Коммерческое предложение от покупателя образец. Как составить коммерческое предложение правильно. Пример продающего коммерческого предложения. Краткие и грамотные сообщения о поставке товара
В данной статье мы рассмотрим
основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые
рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес
клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же
рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.
Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый
в большинстве компаний, с помощью которого можно не только
предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и
партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового
товара или услуги.
Первая категория включает, Такие, как спам, которому мы доверяем, а также общую рекламу продуктов и услуг. Согласно второму варианту, Например, предложение для конкретного клиента, которое, возможно, уже было предметом предварительных переговоров, хотя это не является абсолютно необходимым. Характеристики этих двух коммерческих предложений очень разные.
Рекламно-информативный вариант
Если мы выберем рекламно-информативное предложение, главное, чтобы привлечь внимание получателя и стимулировать его интерес, чтобы он не сразу удалял или отклонял ваше предложение по электронной почте или письмом. Это требует, прежде всего, значимого названия. По этой причине желательно, чтобы фраза захватывала приемник с первого взгляда. В любом случае, вы должны быть осторожны. Если получатель - деловой человек, то дешевое рекламное заявление вряд ли произведет на него впечатление.
Цели коммерческого предложения
Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.
Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.
Например, молодежную целевую группу, можно, конечно, подумать о том, нельзя ли осмелиться принять «более удивительный» вариант. Главное всегда, что после сильного заявления следует увлекательный текст, с которым можно привлечь победившего человека для дальнейшего сотрудничества.
Задачи их сходны с функциями рекламы
Также желательно, чтобы ваше предложение было адресовано определенной целевой группе. Таким образом, пользователь автоматически создает впечатление, что ваше заявление должно понравиться ему и никому другому. И, конечно же, вы не должны забывать, о чем мы упоминали в начале статьи, - интересы потенциального клиента следует упоминать гораздо чаще в каждом коммерческом предложении, чем ваши собственные.
Почему покупатель должен позвонить по телефону?
На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.
Основные мотивирующие факторы
1. Цена товара или услуги
Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.
Прежде чем писать коммерческое предложение, укажите свои конкурентные преимущества: уверены ли вы, что покупатель решит использовать ваши товары или услуги при просмотре вашей рекламы? Здесь также полезны оценки экспертов или отзывы предыдущих покупателей.
Не пугайтесь аллегорий сразу, потому что чем выразительнее ваше предложение, тем лучше он будет помнить в памяти потенциального покупателя. Не перегружайте текст сложными и конкретными покрытиями, чтобы сделать его понятным для максимально возможного числа читателей.
Более полный текст можно разделить на отдельные части с названиями. Это сделает его более читаемым и поддержит интерес потенциального клиента. Если вы не делаете слишком большие абзацы, укажите продолжительность вашего предложения и объясните получателю, какие варианты заказа и способы оплаты доступны ему.
Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин A liE xpressкоторый стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.
Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .
Наконец, в краткой форме вы можете повторить все в начале, так как многие люди смотрят прямо в первый момент, чтобы получить представление о ценах и другой основной информации. Индивидуальные предложения построены по несколько иной схеме. Важно получить представление о потенциальном клиенте, которому должно быть адресовано ваше предложение. Лучший вариант - это, конечно же, предыдущее интервью или устная дискуссия о предстоящем бизнесе. Однако это не всегда возможно, поэтому в персонализированных предложениях необходимо прежде всего указать на потребности вашего клиента, которые вы могли бы прояснить заранее.
2. Сроки поставки товара (оказания услуги)
Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно .
Если вы сделали всю необходимую информацию, важно обсудить конкурентные преимущества и их связь с очевидными потребностями ваших покупателей. Вполне возможно, что получатель вашего предложения не окажется тем, с кем ваш личный диалог имел место. Решения о предварительных переговорах также могут быть сделаны с другими специалистами и экспертами заказчика.
Дополнительные мотивирующие факторы
В конце концов, сам контракт будет подписан ответственным лицом, которого вы, возможно, никогда раньше не видели. Вы должны быть заинтересованы в своем предложении, и это означает, что разумно серьезно подумать о мотивации каждого важного сотрудника потенциального клиента, чтобы товары, которые вы предлагаете, были интересны для всех получателей.
3. Качество
Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.
К примеру если это товар , то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.
Примеры коммерческого предложения на поставку товара
Это означает, что вам нужно учитывать не только сильные, но и слабые стороны ваших продуктов. Вы должны попробовать, например, побить своих конкурентов короткими сроками доставки, монтажом или другими способами. И если это должно выглядеть так, как будто вы «проигрываете» против конкурентов, у которых есть аналогичное предложение, постарайтесь перенести фокус своего предложения на другие области.
Скажите: у вас есть возможность предложить что-то, что ваши конкуренты значительно превысят, и будет намного выгоднее для ваших клиентов. Чтобы ваше коммерческое предложение достигло наивысшего уровня эффективности, вы должны обратить внимание на следующие моменты.
Если продается услуга , то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.
4. Оформление
Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.
Как грамотно увеличить читаемость коммерческого предложения
На этом этапе вполне разумно дать возможность достичь желаемой цели в дальнейшем ходе. Прежде чем создавать коммерческое предложение, вы должны не только думать о своих интересах, но и прояснять вопрос, почему было бы разумно работать с вами. Введение должно основываться на рыночном анализе области, в которой бенефициар активен, в связи с тем, что вы применили к потенциальным клиентам. В основном можно упомянуть все преимущества сотрудничества между вами и покупателем, описание ваших продуктов, ваши цены и основные условия доставки. В конце вы кратко расскажете клиенту, что он должен делать, если он заинтересован в ваших предложениях.
- Вначале не обязательно продавать как можно больше и как можно дороже.
- Поделитесь своим текстом во вводной, основной и ключевой части.
Сравните два варианта КП: с оформлением ибез
Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.
Это сохраняет интерес к потенциальному клиенту и, ретроспективно, дает вам больше шансов на личный разговор. В следующей статье мы подробно обсудим конституцию коммерческих предложений. Это также объясняет, почему веб-дизайн должен соответствовать дизайну предложения и почему логотип компании не должен отсутствовать.
Начните предложение со сбором информации. Первое, что нужно сделать - это мозговой штурм. Даже если ваши достижения в самом начале с самого начала, вы должны создать текстовый файл и собрать все идеи для текста вашего предложения: фразы, заголовки, ваши преимущества - пока не получите идеи. Цель этого листинга - вызвать интерес читателя.
Дополнительные мотивирующие факторы
1. Скидки, акции и бонусы
Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.
Покажите людям на цифрах , кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.
В заголовке предложения должна быть указана проблема, которая решит ваше предложение. У исследователей рынка есть популярный пример: «Покупателю не нужна дрель - ему нужны дыры». Вашему клиенту не нужен веб-сайт. Ему нужен рост продаж, хорошая презентация его продуктов, новых клиентов и реклама его названия компании.
Скорее, вы должны просто представлять, как долго вы уже находитесь в бизнесе, чтобы подчеркнуть свой опыт и компетентность. Избегайте слов, таких как «мы», «мы», «наш» и т.д. это непросто, но если вы преуспеете, ваш текст получит совсем другой оттенок. Используйте чаще такие слова, как «ты», «ты», «твой» и т.д. это ставит точку зрения на клиента и решение его проблем.
Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.
2. Наличие дополнительного сервиса
В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.
К дополнительным сервисам можно отнести :
Говорите на языке заказчика. Пожалуйста, не полагайтесь на технические термины специалиста. Он не только не интересует клиента, он может даже создать впечатление, что вы больше ориентируетесь на применение своего опыта, чем на решение своей проблемы. Используйте аргументы, которые понятны вашим клиентам. К примеру.
Клиенту требуется только основная часть вашего предложения. Напишите простые и короткие предложения - нет наборов гнездования. Абзац должен состоять из максимум трех строк и не должно быть не более трех абзацев непосредственно один за другим. Предоставьте отзыв от ваших клиентов. Если вы получили обратную связь, процитируйте несколько хороших проходов в своем предложении. Не забудьте указать, кем является обратная связь: название компании, имя и функция сотрудника, который дал отзыв.
бесплатную доставку;
бесплатное сервисное обслуживание;
бесплатный монтаж;
доставка до сервиса.
Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.
Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.
Готовое предложение должно быть не более двух страниц. Представьте себе рабочий день владельца малого бизнеса, который уже достаточно занят и у него много вопросов для решения. Внезапно он получает электронное письмо с огромным предложением. В лучшем случае он быстро листает документы в поисках приза. В худшем случае он закрывает файл после просмотра его размера. Поэтому предложение должно быть кратким. Не более 1-1, 5 страниц текста, чтобы у вашего дизайнера было достаточно места для профессионального дизайна предложения.
Инвестировать, чтобы привлечь внимание. Простое предложение только с текстом и правильным форматом. Но если вы хотите, чтобы ваше предложение выделиться, вы должны доверять дизайну своего предложения специалисту. И, наконец: не пытайтесь написать предложение за один день! Спите одну ночь, а на следующий день снова проверьте все с чистой головой.
Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.
Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.
Заинтересованные лица могут зарегистрироваться по телефону, электронной почте или прийти лично.
- Тег: Соберите необходимые материалы для предложения.
- Начните писать.
- День: Окончательная корректировка предложения.
- Отправьте свой текст дизайнеру для дальнейшей обработки.
- Это требует использования множества различных инструментов.
Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.
4. Факты и результаты исследований
Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.
Убедительная структура - выигрышное предложение
Ваши клиенты лично обращаются к ним. В любом случае, пожалуйста, используйте заголовок, если вы знаете об этом. Особенно, если вы отправляете котировки клиентам в Австрии. Выигрывающее предложение четко структурировано и отвечает хотя бы на следующие вопросы: что доставлено?
Разбивка по группам товаров и создание промежуточных сумм
Особенно, когда вы создаете более крупные сделки, помогает четкая разбивка ваших услуг. Благодаря формированию промежуточных сумм, ваш клиент может увидеть, как предложение составлено точно, и это проще сказать даже при больших суммах. Более подробная смета расходов, тем легче клиент может понять предложение. Выставление фактур ремесел необходимо разделить на заработную плату и материалы.
Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.
5. Расчеты лучше текста
Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.
И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.
6. Фотографии или видео
Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.
Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.
7. Контакты
Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами .
Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.
Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR -код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR -кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.
В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.
Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.
Какие бывают коммерческие предложения
Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:
холодные;
теплые;
горячие.
Горячие КП
Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора .
В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.
При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.
Теплые КП
Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.
Схема работы очень проста : менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.
Отклик от теплых КП меньше , чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и "прощупать почву".
Холодные КП
Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.
Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.
1. Структура
Шапка или титульная страница - вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.
Вводная часть - коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.
Прайс-лист - обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.
Заключение - в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.
Контакты - основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.
2. Минимум "воды"
В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.
3. Составляйте правильные заголовки
Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.
Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.
4. Визуализируйте все возможные данные
Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения . Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.
В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.
5. Правильное оформление
Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.
Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.
6. Правильно оформляйте текст
Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:
Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;
Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;
Не создавайте документ с "экзотическим" шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.
7. Одно коммерческое предложение - один товар
Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.
Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов - максимальным.
Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.
8. Проявите оригинальность
Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.
9. Подтолкните клиента к действию
Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.
Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.
10. Формат электронного файла
Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложениена email , должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.
Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf . По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg , хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.
Образцы коммерческих предложений
| КП на оказание рекламных услуг городской радиостанцией | |
| КП на оказание услуг прачечной | |
| КП банка на предоставление услуг эквайринга | |
| КП на оказание услуг консалтинговой компании | |
| КП на оказание услуг по поставкам оригинальных автозапчастей |
Как доставить коммерческое предложение клиенту
Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .
Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.
Отправка через электронную почту
Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.
К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.
Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).
Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.
Вручение лично печатного экземпляра
Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.
Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.
Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.
Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?
После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.
Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.
Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe - Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.
Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.
Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.
Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?
1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту
Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?
Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.
2. Основные отличия перед конкурентами
Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.
3. Факторы способные оттолкнуть от покупки
Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.
Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.
Вывод
По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании , с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.
Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании . Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.
Скачать шаблон
Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные - текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.
В арсенале отдела продаж всегда должны быть шаблоны коммерческих предложений на все случаи жизни. Что именно писать и о чем лучше умолчать, чтобы клиент переместил ваше предложение не в мусорную корзину, а в папку с заинтересовавшими его документами? А лучше - позвонил вам сразу после прочтения письма.
В этой статье вы прочитаете:
- Правила составления коммерческого предложения клиентам
- Ключевые моменты написания коммерческого предложения. о которых часто забывают
Написание коммерческого предложения, так же как и другие наступательные действия, предваряется сбором информации о возможном клиенте.
Отправка коммерческих предложений на деревню дедушке нерезультативна, точнее, ее эффективность будет даже ниже, чем у массовых рассылок спама. Поэтому отправлять предложение можно только после предварительного сбора информации. Нас интересует прежде всего точный адресат - человек в компании, который уполномочен принимать решение о приобретении нашего товара или услуги.
Самый простой способ узнать, кто это, - просто позвонить или написать в компанию и поинтересоваться: «Здравствуйте! Скажите, кто у вас отвечает за рекламу?» Тридцать секретарей из ста тут же предоставят контакты, десять перешлют письма ключевому сотруднику, после чего тот сам свяжется с менеджером по телефону либо электронной почте. Задачу выяснения адресата нет нужды поручать дорогим специалистам, рядовой сотрудник call-центра с ней вполне справится.
- Рассылка коммерческих предложений: как создать "теплые" письма
Чтобы избежать общих фраз и штампов, советую разбить список клиентов на категории (по видам деятельности, известности компаний, оборотам, масштабу, географии деятельности и т. д.) и подготовить столько же вариантов письма. Ведь нельзя применять готовый шаблон ко всем компаниям подряд. Коммерческое предложение может быть интересно как небольшой фирме, так и крупному холдингу. Но каждый из них, используя продукт или услугу, преследует свои цели, которые и необходимо выяснить заранее.
Например, если предложение адресовано крупной компании - уже не просто участнику рынка, а гиганту, например «Газпрому», - нельзя писать: «Примите участие в нашем проекте - и у вас появится возможность заявить о своей компании на всю Россию». Сразу ясно, что это шаблонное письмо посылали не глядя, для галочки. Оно будет воспринято как спам и отправлено в корзину.
Необходимо заранее выяснить потребности клиента. Ведь в коммерческом предложении имеет смысл писать только о том, что интересно адресату. Большой ошибкой станет предложение услуг, в которых клиент в принципе не нуждается.
Коротко и подробно
Существует два основных вида коммерческих предложений - анонс и презентация (см. таблицу 1).
Предложение-анонс используется для знакомства, служит поводом для звонка менеджера и установления личного контакта. Оно не должно содержать очень подробную информацию о товаре или услуге и сложные профессиональные термины. Идеальный объем предложения-анонса - одна страница формата А4, лучше всего оно смотрится на фирменном бланке. Если нужно отправить письмо почтой, не жалейте средств, напечатайте его на хорошей бумаге. Например, в нашей компании принято отправлять коммерческие предложения на фирменных бланках, отпечатанных на цветной дизайнерской бумаге с тиснением. Это всегда производит весьма благоприятное впечатление.
- Текст коммерческого предложения: каким его видят топ-менеджеры
Цель предложения-анонса - привлечь внимание, заинтересовать, я бы даже сказал, заинтриговать и побудить связаться с менеджером, который его прислал. Поэтому нужно четко сориентировать адресата, что он должен сделать после прочтения письма: куда и кому позвонить или написать.К примеру, в наше издательство на имя генерального директора по почте пришла красивая открытка с изображением наручных часов. Она содержала короткое предложение швейцарской фирмы: заказать бесплатный образец часов с нанесенным на них логотипом нашей компании. Был указан обратный адрес, на который можно выслать изображение логотипа. Довершали картину живая подпись руководителя фирмы и фирменная печать. Прошло два месяца, и мы действительно получили солидные швейцарские часы с нашим логотипом. Теперь собираемся заказать еще, но уже за деньги.
Предложение-презентация - это подробное коммерческое письмо. Оно используется в случаях, когда личный контакт установлен и потребности клиента четко определены. Применяется либо непосредственно на переговорах как наглядный материал, который в дальнейшем можно оставить клиенту, либо пересылается ему, когда нет возможности встретиться. Но это нежелательный вариант развития событий, которого надо стараться избегать.
Таблица 1. Виды коммерческих предложений
Вопрос в цене
Саша Карепина , независимый бизнес-тренер, Москва
Вечный вопрос при написании коммерческих предложений клиентам - в какой момент называть цену. Покупатель хочет узнать стоимость товара как можно раньше, а продавцам выгодно как можно дольше ее не раскрывать.
Представим себе девушку. Она идет по улице и видит в витрине магазина платье, которое ей нравится. Если цена не указана, девушка войдет в магазин, примерит платье, убедится, что оно ей идет, и затем узнает стоимость. Скорее всего, даже высокая цена уже не отпугнет покупательницу. В противном случае девушка сразу же, еще в витрине, увидит цену, решит, что этот магазин для нее слишком дорогой, и просто не станет в него заходить. Платье так и останется непроданным.
Поэтому, если стоимость достаточно высока, не следует называть ее до тех пор, пока адресат не влюбится в товар. И даже тогда следует поместить цену в контекст, показать, что она не так уж велика. Для этого можно, как в нашем шаблоне, соотнести стоимость продукта и пользу, которую получит от него потенциальный покупатель, а можно указать, что она ниже, чем у конкурентов, или что решать проблему другими способами обойдется дороже (см. таблицу 2). Так мы подготовим клиента к встрече с ценой - и повысим вероятность успешного завершения сделки.
Правило обращения
Важно, чтобы коммерческое предложение начиналось с правильного обращения к клиенту - по имени и отчеству. Лучше заранее выяснить, кто будет принимать решение о выборе вашего товара или услуги. Адресовать письмо следует именно этому сотруднику. Если такой возможности нет, напишите на имя руководителя компании. Обезличенное письмо - это несерьезно. Кому отвечать, если оно ни к кому не обращено? Кроме того, как мне кажется, надо избегать обращений «Уважаемые господа» или «Уважаемый господин Петров». В нашей стране далеко не все воспринимают слово «господин» положительно.
Таблица 2. Порядок изложения информации в продающем письме
|
Пояснение значения |
Текст письма |
|---|---|
|
Обещание |
|
|
Обещаем адресату решить его проблемы или дать новые возможности. |
Бумажный архив - головная боль любого предприятия. Мы готовы избавить вас от нее. Даже в век электронного документооборота невозможно отказаться от хранения бумажных документов. Закон предписывает сохранять все документы бухгалтерского учета в течение пяти лет, предоставлять их по требованию, защищать от несанкционированного доступа, а по истечении срока уничтожать с соблюдением строгих правил конфиденциальности. |
|
Обоснование |
|
|
Объясняем, как и за счет чего мы можем сделать то, что обещали. |
Наша компания - лидер в области архивного хранения документов в Европе. Мы выводим на российский рынок комплекс услуг по архивному хранению и конфиденциальному уничтожению документов. Наша компания предлагает российским клиентам складирование документов, архивный поиск, ограничение доступа к документам, конфиденциальное уничтожение документов - в течение любого срока и в полном соответствии с российским законодательством. |
|
Доказательства |
|
|
Доказываем, что наши обещания не пустые. |
Качество наших услуг проверено временем: более 20 лет мы управляем архивами 10 000 компаний-клиентов по всей Европе. Нам доверяют даже банковскую тайну: под нашим управлением находятся архивы крупнейших европейских банков - АВС и XYZ. Надежность и безопасность наших услуг подтверждена сертификатами Европейской комиссии по… и Международного центра… Все услуги сертифицированы российским Министерством… |
|
Называем цену товара или услуги. |
Эту экономию просто оценить, если учесть, что наши услуги обходятся предприятию ХХХ в месяц в YYY рублей. |
|
Контекст для цены |
|
|
Показываем, что цена не так велика, как может показаться. |
Это меньше, чем аренда 30 кв. см офисного пространства. Для сравнения: на 30 кв. см можно разместить всего одну тумбочку для документов, но никак не целый архив. |
|
Дополнительный стимул |
|
|
Подталкиваем к немедленной покупке. |
К тому же первым n клиентам мы предлагаем 30процентную скидку: если вы заключите с нами договор до 10.03.2011, то обслуживание архива будет стоить для вас всего YYY рублей в месяц. |
|
Толчок к действию |
|
|
Убеждаем сделать первый шаг к заключению сделки. |
Мы уверены, что сотрудничество с нами может быть для вашего предприятия очень выгодным, и предлагаем встретиться, чтобы обсудить дальнейшие шаги. Наш специалист готов приехать к вам в офис и предоставить всю необходимую информацию - от вас требуется только информация о времени встречи. Уверены: мы сможем предложить вам подходящее решение. |
Источник: предоставлено Сашей Карепиной
1. Правило удобства
Не создавайте клиенту головную боль. Самое важное - выстроить предложение так, чтобы читающий мог ответить: «Да, меня устраивает такой вариант». Не надо заставлять клиента прикидывать варианты и делать сложные расчеты в уме. Письмо не должно озадачивать адресата, нужно, чтобы оно максимально облегчало выбор, предоставляло все инструменты для мгновенной оценки коммерческого предложения и принятия решения в удобном и нужном вам формате. При этом нельзя забывать и об объеме, который не должен быть чрезмерным.
Однажды, засидевшись вечером на работе, я сам ответил на телефонный звонок. Менеджер, понимая, что ей повезло и она говорит непосредственно с генеральным директором, быстро и радостно выпалила общие сведения о своей компании и предложила: «Я вам вышлю информацию. Возможно, она вас заинтересует, почитайте». Через несколько минут я получаю письмо, в которое вложено 25 файлов! Что сделает в данной ситуации деловой человек? Оставит все свои дела и начнет изучать эти файлы? Нет. Такое письмо сразу будет закрыто и забыто. На мой взгляд, это классический пример того, как менеджер решил переложить свою работу на плечи другого.
2. Правило разъяснений
Давать в письме описание рынка имеет смысл в том случае, если это новое, малоизученное направление коммерческой деятельности и заказчик слабо представляет свои возможности в этой сфере. То есть он даже приблизительно не понимает, зачем ему это нужно. Неплохо, если при помощи графиков и цифр письмо описывает тенденцию развития рынка и поведение целевой аудитории клиента.
Десять лет назад сотрудники нашей компании, которые предлагали услуги по разработке корпоративных сайтов, подолгу объясняли многим руководителям, зачем организации или компании нужен сайт.
- Предложение о сотрудничестве: пишем правильно!
Сегодня необходимость в корпоративном сайте уже ни у кого не вызывает сомнений. Но появились новые рынки и новая необходимость работать в режиме ликбеза. В настоящее время одно из подразделений нашего холдинга занимается разработкой ПО и приложений для мобильных устройств. И опять мы слышим этот вопрос от руководителей компаний: зачем мне это?
3. Правило сроков
Обозначьте этапы и сроки выполнения работ. При рассказе об услуге, которая представляет собой сложный, многоступенчатый процесс, в презентации не помешает обозначить этапы работ с указанием продолжительности их выполнения. В этом случае заказчику будет легче осознать, за что именно он платит. Вдобавок это создает ощущение открытости и доверия. Да и исполнителю будет легче опираться на предложенные схему и сроки.
4. Правило цены
Не спешите указывать цену. Если продукция, продвигаемая с помощью письма, недешевая, ни в коем случае не надо сообщать стоимость в первом предложении-анонсе, и тем более по телефону. Это грубейшая ошибка. На встречах, представляя свои издания, мы очень часто слышим от клиентов: «Да, по описанию я понимал, что книги хорошие, но что такие красивые, не представлял!» Вот на этом этапе вопрос о цене уже можно обсуждать.
Стоимость продукта или услуги, на мой взгляд, необходимо указать только после того, как у клиента не осталось больше никаких других вопросов, когда он убедился в том, что предлагаемые товар или услуга ему действительно необходимы.
5. Правило представления
Расскажите клиенту о своей компании. Если продвигаемый продукт не требует подробного описания, следует обратить внимание на положительные моменты работы с вами - комфортные для заказчика условия сотрудничества, удобство применяемых технологий, скорость выполнения заказа. Можно процитировать отзывы партнеров. Необходимо подчеркнуть и убедить адресата: то, что предлагается в коммерческом письме, фирма уже делала неоднократно. А затем проявить знание рынка в целом, предложить несколько вариантов взаимодействия с клиентом.
- Продающее коммерческое предложение: 10 хитрых приемов
В общем, предупредить возможные вопросы. В каких-то случаях информацию о компании можно поставить последним пунктом, в самый конец коммерческого предложения (описать опыт работы, достижения, упомянуть наиболее успешные и масштабные проекты, указать наиболее весомых и известных партнеров).
Иногда целесообразно дать краткую информацию о конкретных исполнителях. Ведь что бы ни было написано в интернете, как бы красиво ни выглядела компания в официальных презентационных описаниях, клиент с самого начала хочет видеть команду, которая будет работать над его проектом, а потом - конкретного человека, одно ответственное лицо, которое отвечает за взаимодействие с ним, как с ценным клиентом.
Также в коммерческом предложении обязательно приводится ссылка на официальный сайт, где потенциальный клиент может подробнее узнать о вашей компании, товаре или услуге.
6. Полная готовность
Если в компанию поступил входящий звонок от человека, который сам заинтересовался продаваемым продуктом или услугой, задача менеджера - сразу назначить встречу. С этого момента инициатива должна полностью перейти в ваши руки. Нельзя отпускать внимание клиента, всегда сохраняйте возможность перезвонить ему, связаться по электронной почте.
- Как написать коммерческое преложение: 8 обидных ошибок
Если встреча по тем или иным причинам невозможна, необходимо как можно быстрее отправить коммерческое предложение. И срок его подготовки ни в коем случае не должен затягиваться на день или два. Потенциальный клиент звонит не в одну, а в несколько компаний. И все зависит от скорости и компетентности ответа по телефону и точности составления письма-предложения. Поэтому у менеджера всегда должны быть под рукой шаблоны коммерческих предложений в различных форматах на все случаи жизни: для отправки по электронной почте, по факсу, с курьером и т. п.
Замечу, что при использовании электронной почты не стоит отправлять одно письмо одновременно множеству адресатов. Если в строке указано несколько адресов, получатель сразу поймет, что это просто очередная рассылка, спам.
Игорь Губанов ,
генеральный директор, «АСМО-пресс», Москва
Игорь Губанов в 1997 году окончил Академию гражданской авиации в Санкт-Петербурге. До 2006 года служил в Ейском высшем военном училище летчиков на инженерных должностях. При увольнении в запас прошел Российско-британские курсы в центре переподготовки военнослужащих при РГСУ по специальности «Менеджер-маркетолог». С 2007 года - коммерческий директор, с января 2010-го - генеральный директор «АСМО-пресс».
«АСМО-пресс» - издательский дом, основан в 1990 году. Специализируется на выпуске имиджевой представительской продукции, в частности большеформатных имиджевых изданий. Официальный сайт -www.аsmo.ru
Саша Карепина - бизнес-тренер, автор тренинговых программ по созданию деловых и продающих писем («Как с успехом выступать письменно», «Слово и деньги. Как вызвать у читателя желание»), консультант по написанию деловых текстов и книг, копирайтер. Автор книг «101 совет по деловому письму» и «Искусство делового письма. Законы, хитрости, инструменты». Больше десяти лет занимается консалтингом и корпоративными продажами в России и за рубежом, прошла обучение по программе MBA в США. Официальный сайт - sasha-karepina.livejournal.com
