким-то предложением покупки.

Во время кризиса у руководителя появляется еще одна проблема – как повысить тонус собственной команды продаж, когда они постоянно получают отказы. Здесь есть одна технология, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что нужно как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пытается что-то сделать. И категорически перестать обращать внимание на продавцов-жертв. Если руководитель больше будет общаться с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя хорошую команду продавцов. А если будет общаться с теми, кто постоянно ноет, тратить на них свое внимание, пытаться их успокоить, то он сам создает в этой команде ситуацию кризиса.

Есть три способа увеличить валовой доход компании:

Больше продавать старым клиентам;
Найти больше новых клиентов;
Повысить цены.

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов.

Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему». Если они, продавцы, скажут – могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу?

Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет. И такой сотрудник не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу?

Вам хочется в дальнейшем иметь дело с этой компанией?

И вот тут – то появляется необходимость в мотивации. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня.

Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»?

Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации.

Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них и для клиентов? Давайте на это посмотрим.

«Странный взгляд» на квалификацию продавца:

«На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии».

Когда мы говорим о профессионале или квалифицированном человеке, мы всегда можем увидеть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, четко отличает один от другого и пользуется ими при необходимости. И вы можете отличить эксперта по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся. У профессиональных футболистов свои мячи, свои очень специальные бутсы и прочее. То же можно сказать и о продавцах. Мне стоит очень большого труда доказать некоторым людям, что в продаже есть технология, есть четкие инструменты и ими можно овладеть. Это иногда самое трудное. Но если человек это увидел и понял, что это правда – наличие четких инструментов – он уже на пути к профессионализму. Постепенное овладение инструментами своей деятельности – неотъемлемая часть квалификации.

Часть квалификации – изменять ситуацию, а не подстраиваться под нее.

Способность изменить мнение посетителя и то, на какую величину это сделано и насколько комфортно для обоих – и посетителя и продавца – вот в чем его работа и успех. Насколько лучше посетитель или потенциальный клиент стал думать о вашем товаре или услуге, насколько его мнение изменилось в нужную вам сторону – в этом измеряется работа продавца. Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас спросили – мы сказали. Нас послали – мы пошли» – такой подход можно видеть. Это совсем не квалификация.

Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто волшебный. Его очень легко увидеть. Он настолько явный, что ошибиться невозможно. Вот он:

Квалифицированным продавцам нравится работать. И делают они это с нескрываемым удовольствием. И клиентам это тоже очень нравится. И это часть того, что цена за товар становится ниже в голове клиента.

Явный признак профессионала, человека высокой квалификации – постоянный поиск нового, страстное желание обучаться своей профессии дальше. Если продавец говорит, что умею продавать и учиться более не хочу – это значит либо не умеет, то есть он неквалифицирован. Либо он неплохой продавец, но его довели до состояния «не хочу учиться» с помощью неквалифицированных учителей.

Используйте своих продавцов как конкурентное преимущество.

Ведь все разумные люди используют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени обучить людей как продавать в кризис, вне всякого сомнения, вы только выиграете.

Для того, чтобы в период экономического кризиса ваши продажи начали расти, попробуйте воспользоваться методом «разбуди спящего клиента». Если вы занимаетесь продажами не один год подряд, наверняка у вас есть огромное количество клиентов, которые когда-то что-то у вас покупали, но в последние месяцы, а то и годы не делают этого. Таких клиентов мы почему-то вписываем в «бывших», хотя нередко они продолжают считать себя полноправными клиентами, у которых просто не было времени на покупку или которые не нуждались долгое время в ваших товарах или услугах. Организуйте грамотную рассылку - напомните клиентам о своём существовании. Как показывает практика, определённая часть клиентов после такого напоминания «возвращается», чтобы сделать очередной заказ.

Как увеличить продажи в кризис в магазине

Экономика не перестаёт работать никогда. Да, кризис - явление сложное и многогранное. Некоторые предприятия и компании в кризисный период не выдерживают проблем на рынке, начинают сокращать зарплаты сотрудникам, увольнять «лишних» людей, а иногда и закрываться. Но важно понимать, что востребованные, нужные товары покупаются и в глубокий кризисный период. Если вы будете вести разумную политику для своей торговой точки, если вы сделаете ставку на качество товаров, от которых человек не может отказаться, если вы организуете интересные акции, проработаете рекламную кампанию для вашего магазина, ваши продажи будут продолжать расти, несмотря ни на что.

Как увеличить продажи недвижимости в кризис

Продавать и приобретать недвижимость люди не перестанут никогда - какой бы кризис не «накрывал» страну. Существует только две ключевые причины падения продаж на рынке недвижимости в кризисный период: резкое падение курса рубля, обесценивание национальной валюты приводит к тому, что многие клиенты вынуждены отказаться от покупки нового жильё из-за недостатка средств. Кроме того, многие банки начинают ужесточать условия ипотечного кредитования, что «отсекает» ещё один пласт покупателей. Однако остаются и те клиенты, которые собирали деньги на жильё в иностранной валюте. Ещё несколько месяцев назад они не имели средств на покупку недвижимости, а сейчас при падении цен становятся потенциальными покупателями. Есть и такие, которые специально ждут кризиса, чтобы купить недвижимость дешевле с целью её последующей перепродажи. Вам необходимо направить работу своей рекламной кампании именно на них - продажи вашей компании однозначно могут вырасти за их счёт.

Совет от Сравни.ру : Привыкайте в период кризиса постоянно встречаться с бизнес-партнёрами. Чем больше встреч - тем больше конечный результат. В среднем товарооборот даже в кризис при ведении такой политики возрастает более чем на 10-20%.