Практика открытия агенства недвижимости с нуля. Основные шаги: оформление документов. Чем занимаются агенты по недвижимости

Риэлторский бизнес – дело с перспективой и быстрой окупаемостью: какое нужно оборудование, персонал + 4 канала привлечения и удержания клиентов.

Капитальные вложения в открытие бизнеса: 200 000 рублей.
Сроки окупаемости агентства: 3-6 месяцев.

Как открыть риэлторскую контору и сколько необходимо вложить средств?

Этот вопрос беспокоит немало предпринимателей, ведь , всегда считался прибыльным капиталовложением.

Особенно часто попытать свои силы на бизнес-поприще стремятся те, кто «отработал в поле» и знает нишу изнутри.

Так что многие риэлторы, после накопления соответствующего опыта в этой сфере деятельности, изъявляют желание открыть свое дело.

Опыт работы – это хорошо.

Однако бизнес предполагает наличие более серьезной подготовки: регистрация ИП или ООО, выбор помещения для конторы, создание финансовых расчетов.

Все подробности разберем в данной статье.

Какой перечень документов следует подготовить для открытия риэлторского бизнеса?

Исходя из закона «О лицензировании отдельных видов деятельности», риэлторский бизнес лицензированию не подлежит.

Но это не означает, что недавно открытые агентства не должны соответствовать государственным нормам.

На данный момент существует множество разных форм деятельности: ИП, ОАО, ООО, ЧП, ЗАО.

Но для открытия риэлторского агентства нас интересует конкретно «общество с ограниченной ответственностью».

Для открытия риэлторского агентства следует подготовить следующий набор документов:

«Крупный успех составляется из множества предусмотренных и обдуманных мелочей.»
Василий Осипович Ключевский

• подписанную и заверенную форму 11001 о государственной регистрации, которая подтверждает факт ;
• указанный код ОКВЭД, соответствующий данному направлению деятельности;
• документы с информацией об основателе ООО и начальном капиталовложении в данное риэлторское агентство;
• постановление о создании данного ООО с утвержденным протоколом собрания (в случае, когда учредителей несколько);
• квитанция либо чек, подтверждающие оплату пошлины за регистрацию ООО.

Риэлторский бизнес при открытии следует зарегистрировать как единого налогоплательщика, либо НДС.

Впоследствии в течение 5 рабочих дней вам будут выданы справки и свидетельства регистрации конторы от налоговой службы.

Также потребуется обратиться в банк для открытия банковского счета на бизнес и сообщить его реквизиты налоговым службам.

Клиентская база в риэлторском бизнесе

Доход риэлторского агентства напрямую зависит от охвата клиентской базы.

Поэтому работа с клиентами должна осуществляется максимально прозрачно и проходить в доверительной атмосфере.

Можно выделить несколько основных методов привлечения и удержания людей в риэлторском бизнесе:

А теперь рассмотрим подробнее каждый этих аспектов.

Интернет для продвижения агентства

Интернет на сегодняшний день является огромным ресурсом не только для развития, общения, но также продаж и покупок.

Именно виртуальная паутина будет идеальным пространством для эффективного рекламного продвижения риэлторского бизнеса.

Создание собственного сайта стоит доверить специалистам, так как он станет вашей визитной карточкой и должен производить респектабельное впечатление.

В целом, работа агентств, которые специализируются на продвижении и создании сайтов для бизнеса обойдется от 5 000 до 12 000 рублей.

Конечно, эта сумма приблизительна и может изменяться в зависимости от пожеланий клиента.

Забота о клиентах конторы


Сотрудники агентства должны безупречно выполнять свою работу и дать возможность клиенту прочувствовать всю важность и заинтересованность в решении вопроса.

Сюда также входит умение четко, грамотно и ненавязчиво подчеркнуть достоинства агентства.

Обратная связь

У клиента может возникнуть вопрос, который не входит в компетенцию обслуживающего сотрудника.

Поэтому следует предоставлять возможность переговоров даже с Генеральным директором, если того потребует ситуация.

Следует помнить, что каждый заказчик очень значим для агентства, и доказывать это клиентам нужно не только словом, но и делом.

Извещение об оплате

Клиент в силу неких жизненных проблем может забыть о своем долге перед риэлторской фирмой.

В этом случае агентство ненавязчиво напоминает о сроках и размерах необходимой суммы для погашения задолженности.

Вежливое отношение и обходительность должны оставаться вашей «фишкой» даже в таких обстоятельствах.

Если вопрос спорный, то сотрудник обязан уведомить руководство.

Например, если в договор вносятся какие-либо коррективы относительно предыдущих обязательств платильщика или возникли финансовые трудности.

Выбираем помещение для открытия риэлторской конторы

Для открытия риэлторского агентства выбирайте помещение в центре города, площадь которого составит 50-110 кв.м.

Это будет стоить намного больше, чем, к примеру, офис где-либо на окраине.

Но следует помнить, что местоположение фирмы может сыграть решающую роль в .

Мало кто поедет через весь город на нескольких маршрутках, стоя в пробках, для подачи заявления на продажу или покупку недвижимости.

Проще всего будет обратиться в другую риэлторскую контору, которая расположена в центре.

Тем более их там внушительное количество.

Зачастую подавляющее большинство клиентов, попавших впервые в риэлторский офис, рассматривают обстановку вокруг себя.

Как выглядит персонал, в каком состоянии помещение или мебель.

Если обои отклеиваются, а стулья выглядит ужасно и на них страшно садиться, скорее всего, этот посетитель не захочет оформить сделку именно здесь.

Это стоит учитывать и также не жалеть средств на оформление внутреннего интерьера помещения.

Какое оборудование нужно для открытия риэлтерского агентства?

Каждый офисный работник, приходя на свое рабочее место в конторе, должен иметь собственный стол, стул и необходимую оргтехнику, а так же стационарный телефон, который обязательно указывается в рекламных листовках.

Если в штате компании более пяти человек, то потребуется два номера.

Приблизительные суммы на офисный набор для всех работников:

Наименование	Кол-во	Стоимость (руб./ед)
Итого:	30	170 000 руб.
Стулья	5	800 – 1 500
Столы	5	600 – 3 200
Стеллажи	3	2 700 – 3 000
Ноутбуки или компьютеры	5	15 000 – 20 000
Принтер	2	3 000
Телефонный аппарат для одного рабочего места	5	1 500
Канцелярия для одного человека	5	2 600

Эти затраты, рассчитанные на фирму из пяти человек, с учетом специфики предприятия составят 120-170 000 рублей.

Необходимый персонал

Средний штат конторы содержит в себе 10-15 человек.

Конечно, на первых порах он может насчитывать и 5 работников.

Как правило, поиск новичков в только что открытое агентство осуществляется с помощью газетных объявлений.

Причина кроется в том, что устоявшиеся риэлторы переходят в другие фирмы исключительно на выгодных условиях с высокой оплатой труда.

Штат агентства может содержать:

В основном, практикуется такая схема оплаты, когда агенты конторы получают прибыль от сделки, а не работают на ставку.

Разумеется, чем крупнее бизнес, тем больше доход работника.

Процентная ставка при этом колеблется, в среднем, в пределах 3–5%.

Такой человек для конторы – на вес золота, и может иметь доход от 70 000 рублей в месяц.

Из видеоролика вы узнаете, какие есть перспективы у бизнеса в сфере недвижимости:

Во сколько обойдется открытие риэлторского бизнеса?

Быть просто хорошим риэлтором иногда бывает мало.

Человек, желающий открыть агентство, должен разбираться во всех тонкостях дела.

Ведь ему предстоит разрабатывать и просчитывать прибыль от маркетинговой стратегии, заниматься документацией и поиском помещения, проводить тренинги со штатными риелторами, риэлторского агентства с приблизительными финансовыми расчетами.

Конечно, предпринимательские навыки – дело наживное.

А вот без соответствующего образования и навыков работы риэлтором не обойтись.

Вернемся к финансовым расчетам.

Сколько же нужно вложить денег, чтобы открыть риэлторское агентство?

Регулярная выручка и сроки окупаемости открытого бизнеса

Если следовать вышеизложенным расчетам, ежемесячная выручка риэлторской конторы со штатом в 5 человек может составить от 250 000 руб.

Это условие достижимо, если надбавка за риэлторские услуги составит 3-5% от каждого договора с клиентом.

Открытое агентство начнет окупаться через 3-6 месяцев с момента основания.

Этот факт порадует каждого начинающего бизнесмена, который интересуется, как открыть риэлторское агентство .

Но следует помнить, что за каждым успешным делом стоит кропотливая и упорная работа.

Чтобы компания функционировала и приносила с каждым месяцем все больше дохода, руководителю необходимо постоянно искать инновации в бизнесе и самосовершенствоваться, а в последующем передавать свой опыт подчиненным.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Бизнес, связанный с недвижимостью, всегда считался доходным, поэтому многие хотят открыть риэлторское агентство. Но открытие успешной собственной фирмы по работе с недвижимостью возможно только для агента со связями и опытом. Операции с недвижимыми объектами подразумевают не только владение информацией и правильное оформление документов, но и знание юридических нюансов и особенностей психологии покупателей, контроль взаиморасчетов и прочее.

Если есть и опыт, и необходимые знания, то можно начинать процесс открытия риэлторского агентства, пройдя поочередно все необходимые этапы. Но перед этим необходимо продумать стратегию ведения бизнеса и направление деятельности.

В сфере недвижимости существует несколько направлений. Например, существует первичный и вторичный рынок недвижимости, также объекты бывают коммерческие и некоммерческие (жилые). Также существует сегмент элитной недвижимости. Специализация риэлторов на каком-либо одном направлении повышает эффективность их работы, но держать несколько узконаправленных специалистов может позволить себе не каждая риэлторская фирма. Именно потому в большинстве агентств по недвижимости один риэлтор занимается всеми видами операций с недвижимостью.

Регистрация фирмы

Необходимо открыть ИП или юридическое лицо, получить свидетельство о регистрации, а также стать на учет в налоговой инспекции и разработать устав фирмы с описанием деятельности агентства. Все это можно делать самостоятельно или же за неимением времени поручить специализированной фирме, которая за определенную плату проведет все вышеперечисленные операции.

Персонал

Количество риэлторов может быть разным, но тут действует ‘лучше меньше, да лучше’. Один агент с собственной клиентской базой будет намного более полезным, чем несколько сотрудников без опыта. Кроме риэлторов также понадобятся: офис-менеджер, бухгалтер, водитель с авто и возможно юрист.

Помещение

Аренда помещения в 50-100 кв. метров в центре города будет намного дороже, чем офис в жилом или промышленном районе, но для агентства недвижимости хорошее месторасположение офиса является одним из главных ключей к успеху. Редкий клиент будет ехать на окраину города для подачи заявки на куплю или продажу недвижимости, если в центре города почти на каждой улице есть агентства недвижимости.

Многие клиенты, впервые попав в агентство, оценивают его по внешнему виду. Если в офисе отваливаются обои, а мебель буквально разваливается, то доверия к такой фирме не возникнет. Офис должен быть оформлен солидно и комфортно. Лучше выбирать спокойные тона и строгие линии, а также стоит потратиться на удобную мягкую мебель.

Реклама

Правильная рекламная кампания принесет новой фирме стабильный приток клиентов, поэтому на эту статью расходов денег не стоит жалеть.Начинать необходимо с вывески. Если заказывать ее в из качественных материалов, то цена ее составит от 1000 у.е.

Также необходимо подать рекламу в газеты и электронные СМИ (затраты могут составить около 500 у.е. на каждое крупное издание). Можно воспользоваться услугами бесплатных газет по недвижимости, которые просматривает достаточно большое количество людей.

Сейчас считается обязательным иметь свой сайт, ведь многие ищут информацию об услугах в интернете. Создание сайта обойдется от 1000 у.е., а его обслуживание и раскрутка от 300 у.е./месяц.

Другие расходы

Необходимо сразу же внести статью о других доходах, в которые могут войти

• покупка мебели
• приобретение компьютеров и сервера, а также программных продуктов
• покупка и кассового аппарата
• покупка разнообразной оргтехники (принтера, факса, копира, сканера, видеокамеры и фотоаппарата)
• приобретение мини-АТС и установка городского телефона
• оплата интернета
• прочие расходы

Полезные связи

В сфере недвижимости полезные связи нужны как ни в каком другом деле. Друзья в нужных сферах - это половина успеха, поэтому проще начат свою деятельность будет фирме под руководством опытного человека со связями, которые не только облегчат работу, но позволят удержаться на плаву в первое трудное время.

Особенно полезными считаются связи с банками и кредитными учреждениями. Сотрудничество в этом случае выглядит так: риэлторы убеждают покупателей в выгодности именно конкретного банка, то есть, что кредиты нужно брать именно здесь, за что получают определенный процент.Как ни странно это звучит, но приобрести друзей надо и среди конкурентов. Например, если покупатель хочет такую квартиру, которой нет у вас, но есть у конкурентов, можно стать партнерами и поделить полученную в результате сделки прибыль пополам.

Итоги

Для того, чтобы прикинуть размер необходимых вложений и окупаемость проекта, необходимо провести несложные расчеты. Например, для открытия риэлторского агентства с десятью сотрудниками и офисом среднего уровня оснащенности необходимы первоначальные расходы в размере 30000 у.е. при этом ежемесячные расходы составят около 9500 у.е..За год будет потрачено около 115000 у.е.

Для того, чтобы окупить эти затраты необходимо иметь годовую прибыль не менее, чем указанная сумма. Такие цифры впечатляют, и при желании можно обойтись и меньшими затратами, но скорейшего достижения успеха необходимо следовать правилу: чем больше размер вложений, тем реальнее и быстрее окупаемость проекта.

У многих возникает вопрос, сколько сделок необходимо проводить в месяц, чтобы окупить затраты. Считается, что для агентства среднего уровня минимум составляет 10-12 разнообразных сделок за месяц. Количество сделок напрямую зависит и от количества сотрудников. Так, если в агентстве работает 4 риэлтора, то для них необходимо совершать 2-4 сделки в месяц, а для 10 работающих в фирме агентов по недвижимости нормой считается 1-2 сделки в месяц.Рентабельность данного вида бизнеса и срок его окупаемости зависят от многих факторов, но при этом существует закономерность - чем меньше фирма, тем быстрее она окупится

Начинать следует с регистрации ИП или ООО . Общество с ограниченной ответственностью звучит солидней для крупных клиентов, но ИП открыть проще и дешевле. Специальных лицензий не требуется.

Указываем при регистрации коды ОКВЭД: 68. – «Операции с недвижимым имуществом», 68.3. – «Операции с недвижимым имуществом за вознаграждение или на договорной основе», 68.20. – «Аренда и управление собственным или арендованным недвижимым имуществом».

Какие нужны документы и действия:

• Встать на учёт в налоговую службу;
• Получить ИНН;
• Оформить страховое свидетельство;
• Изготовить печать.

Процедура регистрации стоит примерно 80-100 $, занимает месяц.

Услуги, проценты, объекты

Деятельность агентства недвижимости включает услуги по аренде и продаже жилья, коммерческой недвижимости, земельных участков. Наиболее прибыльными и востребованными на рынке считаются недорогие объекты (однокомнатные квартиры, гостинки), их должно быть больше всего. Хороший доход и солидность фирме приносят эксклюзивные объекты.

Каждая сделка имеет свои комиссионные , которые получает агентство. Для аренды недвижимости они составляют 30-50% от месячного взноса, для операций по покупке – 5-6% от суммы платежа.

Помещение

Профессиональная инструкция от риэлтора о том как открыть агентство недвижимости, с практическими примерами.

 

Желание работать на себя также естественно как желание дышать чистым воздухом. Согласитесь, что получить финансовую свободу, руководить самому, а не работать на кого-то - это не просто престижно, а уже необходимо, если вы хотите жить в достатке. Поэтому неудивительно, что многие стремятся завести свое дело и часто выбирают сферой своей будущей деятельности недвижимость. Однако нужно так суметь организовать свой риэлторский бизнес так, чтобы не стать очередной фирмой-банкротом или настолько мелким агентством, что клиенты даже не будут знать названия.

В рамках статьи мы расскажем в виде пошаговой инструкции именно о том, как правильно открыть агентство недвижимости и грамотно организовать работу риэлторского агентства, что поможет вам в будущем получить стабильный доход.

Регистрационные процедуры

Для самого открытия офиса требуется не так много документов. Поскольку лицензирование упразднено, то от вас потребуется:

• заявление на регистрацию,
• стать на учет и поставить на учет вашу фирму после регистрации,
• оформить ИНН,
• страховое свидетельство,
• оплатить обязательную госпошлину,
• заказать печать.

Разумеется, если вы берете кредит под открытие бизнеса, нужен будет бизнес-план, подтверждение вашего дохода, наличие соответствующего залога для кредитования. Нужно сразу отметить: на кредитование агентств банки идут очень неохотно, поскольку сфера недвижимости требует довольно серьезных вложений в течении длительного времени. А банк не может рисковать, это недопустимо для кредитных организаций, поэтому вам нужно будет предоставить весомые аргументы для получения финансового кредита. Но регистрация, получение кредита - лишь верхушка гигантского ледника под названием "недвижимость" .

С чего начать открытие агентства недвижимости: офис, коллектив или..

Первое, что вы должны сделать как руководитель - определить приоритетные задачи для себя и расставить правильные акценты. Необходимо ясно понимать: в течении полугода вы будете вкладывать немало денежных средств в раскрутку вашего головного офиса. От того насколько вы грамотно будете развиваться в первые месяцы зависит весь успех или неудача вашего бизнеса. Если изначально будет допущен просчет, ваша идея прогорит.

Мир недвижимости нестабилен , его можно сравнить с огромным механизмом: стоит оступиться и этот механизм просто задавит. Основная ваша задача на первые два месяца не получение скорейшей прибыли, а отлаживание грамотной работы каждого отдела и создание клиентской базы.

Постарайтесь, чтобы рядом с вами было два специалиста, отлично разбирающихся в недвижимости и ипотечном кредитовании. Будет хорошо, если вы привлечете грамотного рекламщика, но акцентируйте внимание на его опыте в в данной сфере: если он много лет в рекламном бизнесе, то это не значит, что он профи в рекламе по недвижимости. Часто бывает так, что простой риэлтор скорее справится с этой задачей, поскольку многолетняя практика уже научила внутренне чувствовать колебания рынка и востребованность тех или иных объектов.

Если у вас есть личный опыт, что тоже бывает, начинайте работу с того направления недвижимости, который вам хорошо знаком . Даже если это просто аренда жилого фонда: есть множество успешных фирм, имеющих солидный доход на одной аренде.

Выбор месторасположения

Офис должен быть расположен в людном месте, необязательно это центр вашего города. Для вас главное при выборе местоположения - наличие жилого сектора вокруг. Из практики скажем, что большинство клиентов бывает у той фирмы, которая расположена в густонаселенных спальных районах. Однако если вы хотите охватывать все районы вашего города, собирая базу объектов, то офис нужно расположить в центре города.

Часто возникает вопрос: а лучше арендованное помещение или свое? Ответ один: свое и прежде всего потому, что это ваш уровень престижа. Более того, в своем помещении вы можете сделать любое переоборудование. Кстати, офис в собственности - большой плюс для будущего финансирования инвесторами, это хорошее доказательство вашей успешности. Лишне говорить, что в вашем офисе должен быть хороший и доброкачественный ремонт, офисная мебель. Это также необходимо как яркая вывеска над входом: клиенты, посещая ваш офис, будут сначала оценивать внешний вид и презентабельность, а уже потом профессионализм сотрудников. Поговорка " встречаем по одежке" работает в недвижимости точно также, как в обычной жизни.

Важно продумать заранее о том, чтобы в ваш офис всегда могли дозвониться клиенты. Конечно, можно поставить несколько обычных телефонов, однако мини АТС намного лучше справится с этой задачей . Запомните, что клиент не будет повторно набирать ваш номер , если он просто звонит по объявлению: будет занята линия - он позвонит вашим конкурентам. Ему без разницы кому платить комиссионные, но вам это важно, поэтому обеспечение стабильного дозвона - одна из главных составляющих успеха для роста клиентской базы.

Организация рекламной компании

Грамотная реклама - ключ к созданию клиентской базы. Реклама объектов непростая задача, но в этом вся суть при открытии агентства недвижимости. Изначально определитесь с тем, что именно вы будете пускать в рекламу. Вы должны уметь отличать ликвидность объектов и разбираться в ценовых категориях .

В любом городе, в любое время года всегда ценится дешевый объект, пусть то будет однушка в пятиэтажке или даже просто коммуналка. Начинать раскрутку проще с таких объектов, потому что привлечение элитных клиентов - задача сложная и реклама на такие квартиры весьма недешевая. Обращайте внимание на то подходит ли дом под кредитование, при обычной строчной рекламе это нужно указывать.

Принцип создания рекламы под объект в том, чтобы подчеркнуть все возможные плюсы квартиры: местоположение, развитость района, тип дома, этажность - особенно щекотливый момент. Если квартира на последнем или первом этаже, лучше это не указывать. Для таких квартир оптимальна реклама такого вида: "Продается 2к квартира ср/9эт". Пусть вас не смущает некая ложность информации, главное - клиент вам позвонит, а вот уже дальше - работа профессионального риэлтора. Именно он сумеет так выйти из этой ситуации, чтобы клиент ничего не заподозрил и охотно согласился сотрудничать с вашей фирмой.

При запуске рекламы нужно обязательно учесть район , в котором расположен офис. Скорее всего, если человеку нужен северный район города не позвонит вам, если у вас офис в южном. Ваше местоположение легко определяется просто по первым цифрам номера контактного телефона.

Солидный доход агентству недвижимости всегда приносят эксклюзивные объекты. Поэтому если вы или ваш сотрудник заключили эксклюзив, то необходимо особенно тщательно рекламировать такую квартиру. Для этого недостаточно просто объявления в модуле "Ва-Банка" или строчного в газете "Из рук в руки". Вооружитесь хорошим фотоаппаратом, сделайте несколько хороших и качественных снимков и разместите их в рекламных изданиях.

Для более успешной рекламы необходимо также иметь несколько рекламных растяжек с контактными данными вашей фирмы: они вывешиваются на балконы, окна эксклюзивных вариантов. Расчет строится на привлечении внимания прохожих людей, как правило, объекты с такими растяжками продаются быстрее.

Также хорошо работает расклейка объявлений и рекламные буклеты . Причем обязательно разделять эти два вида рекламы: если буклеты дают прок в магазинах, при распространении на улицах, то расклейка объявлений будет эффективна, если ее делать в людных местах. Например, остановки транспорта, специальные площадки, где собираются люди в поисках подходящих квартир, на подъездах. Очень важно, чтобы расклейка обновлялась раз в неделю, ведь ее могут просто посрывать.

Как работать с клиентом

Доверие клиента - один из основных ключей к удачным сделкам. Недопустимо видеть в человеке только деньги, которые он может заплатить. Умение найти контакт и подход к продавцу/покупателю - это то важное, что нужно требовать как от себя, так и от своих сотрудников.

При контакте с потенциальным клиентом нужно тщательно расспросить его о том, что он хочет от желаемой квартиры: какой ремонт, какой этаж приоритетен, "привязка" к чему желательна (школа, детсад, работа ). Обязательно уточнить: за наличные планируется покупка или в кредит, поскольку при приобретении в кредит есть еще и требования банка-кредитора к жилью. Чем больше будет получено информации, тем выше шанс понять реальность удовлетворения запроса, который можно ненавязчиво подкорректировать по ходу самой беседы.

Обратившийся к вам человек должен поверить, что тут ему обязательно помогут и приложат все усилия для решения его вопроса. Однако не стоит напирать на дежурные фразы типа "мы на рынке недвижимости первые и все будет на высшем уровне" , гораздо эффективнее общаться с человеком на обычном языке: "не волнуйтесь, мы постараемся вам помочь" , "не стоит так нервничать, мы сейчас займемся только вами" . Как каждый человек, клиент любит внимание и если он его не получит в вашей фирме, то просто уйдет.

Подбор персонала

Лесовая Екатерина Гаджиевна - автор статьи, специалист по недвижимости компании по управлению недвижимостью "Алекс":

Открыть агентство недвижимости само по себе действительно лишь верхушка айсберга. Раскрутить фирму, пройти весь тернистый путь проблем и ошибок намного труднее. Но если учесть мои подсказки и приложить максимум усилий и терпения, то в конечном итоге можно получить диплом "Профессионального признания" на трибуне Российской Гильдии Риэлторов, заняв свое место в мире недвижимости.

Профессионализм сотрудников - путь к вашему успеху. При выборе кандидатов нужно учитывать наличие опыта, особенно если вы набираете отдел продажи недвижимости. Дело в том, что арендой может заниматься даже новичок после недельного обучения. Жилая аренда вообще легкое направление для риэлтора , но при этом это хорошая стартовая площадка в том случае, если агент планирует в будущем перейти на продажу.

За несколько месяцев на аренде можно научить работать с людьми, разбираться в ценах, отточить необходимые навыки. Но руководителю нужно учесть, что для дальнейшего роста фирмы нужно постоянно повышать квалификацию своих сотрудников. Для этого обычно проводятся семинары, на которых доступно объясняются не только азы работы в риэлторском бизнесе, но и даются более глубокие знания. В дальнейшем это поможет успешно пройти аттестацию как вам, так и вашему коллективу. Аттестация стала важным показателем, без нее статус вашей фирмы может никогда не подняться выше рядового агентства.

Главными критериями при подборе кадров должны стать: умение работать с людьми и коммуникабельность . Все остальное придет в процессе работы, но если у сотрудника отсутствует терпение и понимание, лучше избавиться от него сразу. Вот как должен выглядеть правильный диалог между риэлтором и клиентом по телефону.

Клиент: Здравствуйте, а я хочу квартиру, что у вас в рекламе, но за меньшую сумму.
Агент: Здравствуйте. Скажите, пожалуйста, как к вам обращаться?
Клиент: Варвара Степановна.
Агент (опытный) : Здравствуйте, Варвара Степановна. Меня зовут Светлана Петровна. Давайте уточним: какая рекламка вас заинтересовала?

Здесь начат диалог с грамотной подачи риэлтора. Однако поворот мог быть иным:

Клиентка: Да вот тут на проспекте Ленина в новом доме.
В корне неверный ответ специалиста: Нет, дешевле хозяйка не продаст. Может другой объект предложить вам? Вы где рассматриваете?

Но, предположим, что вам удалось набрать идеальный штат и все профи своего дела. Тут также следует проявлять руководителю прозорливость и обязательную порядочность. Вы не сможете удержать сотрудника, если он будет получать крохи от заработанного. Не стоит лишать сотрудников перспектив роста, желательно сразу обеспечить им соцпакет.

Как видим, открытие агентства недвижимости само по себе действительно лишь верхушка айсберга. Раскрутить фирму, пройти весь тернистый путь проблем и ошибок намного труднее. Но если учесть мои подсказки и приложить максимум усилий и терпения, то в конечном итоге можно получить диплом "Профессионального признания" на трибуне Российской Гильдии Риэлторов, заняв свое место в мире недвижимости.

В последнее время сделано много заявлений о том, что агентства недвижимости , а риелторский бизнес находится под угрозой. Многие убеждены, что его отмирание неизбежно. Я не думаю, что эту сферу ждет скорая — но согласен с тем, что сложившаяся система функционирования агентств недвижимости нежизнеспособна в долгосрочной перспективе.

В момент формирования риелторского рынка, то есть в девяностых годах прошлого века, люди недооценили важность этого сегмента экономики. Риелторская услуга 20-30 лет назад не являлась большой ценностью, а большинство агентств недвижимости были организациями ремесленного типа. За прошедшее время риелторский бизнес начал активно развиваться, а управленцы многих компаний поняли, что при правильных стратегиях его можно сделать большим и системным.

В Российской Федерации мало рынков, которые развиваются так же быстро, как риелторские услуги. Во многом из-за этого на лакомый кусок посреднических услуг при продаже недвижимости позарились все кому не лень. Ставки возросли: в 2017 году мало быть хорошим агентством недвижимости. Для успеха нужно стать как минимум сильным агрегатором.

Наряду с перспективами риелторского направления очевидно, насколько перспективен и капиталоемок рынок банковских услуг и рынок застройщиков. Пути на эти рынки лежат через контроль или хорошее взаимодействие с риелторским бизнесом. Большое количество участников рынка, банков и крупных девелоперов начали активно внедряться в это поле и применять различные инструменты для усиления своего присутствия. Можно констатировать: риелторские агентства не готовы к конкурентной борьбе такого уровня. Сегодня риелторский бизнес серьезно проигрывает в технологиях. Приведу семь примеров этого технологического отставания.

Первый : риелторский бизнес плохо работает с CRM-системами. Это означает, что агентства не укладываются в обещанные сроки обращения с клиентами, а у агентов нет хороших методик, стандартов и регламентов поведения. Уровень проработки бизнес-процессов и проектной работы внутри многих компаний находится на начальном уровне.

Эти замечания не относятся к компаниям, идущим в ногу со временем. Это никак не зависит от численности сотрудников: я встречал много небольших компаний, которые могут дать фору солидным системам. В то же время риелторский бизнес начинает укрупняться. Мы видим эту тенденцию и по официальным данным Сбербанка и ВТБ: крупные компании занимают все большую долю рынка, в то время как маленькие агентства сдают позиции и в конечном итоге закрываются.

По нашим данным, в России порядка 130 тыс. риелторов и еще 50 тыс. человек, которые в той или иной мере к ним себя относят. Очень вероятно, что в ближайшем будущем таких людей станет меньше. Тем, кто останется в этой сфере, придется повысить производительность. Мой прогноз: через два года в стране останется менее 100 тыс. агентов по недвижимости, а через пять лет — менее 70 тыс. риелторов.

Второй : слабо проводится автоматизация. В крупных компаниях в контакт-центрах обзвоны клиентов часто проводят роботы, а обработка информации идет с помощью анализа голоса. В таких структурах развиты различного рода автоматические коммуникации с клиентами. Общение осуществляется через личный кабинет, где все прозрачно, а онлайн можно сделать практически то же самое, что и офлайн. Далеко не у всех агентств недвижимости есть такой сервис.

Третий : у большинства риелторских компаний отсутствует возможность интеграции с крупными системами. Настало время общаться с банками, госорганами, крупными девелоперами, смежными системами автоматизированно — через протоколы передач данных. По данным одного из крупных банков, менее 5% агентств недвижимости России оказались готовы обмениваться с банками автоматически пакетами данных даже при условии, что все издержки этот банк готов взять на себя. У агентств просто нет необходимой инфраструктуры — и это серьезный негативный показатель. 95% агентств недвижимости в России фундаментально не готовы к технологическим прорывам — даже за чужой счет.

Четвертый : риелторские агентства не способны привлечь и удержать лучших специалистов. Таких специалистов получают те, кто увеличивает инвестиции в развитие бизнеса — а агентства недвижимости теряют сотрудников, выбирающих другое место работы. Это связано с нестабильным доходом риелторов и непрозрачными перспективами в данной сфере.

Если сравнить обучающие порталы крупных бизнес-систем и агентств недвижимости, мы увидим серьезное технологическое отставание последних. Сейчас анализом резюме занимаются интеллектуальные системы: с учетом модели компетенций конкретной профессии они выстраивают вероятностный ряд, ранжируют подходящие кандидатуры и отправляют им сообщения на почту. У подавляющего большинства агентств недвижимости нет элементарных систем учета звонков кандидатам и системы анализа метрик эффективности контактов с потенциальными кандидатами.

Пятый : у большинства компаний отсутствуют современные мобильные версии сайтов. Обратите внимание на график использования мобильных устройств. Доля пользователей, которые заходят на сайт со смартфонов, будет только нарастать. Уже в следующем году доля мобильного трафика в недвижимости перейдет через отметку в 40%, а большинство компаний в этой сфере до сих пор его не анализирует. Буквально по пальцам можно пересчитать эффективные сайты с современными мобильными версиями, которыми можно гордиться. Если же посмотреть на мировые тенденции, то впору сконцентрировать все усилия на разработке сайтов исключительно под мобильные устройства.

Шестой : в риелторском бизнесе нет единой системы ценообразования. Только единичные компании открыто позиционируют стоимость услуг, в идеале она должна быть четко определенной и заранее известной клиентам. Вместо этого потребители договариваются о расчете в индивидуальном порядке. Для кого-то услуга риелтора будет стоить 30 тыс. руб., а для кого-то 42 тыс. руб.

Отсутствие единой прозрачной системы ценообразования — показатель слабости и фактического отсутствия понимания ценности услуги. Сильные системы очень четко осознают, за что они берут деньги, а также сколько стоит каждая услуга. Если же брать риелторский бизнес, то здесь как агент сторговался, так и заработал. Это больше похоже на базар, чем на цивилизованный рынок.

И седьмой фактор: откровенно слабое общественное объединение. Российская гильдия риелторов (РГР) за последнее время не добилась никаких существенных результатов. Структура управления нежизнеспособна, а взносы для членов гильдии очень маленькие — возможно, из-за этого у гильдии не хватает средств на по-настоящему важные шаги. Сейчас никто мнения риелторского сообщества при разработке смежных законов. Я считаю, что это показатель кризиса отрасли, причем кризиса системного и серьезного.

Что дальше? Рынок уже атакован со всех сторон. Перечислю шесть крупных сил, которые сделают риелторский бизнес местом сражения. Первая — это банки. Вторая — онлайн-агрегаторы объявлений. Третья — различные инвестиционные фонды, которые вкладываются в развитие всевозможных сервисов для продавцов, покупателей и арендаторов недвижимости. Четвертая — застройщики, которые начинают активнее выходить на посреднический рынок за счет собственных финансовых ресурсов. Пятая — доходные дома.

Особое место займет государство, которое уже сейчас через программу реновации активно зашло на рынок недвижимости Москвы. Пока это всего один регион России, но за ним могут последовать другие. Параллельно государство будет максимально упрощать все сложности при сделках с недвижимостью — и это совершенно логично. В недалеком будущем процесс купли-продажи станет происходить одним движением кнопки, а при развитии — еще проще. Все эти факторы будут давить на рынок и сокращать долю агентств текущего формата.

Конкуренты риелторских агентств — банки, сайты-агрегаторы и государство — уже проделали большой путь в своих услуг. Они в сведении себестоимости почти к нулю. Это серьезный шаг, который невозможно игнорировать. Сейчас большинство агентств недвижимости работают и инвестируют в ресурсы, которые не будут нужны уже через три — пять лет. Побеждать будут те, кто признает новую реальность рынка через пять лет и перераспределит свои бюджеты развития на новые направления.

Наконец главный для многих вопрос: зачем вообще нужны риелторы? Многие говорят, что сам институт агентств недвижимости изжил себя. Я с этим не согласен. Риелторы будут нужны, но их функционал изменится. Сократится роль труда, вырастет роль IT-систем, которые создадут сложное переплетение.

Я понимаю, что со временем и банки, и застройщики, и страховщики, и оценочные компании, и фирмы, специализирующиеся на ремонте, будут отказываться от больших офисов и избыточного числа сотрудников. Часть продажных функций где-то сконцентририруется. На мой взгляд, у риелторского бизнеса есть большой шанс стать этим единым центром при условии нужной степени IT-подготовки.

Я также убежден, что между компаниями перечисленного профиля развернется конкурентная борьба за сильный бренд. Возможно, в ближайшие три — пять лет успех определят инвестиции в маркетинг и правильное позиционирование компетенций компании.

Мы наблюдаем очень хорошую динамику рынка во втором квартале 2017 года. Улучшилась ситуация с индексом доступности жилья в России, как результат — большое число сделок и рост объемов рынка. Если даже при текущих ипотечных ставках мы видим такую динамику, то что произойдет, когда ставки 6-7%? Я уверен, что рынок недвижимости ждет рост.

Да, цены падают, и в среднем по России новостройки практически сравнялись по цене со вторичным жильем. Раньше такого не было. Но падение цен — это, возможно, лучшее, что могло случиться с рынком недвижимости. Посмотрите на отрасль автомобилей и другие сегменты, которые не могли падать в цене: эти рынки сейчас переживают сложные времена.

На мой взгляд, риелторский бизнес, вместо того чтобы активно конкурировать за место под солнцем, занял оборонительную позицию. Во-первых, предпринимаются попытки лицензировать деятельность, чтобы оградить ее от потенциальных цифровых конкурентов и осложнить вход на рынок компаниям любого типа, при этом надеясь на введение стандартов, которые, безусловно, привнесут некую системность и упорядоченность рынку, но одновременно не дадут ему развиваться быстрыми темпами — и можно будет запросто прозевать технологическую революцию в отрасли.

Яркий пример — деятельность некоторых региональных отделений, которые вывели на рынок понятие закрепленности клиента за конкретным агентством недвижимости. Благодаря этой мере никакие другие участники объединения не вправе были напрямую продавать квартиру данного клиента. Федеральная антимонопольная служба (ФАС) признала такие действия незаконными и указала на ограничение конкуренции от подобных мер. И это только один из примеров.

Тем временем бизнес во всех отраслях активно работает с чат-ботами, Big data, автоматическим распознаванием речи, технологиями дополненной реальности, автоматическим распознаванием документов, дистанционными программами обучения и умелым использованием геотаргетинга. Риелторским агентствам давно пора включаться в эту технологическую гонку.