Главная Документы Как правильно выкладывать товар витрины. Виды выкладки товаров. Законы и правила восприятия

Как правильно выкладывать товар витрины. Виды выкладки товаров. Законы и правила восприятия

Паллеты с промо-товаром, торцы стеллажей, холодильники, корзинки - вот неполный перечень мест, используемых сетью для вторичного размещения товара.

Дисплей, как дополнительное место размещения товаров, увеличивает продажи до 8 раз. В вашем магазине вторичная выкладка работает не так эффективно?

Проверьте, используете ли вы в работе золотые правила дополнительной выкладки.

Правило №1. Промотируй правильный товар

Чтобы понять, какой товар является правильным для дополнительной выкладки, надо ответить на вопрос: с какой целью я ее организую? Какие передо мной стоят задачи?

По большому счету, цель одна – продать больше товара своему покупателю и увеличить средний чек. Но задачи могут быть разные:

повышение продаж за счет импульсного спроса. Сюда относятся все товары, которые покупатель забывает купить, но с радостью покупает, если ему напомнить, да еще и сделать привлекательное снижение цены.
продажа большей по размеру упаковки. Например, человек собирался купить маленькую упаковку подгузников, а уходит с большой, потому что сегодня выгодное предложение.
создание имиджа магазина как места с низкими ценами. Мы ставим на дисплеи товар, на который люди помнят цены и сравнивают их. Это может быть молоко, огурцы и яблоки, стиральный порошок и т.п. Это так называемый «целевой» товар, за которым люди идут в магазин специально.
иногда розничные компании придумывают единую тему для группы временных дисплеев, чтобы показать покупателю, что магазин понимает его потребности и им соответствует. Примерами таких тем может быть подготовка к праздникам (Новый Год, Пасха и т.п.), подготовка к школе, товары для дачи и т.д.

Дополнительная выкладка товара, не относящегося к указанным группам, это напрасная трата ресурсов и упущенная выгода, ведь мы продаем со скидкой товар, который человек и так планировал купить.

Правило №2. Выбирай правильное место

Чтобы вторичная выкладка «выстрелила», она должна быть заметна. Это значит, она располагается там, где покупатель привык находить специальные предложения, поэтому он настроился на «охоту» и максимально восприимчив. Как правило, такие зоны располагаются около входа в магазин. Зайдя в магазин, покупатель более склонен к импульсным покупкам, потому что тележка еще не заполнена и бюджет на покупку не исчерпан.

Удачным местом является и проход, по которому идет основной поток покупателей. Предложение видит максимальное количество людей, а, значит, даже если человек не планировал покупать категорию, он может отреагировать и приобрести продукт.

Места дополнительной выкладки могут располагаться и в торцах гондол, но в этом случае товар должен логически быть связан с секцией. Так, например, если торец гондолы принадлежит к секции товаров для красоты, то рекомендуется промотировать шампуни, средства для укладки и пр. В противном случае, например, при размещении дисплея с оливковым маслом на торце категории шампуней, покупатель просто не заметит товар, т.к. он не будет логически связан с группой товаров.

Конечно, касса и прикассовая зона являются идеальными местами для дополнительной выкладки мелких товаров импульсного спроса (батарейки, бритвы, зубные щетки и тп).

Пример удачного расположения промо - товар логически связан с секцией. Покупая шампунь для волос, человек обращает внимание на дополнительную выкладку красок.

Правило №3. Определи оптимальный срок промо

Как определить, на какой срок ставить дополнительную выкладку? Подумайте, как часто ходит к вам покупатель. Если большинство покупателей приезжают к вам два раза в месяц, то одна неделя - это слишком короткий срок для дополнительной выкладки, половина покупателей ее даже не увидит. С другой стороны, три недели - это слишком много: покупатель уже создал необходимый запас товара, плюс, он перестает реагировать на дисплей как на что-то новое, «горячее предложение», поскольку уже видел его во время предыдущих походов в магазин.

Это подтверждает и статистика. Для большинства продовольственных и непродовольственных товаров продажи с дисплея сокращаются на 47% на второй неделе, по сравнению с первой. Третья неделя на 74% хуже первой.

Исключением могут быть только прохладительные напитки, срок употребления которых невысок и напиток заканчивается до следующего похода в магазин.

Правило №4. Сделай дисплей удобным для покупателя

Чтобы дисплей работал, необходимо подумать об удобстве его конструкции для покупателя. Она не должна затруднять доступ к продукции, быть прочным, чтобы покупатель не боялся его поломать. Посмотрите, как выложен товар. Позиции, выставленные в мелкооптовой упаковке (коробка, ящик, спайка) продаются с дисплея в два раза хуже, чем товар без мелкооптовой упаковки.

Правило №5. Сформулируй суть предложения

Покупатель никогда не догадается, зачем на его пути поставили паллету с товаром, если на ней не будет плаката, с четко сформулированной сутью предложения. Простое сообщение о снижении цены приводит к росту продаж на 23%, а дополненное рекламными материалами – на 124%. Покупатель хочет не просто приобрести товар дешево, но и знать, что это классный, марочный продукт. Значки «новинка», «выбор читателей», «магазин Х рекомендует» также растят продажи. В дисплее должна быть определена одна основная мысль, одна тема. Если таких тем больше, дисплей не будет работать. Дисплей, перегруженный позициями из разных категорий, не связанных между собой, не работает, но это правило не относится к размещению сопутствующих категорий. Эксперименты магазинов в этом направлении, приводят к отличным результатам. Например, размещая хлебцы или сухарики на одном дисплее с супами, можно вырастить продажи первых на 170%.

Правило №6. Визуальная привлекательность

Дисплей - это часть дизайна магазина, а значит, он должен обладать целостностью композиции и визуальной привлекательностью, чтобы привлечь положительное внимание покупателей и гармонично вписываться в общее пространство.

Но, если вам не хочется вникать в сложные законы дизайна, запомните одно просто правило: основа визуальной привлекательности дисплея - это чистота и заполненность его товаром.

Ирина Чиркова

Бренд-директор в компании QIWI. Работает в сфере розничного мерчандайзинга более 12 лет, сотрудничая с крупнейшими производителями, розничными сетями, исследовательскими и дизайнерскими агентствами, среди которых - Interbrand, «Ромир», X5 Retail Group, «Магнит», «Рубль Бум», «Амстор», Procter&Gamble и другие. Реализовала в России и за рубежом более 30 проектов по реорганизации магазинов и категорий, которые привели к росту товарооборота сетей. Занимается проведени...

Подробности Создано 09.10.2014 09:20

На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя. Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке. Давайте поговорим на эту тему более подробно.

Главные принципы выкладки товаров на полке:

Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина - обеспечить быструю продаваемость товара. В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках. Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.

Доступность . При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые - на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как "передний ряд". Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.

Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.

Загруженность полок. Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином. Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть.
Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам. Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.

Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя. Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров. К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.

Неудачно расположенный товар на полке могут найти лишь при соблюдении следующих условий:

Покупатель хочет приобрести именно данный товар;
у покупателя уже четко сформировано представление о конкретном бренде;
он знает, как должна выглядеть упаковка;
покупатель имеет достаточно времени на поиск нужного товара;
он имеет возможность задать вопрос продавцу.

Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.
Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.

Правила выставления товара:

Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары. Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне. Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.

Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу. При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку. Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.

Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.

Приоритетные полки. Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).

Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.

Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.

Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.

Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Товары с техническими особенностями

В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял. При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.
Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы. Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи. Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться

Выкладка товара - это инструмент торговли, стимулирующий продажи. Именно благодаря продуманной выкладке можно воздействовать на выбор посетителя магазина, побуждая его к совершению покупки. Как овладеть этим искусством, которое носит красивое и непонятное название “мерчандайзинг”, и размещать продукцию в магазине по всем правилам?

1. Удобство

Основное, чем руководствуются профессиональные мерчандайзеры - создание максимального удобства для покупателя. Понятная и эстетичная выкладка товара в магазине сэкономит время вашего клиента, поможет легко выбрать то, что запланировано и подтолкнет к совершению импульсивной покупки.

2. Логичность

Покупатель должен понимать, как ему найти тот или иной товар, не прилагая усилий. Разделите продукцию по группам, размеру упаковки, цене или бренду. Главное, формировать выкладку в соответствии с единым принципом.

3. “Золотые” полки

Лучшие продажи всегда будут с полок, которые расположены на уровне глаз и груди, так называемых “золотых”. Выявите товар, который пользуется наибольшим спросом и размещайте его на “золотой полке”. Нижние полки можно использовать под товар более крупных размеров или хранения продукции. Наверху располагаются дорогие и необычно оформленные товары. Исключением являются магазины игрушек - здесь продукцию, которую нужно продать в первую очередь, раскладывают на уровне глаз ребенка, а не взрослого.

4. Каждому товару - свое место

Не стоит размещать дорогие товарные позиции рядом с дешевыми, это неблагоприятно повлияет на продажу и тех, и других. Товары массового спроса располагайте всегда в одном и том же месте - в конце торгового зала. Делается это для того, чтобы посетитель, зашедший купить, например, хлеба, прошел через весь магазин и по пути прихватил что-либо незапланированное. 70 % посетителей магазина в первую очередь обращают внимание на полки и витрины справа от себя, поэтому в этих местах необходимо размещать товары, которые нуждаются в стимулировании продаж. Слева по ходу движения располагаются популярные товары.

5. Товар лицом

Не закрывайте товар ценниками и рекламными материалами. Это создает сложности для покупателя, который ориентируется в первую очередь на бренд, дизайн и информацию на упаковке. Оформляя витрины информационным сопровождением, старайтесь сделать его незаметным. Единица одного и того же товара, который выложен на полке лицом к покупателю (фронтально), называется фейсинг. Оптимальное количество фейсингов для увеличения продаж - от 2 до 4.

6. “Первые 6 шагов” и “золотой треугольник”

Посетителю, только вошедшему в магазин, нужно освоиться в новой обстановке. Именно поэтому покупательская активность в зоне первых 6 шагов, как правило, минимальна. Зато в треугольнике - вход - интересующий отдел - касса - активность покупателей наиболее высока. Чем шире такой треугольник, тем выше вероятность, что человек дольше пробудет в магазине и сделает больше покупок.

7. “Правило двух пальцев”

Высота полки должна соответствовать высоте товара плюс два пальца сверху. Если соблюдать это правило и использовать дополнительные полки или ступенчатую выкладку, то можно увеличить торговую площадь магазина в несколько раз.

8. Полезное соседство

“Правило перекрестного опыления” - еще один известный маркетинговый ход, повышающий продажи до 80 %. Суть заключается в размещении рядом товаров из разных групп, к примеру, это могут быть макароны и кетчуп, чай и конфеты и т.д.

Виды выкладки товара в магазине

С помощью выкладки товара можно не только увеличить продажи, представить продукцию, но и реализовать ее в самые сжатые сроки, просто расположив определенным образом.

Горизонтальная и вертикальная

При горизонтальной выкладке продукция раскладывается вдоль торгового оборудования. Это самый распространенный вариант, применяемый повсеместно. Вертикальная выкладка - расположение товаров блоками, сверху вниз. Очень удобна для восприятия, основывается на принципе чтения слева-направо.

Массовая

Применяется обычно для товаров повышенного спроса. Особенность ее действия в привлечении внимания покупателей к большому количеству продукции. При формировании такой выкладки важно следить, чтобы она не была излишне громоздкой. Иначе покупатели, боясь разрушить конструкцию, будут ее избегать.

Выкладка “навалом”

Эффективный вид выкладки, когда товар просто сложен в кучу. Используется при распродажах. В сочетании с табличкой о скидках или об одной низкой цене действует на покупателей гипнотически.

Дисплейная и палетная

Дополнительные места продаж, расположенные в некотором отдалении от основного размещения данного товара. Чаще всего находятся в центре зала, подходят для тематических экспозиций.

Еще один способ улучшить продажи

Правильно размещать товар в торговой точке, отслеживать динамику продаж, контролировать остатки, экономить время на ревизиях и повышать качество обслуживания в целом помогают современные программы учета. Одной из них является система онлайн-учета для бизнеса “Большая Птица”.

В “Большой Птице” вы сможете:

автоматизировать процессы розничной и оптовой торговли;
вести оперативный, складской и финансовый учет;
регистрировать продажи через простой интерфейс продавца;
оценивать результаты работы с помощью аналитических отчетов: о продажах, резервах и остатках по складам, движении денежных средств и прочих.

Для небольших компаний всё это совершенно бесплатно. Для более крупных - по самым демократичным ценам - от 590 рублей в месяц.

Соблюдая эти несложные правила и автоматизируя процессы торговли, вы сможете добиться заметных результатов, а, значит, многократно увеличить прибыль. Удачи вам!

Алёна Морозова , контент-редактор проекта « »

300 СПОСОБОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Скачайте бесплатно

куда отправить методичку?

ВКОНТАКТЕ

Нажмите кнопку ниже

В больших руководствах по мерчандайзингу очень большое внимание уделяется деталям. Но если Вы только встаёте на этот путь, то сначала нужно изучить основные правила мерчандайзинга и выкладки, а уже потом переходить к фишечкам. Поэтому сегодня обсудим какие базовые принципы нужно соблюдать для роста продаж, и всё это без скучных и стандартных определений из Википедии.

Интересно. Очень многие допускают ошибку при написании и произношении этого слова. Правильно писать через букву “а”, и выглядит это так “мерчАндайзинг”.

Невидимый, но полезный

Правильный мерчандайзинг, как и любое действие маркетинга, повышает лояльность покупателей и стимулирует их к покупкам. И очень жаль, что возможности мерчандайзинга часто остаются недооценены, хотя статистика неумолимо доказывает обратное:

на 80% выбор потребителя определяется окружением (цена, дизайн, марка, сервис, удобство приобретения…)
на 20% выбор потребителя определяется основными свойствами продукта

Но мне больше нравится другая статистика, которая говорит, что более 60% решений о покупке принимается непосредственно на месте. То есть у Вас есть возможность 2-х из 3-х человек убедить купить у Вас на месте. И сделать Вы можете это как с помощью персонала, так и с помощью мерчандайзинга.

Однако, есть такое негласное правило: хороший мерчандайзинг – незаметный мерчандайзинг. А значит, не навязчивый. Чтобы у покупателя не сложилось впечатления так называемого “впаривания” товара. Поверьте, клиент купит у Вас сам, важно лишь следовать определенным правилам, суть которых заключается в воздействии на все пять каналов восприятия информации:

Зрительный канал (зрительная информация)
Слуховой канал (звуковая информация)
Осязательный канал (тактильная информация)
Вкусовой канал (вкусовая информация)
Обонятельный канал (обонятельная информация)

Причём, расположены эти каналы по приоритетности. И первым делом Вам нужно сделать всё, чтобы глаза человека получали максимальное удовольствие от Вашей выкладки. Затем начинаете работать со слухом, после идёт тактильный источник информации. Ну и дальше по списку.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 45 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Небольшое отступление

Очень хочется выделить отдельную группу владельцев и их продавцов, которая выстраивает мерчандайзинг исходя исключительно из своего понимания и видения. И вроде бы стараются, все делают правильно и всем “удобно” делают. Но почему-то эффекта нет. Клиенты лучше не покупают, а порой даже продажи падают…

В итоге, из-за таких попыток, формируется устойчивое мнение “мерчандайзинг – запудривание головы”. И обычно в таких ситуациях мы выявляем две ошибки, которые портят весь имидж правильной выкладки товара:

Делается так, чтобы было удобно продавцам, а не клиентам
Если красиво, значит всё правильно

Мерчандайзинг – это не “я так вижу”, а набор стандартных техник и инструментов, которые нужно лишь правильно применить именно в Вашем случае. Хотя есть и сложности, в магазине одежды и продуктов питания одна и та же схема не сработает. Поэтому теория теорией, а понимание своей целевой аудитории и ее поведения здесь никто не отменял. Поэтому вернемся к сути.

Правила продающего мерчандайзинга

Прежде всего нужно начать с составления “карты движения клиента”. Это изучение, анализ и проектирование передвижения клиента по торговой точке. И, пожалуйста, не упускайте этот момент, даже если у Вас небольшие по площади магазины. Помимо движения Вам желательно записать среднее время нахождения клиента на контрольных точках (чек поинты). Это также поможет Вам понять стратегически важные моменты.

Но представим, что этот этап Вы уже прошли и Ваша карта готова. Поэтому далее переходим к “визуальному маркетингу”. То есть к правильной выкладке и расположению товара, рекламных материалов и оформлению витрин для достижения максимального результата.

Правило 1 — Расположение

Самое популярное правило в мерчандайзинге — “Золотой треугольник”. На деле это не всегда фигура с тремя углами, поэтому название является лишь типовым решением. Смысл заключается в том, что самый популярный продукт мы располагаем в дальнем углу от входа. А кассу в дальнем углу от популярного продукта.

Самый простой и понятный пример реализации это большой гипермаркет. Хлеб всегда расположен в крайнем углу, для того чтобы Вы прошли через весь магазин. А касса находится в другом крайнем углу от хлеба, чтобы Вы окончательно прошли через весь магазин, но уже по другой дороге.

Самое главное, что Вы должны вынести из этого правила — самый популярный товар в конце. Но будьте внимательны, может так получится, что клиент зайдёт к Вам в гости, не увидит требуемый (популярный) товар, и уйдёт. Поэтому рекомендуется в таком случае сделать навигацию или продублировать продукцию на манекенах или стойках, чтобы человек увидел, что он пришёл по адресу, осталось только найти где находится.

К этому правилу добавлю ещё несколько замечаний. После того как клиент зашёл в магазин, справа и слева находятся мертвые зоны, по причине того что человек находится в режиме адаптации и делаем пару шагов в лёгком “трансе”. Поэтому не делайте ставку на боковое размещение после входа, результат будет маленький.

Также на входе рекомендуется разместить акции или товары импульсного спроса, чтобы клиент в самом начале что-то купил и в голове переключился режим из “Буду покупать” в “Начал покупать”. И после включения режима покупки самое время разместить продукцию не популярную, но для Вас выгодную. Ведь клиент уже находится в состоянии покупки, до идти далеко, а мысли в голове в стиле “В кармане все 100% денег, значит можно купить что-то “ненужное”.

Правило 2 — Уровень глаз

Когда человек заходит в торговый зал, его взгляд чаще всего направлен вперед. Этот фактор грех не использовать. Если хотите привлечь внимание клиента к определённому товару, расположите его на уровне глаз. И правильнее даже не на уровне глаз, а на 15 градусов ниже, так как мы психологически привыкли при передвижении смотреть слегка вниз.

Рекомендуется популярные товары с высокой маржинальностью разместить на этом уровне. Однако, Вы можете использовать это и в других целях, например, чтобы обратить внимание клиентов на залежавшийся товар, который нужно скорее распродать или обратить внимание на новое поступление. В продуктовых магазинах на уровне глаз стоят те компании, которые больше всего платят супермаркетам.

Как Вы уже догадались, самые мёртвые зоны — это снизу (меньше 70 сантиметров от пола) и сверху (больше 2 метров от пола). Причём, нижнее размещение более опасно, чем верхнее, так как чтобы изучить товар сверху клиенту достаточно поднять голову, а чтобы изучить товар у пола, ему нужно сесть практически на пол, что уже приводит к лишним (и ленивым) действиям.

Важно! Обязательно зафиксируйте средний рост своего идеального клиента, чтобы понять на какой высоте находится именно их уровень глаз. Ведь то, что удобно бабушке, неудобно баскетболисту. И наоборот.

Правило 3 – Выделение товара

Если всё сделать неправильно, то при просмотре Вашей продукции клиент быстро всё изучит и пойдёт дальше, возможно даже в другой магазин. А причина тому — ничего не “зацепило”. Поэтому Вам нужно научиться делать специальные действия, чтобы “хватать клиента за глаза” во время его пробежки.

1. Много товара. Можно сделать горку из товара и тем самым увеличить зрительно массивность. Это вызовет мысль “много, значит популярно”. Но не забудьте убрать с краёв пару единиц товара, чтобы ликвидировать страх нарушения композиции и показать, что товар пользуется спросом.

4. Цвет. “Цветовые пятна” были всегда популярным приемом. Для этого Вам нужно товары одной цветовой палитры сгруппировать в одном месте, так как и выбирать проще клиентам будет (например, если парень ищет синюю куртку), так и глаз будет двигаться по этапам.

5. Маркеры. Мой любимый трюк. Вам нужно на выбранные товары разместить маркеры “Хит продаж”, “Новинка”, “Последний экземпляр” и так далее. Это поможет зацепить взгляд клиента и намекнуть ему, что нужно брать.

Правило 4 – Разделение

Расстановка по группам – очень важный фактор. Человек, который ищет туфли, маловероятно будет искать их в нижнем белье. Поэтому товар должен находиться в той группе, где ему место быть. Например, аксессуары должны стоять отдельно от домашней одежды.

Если у Вас не такое разнообразие ассортимента, воспользуйтесь разделением внутри самой группы товара. Например, разграничьте более дорогие сумки от более доступных. Или отделите кожанные сумки от тряпочных. Также можно сделать деление по брендам или по виду.

Но при этом не забывайте, что между собой группы должны дружить. Это наше правило 3.1. Например, возле светильников должны лежать лампочки или возле курток должны быть шапки, перчатки и шарфы. Таким образом, Вы , так как клиент, не отходя от места, покупает всё, что ему нужно.

То же самое касается про дружбу межу брендами. С популярными брендами нам нужно размещать продукты менее популярных компаний, но при этом для Вас очень выгодных. Таким образом, клиенты начнут изучать известный товар, а рядом волей-неволей заметят ещё другие предложения.

Правило 5 – Движение

Ни для кого не секрет, что большая часть людей — правши. Поэтому при входе в любое помещение, большинство людей сразу поворачивает голову направо и начинают неосознанное движение против часовой стрелки. И это касается не только случаев связанных с торговым площадями. У нас даже движение в России правостороннее.

Вспомните, например, супермаркеты. Этот поведенческий фактор используют практически все, за небольшим исключением – справа вход, слева – выход. И чтобы выйти, в итоге нужно пройти весь магазин, прихватив по пути пару вещей, которые зацепили взгляд, опять же благодаря использованию других приемов мерчандайзинга.

Вам нужно перенять в свой опыт пример выше. А именно, Вам нужно создать движение у себя в магазине против часовой стрелки. При этом предусмотреть, чтобы клиент прошёл весь магазин. То есть у Вас не должно быть коротких, обходных путей до выхода. Ориентируемся на принцип “Хочешь выйти? Пройди весь магазин”.

Правило 6 – POS-материалы

Point of sales или, по-русски, место продажи. Это инструменты мерчандайзинга для привлечения внимания покупателей к определённому товару. В своей статье “ ” мы приводили массу примеров их реализации. Если коротко, то использовать их можно и нужно даже в офисе.

1. Воблер - небольшая табличка на подвижной, гибкой ножке. Крепится к полке над товаром, к которому надо привлечь внимание.

5. Диспенсер – конструкция в виде стойки или панели, используется как подставка для листовок или для демонстрации товаров. Доступ к товару для покупателей открыт, поэтому их часто размещают в прикассовой зоне.

Правило 7 – Ценники

Куда точно клиент посмотрит при покупке товара? Разумеется, на сам товар, а на что ещё? Хммм… всё просто, на ценник. Сколько бы клиент не зарабатывал, он всегда будет узнавать стоимость, отличие только в том, что сделает он это во все услышание или скрытно в гардеробной.

Поэтому очень важно сделать эти элементы мерчандайзинга на высоте. Никаких больше свисающих бирок и обычных карточек из 1с. Нужно сделать ценник максимально продающим, который после реинкарнации будет называться “Молчаливый продавец”. Клиент после его изучения будет чаще покупать, даже без общения с продавцом.

Добиться этого не просто, так как нужно знать разные зоны маркетинга. Но для начала изучите и . Всё это сделает Ваш ценник раскрывающим выгоды и показывающим стоимость с нужной стороны. Для моделирования посмотрите как это делают большие федеральные компании.

Для своего клиента мы на самые популярные товары сделали молчаливых продавцов, но без стоимости. Цена прикрепляется ниже отдельно. Так как свойства и выгоды остаются неизменны, а стоимость меняется из дня в день. И я Вам скажу результат на лицо, клиенты сразу видят причины купить, а продавцы не забывают о чём надо обязательно сказать.

Правило 8 – Перестановка

У нас в офисе постоянно происходит перестановка мебели и рабочих мест. Это делается для того, чтобы дни не были похожи на день сурка. Эту идеологию мы взяли из бизнес-обучения, где рекомендуется ученикам каждый раз менять своё место для нового взгляда на материал. И мерчандайзинг здесь не исключение. Только цель там другая.

В мерчандайзинге рекомендуется с некоторой периодичностью делать перестановку для того, чтобы посетитель заходил к Вам каждый раз как в первый. Наверняка Вы сами не раз замечали, когда не могли найти в продуктовом магазине банку огурцов на том же месте, где брали её неделю назад. Вот это сделано не зря.

Если все вещи будут лежать на своих местах вечно, то при частом посещении Вашей торговой точки у клиента появятся мёртвые зоны, в которые он не смотрит, так как уже знает что там. Но если иногда Вы делаете перестановку, то он весь ассортимент изучает снова и “по случайности” находит много чего полезного, что раньше не замечал.

Вам не обязательно делать глобальную перестановку. менять одну категорию товара с другой. Достаточно перестановки внутри группы. Например, поменять передний план на дальние позиции или поменять местами верхний ряд с нижним.

Частота перестановки напрямую зависит от частоты посещений. Чем чаще к Вам приходят люди, тем быстрее у них притирается Ваша выкладка и тем чаще Вам нужно делать изменения. Если народ к Вам приходит один раз за всю жизнь, то можно ничего не менять, так как смысла в этом никакого.

За раскладку продукции на полках магазина, как говорилось выше, отвечает . Это целая система операций, направленных на увеличение объемов реализации продуктов. Она помогает создать в розничном магазине приятную обстановку и настроить покупателя на приобретение максимального количества товаров. А под выкладкой товаров понимают различные варианты размещения продукции на полках магазина с целью демонстрации их посетителям. Это действенный инструмент, способный улучшить продажи.

Данный метод мерчандайзинга управляет поведением и восприятием каждого пришедшего в торговую точку человека. Не стоит путать выкладку и размещение. Это разные понятия. Выкладка является раскладкой продуктов на поверхности торгового оборудования, тогда как размещение охватывает весь торговый зал.

Какие задачи решает

Правильная выкладка товаров в торговом зале позволяет решать важные задачи:

Определение оптимальных углов и уровня обзора, удобных для человека.
Создание наилучших условий для отдельных товаров.
Демонстрация конкурентоспособности продавца.

Главное правило выкладки состоит в том, чтобы человек, пришедший в магазин, мог быстро отыскать нужный товар. Но есть и другие не менее важные правила:

Наглядность. Товар должен быть хорошо виден.
Системность. В расположении товаров должна быть определенная система. Пример: соки нужно ставить с соками, а молочные продукты – вместе с кисломолочными.
Эффективность. Под этим правилом понимается рациональное использование торгового зала, всей его площади. Ассортимент должен быть представлен максимально полно и нужно соблюдать товарное соседство.
Достаточность. Представить все ассортиментные линейки товаров.

Как все происходит

Чтобы сделать правильную выкладку продукции, надо знать, какие ее виды бывают:

По положению продуктов на полках выделяют вертикальную и горизонтальную раскладки. Вертикальная предполагает размещение аналогичных товаров один над другим. Этот способ улучшает обзор и ускоряет реализацию. Горизонтальная – когда продукция размещается по всей ширине полки. Систематизируются продукты слева направо, группируясь по цене или маркам. Чаще применяется смешанная выкладка. В маленьком магазине лучше использовать вертикальную выкладку.
Корпоративный блок. Это место на полке или целом стеллаже, которое отводится под размещение товаров определенного бренда. Визуально он напоминает рекламный щит, привлекающий людей своей яркостью.
Дисплейный вид. Это отдельно стоящий стенд с продуктами, который располагается не в самом магазине, а, например, в залах торгового центра.
Напольный. Применяется редко, обычно когда в помещении не хватает места. Данный способ является скорее вынужденной мерой, ведь покупателям не всегда удобно наклоняться за товаром.

Это основные типы выкладки, известные в мерчандайзинге.

Построение

Перед тем как осуществлять выкладку, нужно ее тщательно продумать и для этого существует планограмма. Это подробная схема, сделанная на компьютере или нарисованная на листе бумаги, которая визуально показывает, каким именно образом товары будут рассредоточены по торговому помещению. Каждая позиция отображается в подробностях, и указывается точное место ее расположения.

Разрабатывается планограмма всегда с учетом требований поставщиков и клиентов.

Время, которое потратят сотрудники компании на разработку данной схемы, окупится с лихвой и положительно повлияет на скорость реализации. Планограмма, когда ее разработка полностью завершена, рассматривается директором магазина и им же утверждается. Все последующие изменения в ней также должны быть рассмотрены и приняты руководителем.

Технология выкладки продуктов предполагает определенный порядок, который может быть посетителем не заметен и, тем не менее, заставляет покупать больше вещей.

Продумывая схему, нужно придерживаться таких правил:

Выставлять товар лицом к посетителям.
Известные бренды располагать в начале групп.
На приоритетные уровни, которые находятся на уровне глаз посетителей, ставить самые дорогие товары.
На нижних местах располагать вещи, которые человеку нужны меньше всего.
Ближе к покупателям должны быть продукты, у которых срок годности скоро подойдет к концу, а свежие продукты размещать сзади.
Большие упаковки ставить слева, а маленькие – справа.
Лидирующие товары стоит располагать отдельно от пользующихся меньшей популярностью.

И в заключение

Если руководство розничного магазина вдумчиво подойдет к разработке схемы размещения товаров и потом будет ее соблюдать на практике, это увеличит прибыль и объемы продаж. Грамотная стратегия привлечет новых посетителей и удержит постоянных клиентов.