Страховой агент является представителем. Виды страховых агентов. Презентабельный внешний вид

В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов производится через посредников - страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:

1) прямые страховые агенты;

2) мономандатные страховые агенты;

3) многомандатные страховые агенты;

4) генеральные агенты.

К этой работе привлекаются также субагенты.

Прямые страховые агенты

Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий. Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd"s Agents)". «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.

Мономандатные страховые агенты

В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются: - привязанностью (идентификацией к одной страховой компании); - оплатой только комиссионных; - постоянным отношением с клиентом;

Гибкостью структуры.

Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.

Многомандатные страховые агенты

Многомандатные страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность.

Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают. Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.

Генеральные агенты Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее. Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи: - «завоевание» клиента; - «управление» клиентом;
- управление рисками. В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением. В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:

Страховой портфель является собственностью страховой компании;

Генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;

Генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;

Генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;

Генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;

Генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.

Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:

Связь с компанией;

Комиссионное вознаграждение;

Эксклюзивность территории;

Эксклюзивность представительства;

Юридический статус.

Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:

Независимостью обеих сторон;

Незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.

Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.

Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:

Комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);

Управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);

Комиссионных за управление рисками;

Компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).

Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания - на их качестве.

Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории!ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.

Эксклюзивность представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.

В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.

На примере работы французских страховых компаний к генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо.

Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.

Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.

Рынок страхования в РФ значительно отличается от европейского, но некоторые бизнес-идеи уже активно применяются и в отечественной среде. Страховые компании активно развиваются на территории России уже более 20 лет. Основной целью работы страховщика является получение прибыли за счет прироста клиентов. При этом за привлечение клиентов и заключение договоров отвечают страховые агенты и страховые брокеры. Несмотря на то что и те и те лица сотрудничают со страховыми компаниями, они обладают абсолютно разными полномочиями.

Определение должности страхового агента

Страховые агенты - это, как правило, физические лица, которые состоят в трудовых отношениях со страховщиком. Страховой агент, по сути, является посредником между страховщиком и клиентом. Задачей агента является правильно преподнести информацию клиента дабы продать продукт компании. Прибыль за продажу работодатель начисляет агенту самостоятельно.

Агент может не иметь профильного образования, но он должен обязательно числиться в штате компании. Хотя имя агента в договоре нигде не указывается, договор заверяется только от лица директора СК и самого клиента. Страховой агент не отвечает за риски, возмещение ущерба и издержки клиента или компании. Главной его задачей является - продажа одного продукта из представленной линейки продуктов. Агент может предоставить первичную консультацию при оформлении договора, но при наступлении страхового события сопровождением клиента он не занимается.

В довольно редких случаях агент может сотрудничать «по совместительству» в нескольких СК, тогда он имеет возможность продавать продукты не только от одной СК. Однако это возможно, только если такое сотрудничество не запрещается трудовым договором одной из СК. Также встречаются и юридические лица - агенты (ИП), которые работают с несколькими СК.

Деятельность страховых брокеров и агентов регламентируется законом «О страховании» и Закону РФ № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» от 27.10.1992 года.

Кто является страховым брокером

Страховым брокером может быть только юридическое лицо. Подобного рода компании нанимают сотрудников (физических лиц) для осуществления работы с клиентами. Брокер может заключать договора с неограниченным количеством страховых компаний, но действуют они всегда в интересах страхователя.

Главное отличие страхового брокера от страхового агента - это вид комиссии. Агент получает прибыль от компании, а брокер начисляет комиссию дополнительно поверх стоимости полиса. Обычно, за свои услуги посреднические компании берут 25-35% от стоимости полиса. Плату взимают сразу, после подписания договора.

Страховой брокер защищает интересы клиента, он также может быть упомянут в страховом договоре. И также этот посредник может иметь полномочия касаемо защиты интересов клиента при наступлении страхового события.

Брокер при работе с клиентом может подобрать оптимальный и выгодный вариант страхования для конкретного случая. Таким образом, перед клиентом стоит больший выбор страховых предложений, так как брокер сотрудничает не только с одной компанией. В этом случае посредник полностью сопровождает сделку, вплоть до того, что он будет способствовать оплате компенсации от страховщика при наступлении страхового события. Бывали даже случаи, когда страховой брокер защищал интересы клиента в судебном процессе против страховой компании.

Страховым брокером может быть как ИП, так и обособленное хозяйство. Закон не запрещает лицу являться одновременно и агентом и брокером. При этом страховой последний может работать только на основании полученной лицензии (ст. 32 «Об организации страхового дела в РФ»), а агенту для этого достаточно заключить договор со страховщиком.

Чем отличается страховой брокер от страхового агента? Ответ однозначный - формой взаимодействия со страховщиком. Если агент зачастую представляет интересы только одной компании и единоразовым получением прибыли, то брокер может сотрудничать с неограниченным количеством страховщиков. Хороший посредник дорожит своей репутацией и делает все возможное для наработки базы клиентов.

К кому лучше обращаться: к страховому агенту или брокеру

Чем брокер от агента отличается – уже выяснили, но кто лучше? Ответа единого нет. Дело в том, что в нашей стране страхование физических лиц много лет работало по принципу сетевого маркетинга, что способствовало только ухудшению ситуации. Сейчас укоренившиеся принципы работы с клиентами меняются, но «навязчивые» агенты, все так же вызывают недоверие.

Обращение к брокеру гарантирует клиенту следующие выгоды:

• подбор оптимального варианта среди представленных страховых предложений от разных компаний;
• посредник может предложить оформить полис по более низкой цене, поскольку за счет оптовой покупки страховые компании часто делают скидки;
• страховой брокер заинтересован не только в продаже полиса, но и в качественном обслуживании, поэтому клиента гарантированно ждет детальная консультация и информационное сопровождение при наступлении страхового события;
• в некоторых случаях страховой брокер может являться уполномоченным лицом от страховщика и выезжать к клиенту при наступлении страхового события.

Негативный опыт сотрудничества со страховыми компаниями возникает чаще всего по вине агента, потому как страховщик не был в полной мере ознакомлен с условиями договора. Недопонимания между страховщиком и страхователем возникают на этапе наступления страхового события, так как клиент не знал и не соблюдал условий договора. Даже при поддержке юриста и инициации иска против страховщика, судья учитывает прежде всего тот факт, что клиент полностью или частично нарушил требования договора. При работе с брокером исключены подобные инциденты, поскольку работа с клиентом начинается в момент подписания договора и заканчивается по окончании срока его действия.

Сейчас активно продвигают такие виды страхования:

• добровольное медицинское страхование (ДМС);
• страхование автогражданской ответственности;
• страхование движимого и недвижимого имущества;
• страхование объектов малого и среднего бизнеса.

Среди перечисленных категорий, страховые брокеры предпочитают работать с последней - страхование объектов малого и среднего бизнеса. Крупные сделки предполагают большую прибыль, в свою очередь, бизнесмены также идут на такой выбор осознанно. Некоторые компании предпочитают заплатить комиссию за качественные услуги брокера, нежели тратить время на поиски подходящей компании и условий.

Страхованием физических лиц в основном занимаются страховые агенты, причем если потратить время на поиски подходящей компании самостоятельно, то можно значительно сэкономить. Более комфортные условия предлагают брокеры, но они и взимают за свою работу комиссию, которую не каждый рядовой клиент способен оплатить.

Брокер обязуется нести полную ответственность перед страхователем. Прежде чем предложить тот или иной продукт, он должен оценить все риски, а затем на основе анализа данных выделить оптимальное предложение. Причем если брокер работает не один год на страховом рынке, то он может посоветовать компанию, которая реально возмещает всю страховую сумму, без длительных судебных разбирательств.

Страховые посредники играют важную роль в продвижении страхо­вых услуг от страховой компании к потребителю, а также в консультаци­онном сопровождении потребителя страховых услуг на этапе заключе­ния, исполнения, модификации и прекращения договора страхования. Учитывая ключевые функции страховых посредников - продвижение страховых услуг и консультационное сопровождение потребителя ус­луг, - можно говорить о двух категориях посредников, для которых в силу их правового статуса и особенностей организации и осуществле­ния деятельности в большей или меньшей мере характерно проявление этих функций. Так, согласно ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в Российской Федерации» страховщики могут осуществлять страхо­вую деятельность через страховых посредников - страховых агентов и страховых брокеров. При этом под страховыми агентами понимаются физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями (п. 2 ст. 8).

Деятельность страховых посредников в Российской Федерации регу­лируется следующими нормативно-правовыми актами:

В части организационно-правовой структуры, правоспособности, кор­поративно-правового и организационно-правового устройства:

2) Федеральным законом от 8 февраля 1998 г. № 14-ФЗ «Об общест­вах с ограниченной ответственностью», либо Федеральным законом от 26 декабря 1995 г. № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» в ред. феде­ральных законов № 65-ФЗ от 13 июня 1996 г. и № 101-ФЗ от 24 мая 1999 г., иными законодательными актами в зависимости от организа­ционно-правовой формы, выбранной учредителями;

3) Федеральным законом от 27 ноября 1992 г. № 4015-1 «Об органи­зации страхового дела в Российской Федерации» в ред. Федерального за­кона от 31 декабря 1997 г. № 157-ФЗ;

4) Временным положением о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвер­жденным приказом Федеральной службы России по надзору за страхо­вой деятельностью от 9 февраля 1995 г. №02-02/03;

В части договоров, заключаемых страховыми посредниками в порядке осуществления ими их уставной деятельности (договоры агентирова­ния, договоры поручения, договоры на оказание консультационных ус­луг и некоторые другие в зависимости от вида страхового посредника, модели администрирования бизнеса, выбранной посредником, его орга­низационно-правовой формы и т. п.)"

В части налогообложения:

до принятия главы 25 НК РФ «Налог на прибыль организаций»;

6) Законом «О налоге на прибыль»;

7) инструкцией Министерства по налогам и сборам РФ № 62 «О по­рядке исчисления и уплаты в бюджет налога на прибыль предприятий и организаций»;

По всем вышеперечисленным вопросам:

8) также подзаконными нормативными актами Министерства по налогам и сборам. Министерства финансов и иных государственных органов, чья законотворческая и законоприменительная деятельность затрагивает деятельность по страховому посредничеству.

Заключение договора страхования страховым агентом относится к категории совершения сделки представителем (ст. 182, 183 ГК РФ). Ос­новные черты отношений представительства заключаются в следующем:

Страховой агент выступает как представитель конкретного страхов­щика, т. е. действует исключительно от его имени и на основании специального акта (например, доверенности, договора агентирова­ния и т. п.);

Страховой агент действует только и пределах полномочий, предос­тавленных ему страховой организацией. При этом полномочия аген­та могут быть установлены по видам заключаемых представителем договоров, по кругу страхователей, по объему отдельной сделки;

Права и обязанности по договору страхования, заключенному стра­ховым агентом, возникают непосредственно у страховщика. Но если агент при заключении договора страхования превысил свои полномочия либо действовал в отсутствие полномочий страховщи­ка, то такой договор страхования, в силу действующего законода­тельства (ст. 183 ГК РФ), считается заключенным от имени и в ин­тересах самого страхового агента. Страховщик вправе впоследствии одобрить такой договор страхования либо отказать в его одобрении. Однако страховщик в любом случае не вправе одобрять договоры страхования, заключенные при посредничестве страхового агента, если указанные договоры противоречат требованиям действующего законодательства и (или) условиям (правилам) страхования, утвер­жденным страховщиком и согласованным с органом исполнитель­ной власти по страховому надзору.

Деятельность страховых агентов подчинена выполнению двух ос­новных функций: 1) продвижение страховых услуг от страховщика к по­требителю и 2) консультационное сопровождение потребителя. Учиты­вая правовой статус агента, его деятельность характеризуется исполнени­ем именно первой функции, хотя при продвижении страховых услуг по страхованию жизни страховой агент наряду с посредническими функ­циями исполняет и консультационные. При этом в практике организа­ции продвижения страховых продуктов по страхованию жизни привыч­ным является применение понятия «страховой консультант», при этом по своему правовому статусу это страховой агент, использующий для достижения целей своей деятельности такой инструмент, как консульти­рование, в процессе которого он при должном профессиональном уров­не способен выяснить потребности и мотивы потенциального потреби­теля в приобретении страховой услуги, подобрать наиболее подходящий для него вид услуги, а также условия заключения, изменения (модифика­ции) и прекращения договора страхования.

Страховые агенты - юридические лица - это чаще всего либо компа­нии, осуществляющие в качестве основного вида деятельности иную, не­жели страховое посредничество, однако обладающие собственной кли­ентской базой и предлагающие наряду с собственными товарами, работа­ми, услугами и страховые услуги, либо маклерские агентства. В качестве примера первого вида компаний, выступающих агентами - юридически­ми лицами справедливо назвать туристские агентства, автосалоны и ав­торемонтные мастерские (автосервисы), нотариальные конторы, юриди­ческие (адвокатские) бюро и др. Второй вид компаний - это юридиче­ские лица, организованные в определенной организационно-правовой форме, предусмотренной законодательством страны их местонахожде­ния (инкорпорации), которые созданы именно для целей оказания стра­ховым компаниям страховых посреднических услуг агентирования.

Вознаграждение страхового агента, как правило, строится на основе фиксированных ставок (в процентах, например) и зависит от объема реа­лизованных страховых услуг.

В зарубежной и российской практике распространены три основные модели построения агентских сетей, которые могут использоваться стра­ховщиком как по отдельности, так и в определенной комбинации:

а) простая, или горизонтальная, модель, при которой страховая компания контролирует деятельность всех и каждого агента; кроме того, страховая компания организует для агентов обучение и постоянное кон­сультирование силами штатных сотрудников страховщика;

б) пирамидальная модель, когда страховая компания заключает до­говоры с генеральными агентами, а те, в свою очередь, вправе формиро­вать один-два и более уровней субагентов. В практике встречается ис­пользование 4-7 уровней такой модели. Комиссионное вознаграждение распределяется в такой модели по всем уровням, при этом чем выше уро­вень, тем ниже ставка вознаграждения агента. И чем выше уровень, тем, как правило, ниже мотивации такого генерального по отношению к бо­лее низким уровням агента в продаже полисов, поскольку система, по­строенная под ним, работает на него;

в) многоуровневая модель, в которой страхователь, приобретая страховую услугу, становится агентом и наделяется правом продавать страховые продукты другим потенциальным потребителям.

На практике встречаются два вида агентов - так называемые «свя­занные», или «зависимые», агенты и независимые агенты. Первые пред­ставляют интересы только одного страховщика, а вторые могут представ­лять интересы двух и более страховых компаний по продвижению стра­ховых продуктов, в том числе и одинаковых продуктов различных страховых организаций.

Первый вид агентов свойствен европейской ррактике продвиже­ния страховых услуг через страховых агентов, а второй - американ­ской. «Зависимый» агент (tied agent) является традиционным каналом сбыта страховых услуг в странах Европейского Союза.

Европейская Ди­ректива о страховых посредниках 77/92/ЕЕС относится к международ­но-правовым актам в области страхования, предварившим первое поко­ление директив. Она послужила мощным толчком к развитию систем сбыта страховых услуг в Европе и заложила основу для свободы учрежде­ния и свободы осуществления посреднической деятельности агентов и брокеров в Европейском Союзе.

Альтернативу агентским моделям сбыта страховых услуг зарубежные страховые компании видят в ресурсе прямых продаж, а также в сотрудни­честве с банками и иными финансовыми институтами.

Важными инструментами реализации метода прямых продаж являют­ся продажа страховых продуктов при прямом обращении потребителя в страховую компанию по телефону, приобретение страховых продуктов с помощью сети Интернет и т. д. Тем самым страховые компании опти­мизируют свои расходы, затрачиваемые на продвижение прежде всего массовых страховых продуктов.

Страховые брокеры - это юридические или физические лица, зареги­стрированные в установленном законодательством порядке в качестве предпринимателей, осуществляющих посредническую деятельность по страхованию от своего имени или на основании поручений страхователя либо страховщика. При этом посредническая деятельность по страхова­нию должна быть предусмотрена в учредительных документах брокера - юридического лица. Страховой брокер - физическое лицо должен быть зарегистрирован в установленном законодательством порядке в качестве предпринимателя, и брокерская деятельность по страхованию должна быть оговорена в документе о его государственной регистрации.

По закону посредническая деятельность по страхованию, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, на территории Российской Федерации запрещена (п. 4 ст. 8 Закона «Об организации страхового дела в Российской Федера­ции»), Исключение из данной нормы составляют договоры страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, вы­езжающих за пределы Российской Федерации (так называемая «зеленая карта»). Применение данной запретительной нормы означает, что на территории Российской Федерации страховые агенты и страховые броке­ры не могут распространять страховые продукты от имени иностранных страховых компаний. Как показывает практика и как следует из толкова­ния действующего законодательства, данная запретительная норма не распространяется на договоры перестрахования.

Международная практика в отличие от российского законодательно­го регулирования проводит довольно четкое различие между страховым агентом и страховым брокером. Страховой агент является представите­лем страховщика, действует от его имени в рамках предоставленных ему полномочий. Страховой брокер всегда является представителем страхо­вателя: именно его интересы он отстаивает при обсуждении наиболее выгодных условий принятия риска на страхование.

Деятельность страховых брокеров на территории Российской Федера­ции регулируется, в частности, Временным положением о порядке веде­ния реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации, утвержденным приказом Росстрах­надзора № 02-02/023 от 9 февраля 1995 г.

Брокер не вправе осуществлять свою посредническую деятельность, если:

Он не имеет свидетельства о внесении его в Государственный реестр страховых брокеров;

Посредническая деятельность по страхованию является для него не единственной, исключительной посреднической деятельностью;

Его посредническая деятельность по страхованию осуществляется в пользу иностранного страховщика;

Он участвует в капитале страховой организации, владеет акциями и иными правами участия.

Брокер также не вправе размещать риски на страхование в страховых компаниях, не обладающих признаками страховой организации (напри­мер, не имеющих лицензии на осуществление вида страхования, по кото­рому требуется предоставление страховой зашиты).

С точки зрения спектра услуг, которые может оказывать брокер в связи с осуществлением посреднической деятельности в области стра­хования, брокер не только посредник, он еще и консультант страховате­ля, перестрахователя, а по действующему российскому законодательст­ву - и страховщика. Именно он может провести разъяснительную работу по тому или иному виду страхования, проверить программы страхова­ния, предложенные страховщиками, на предмет их эффективности и вы­брать наиболее оптимальную с точки зрения объема страхового покры­тия, стоимости страхования, географии покрытия и т. д. Он может участ­вовать в осмотре места наступления страхового случая, в урегулировании страховых требований страхователя, в проведении различного рода экс­пертиз, он может организовать привлечение к процессу урегулирования убытков аварийного комиссара, сюрвейера и иных экспертов.

Брокер действует на основе договора, заключенного между ним и страхователем, и такой договор может содержать соответствующие по­ложения об ответственности брокера за нарушение им договорных обя­зательств. Более того, являясь производителем посреднической услуги, брокер несет ответственность как профессиональный участник рынка, выступающий в качестве посредника между страхователем и страховщи­ком. Таким образом, брокер может заключить и договор страхования своей профессиональной ответственности за ошибки и упущения, кото­рые он может допустить в процессе осуществления посреднической стра­ховой деятельности и которые повлекут возникновение ущерба у клиен­та. Однако рекомендованный лимит ответственности по такому страхо­ванию в России крайне низок и не соответствует тем размерам возможного ущерба, который порой поджидает страхователя, допусти брокер какую-то ошибку.

В то же время степень моральной, а не только материальной ответст­венности, которую несут западные страховые и перестраховочные броке­ры, столь высока (для них это прежде всего вопрос деловой репутации, а значит, и возможности успешно работать на рынке страхования), что многие из них предпочитают даже иметь специальные резервы на тот случай, если сам клиент испытывает временные трудности и не может своевременно оплатить очередной страховой взнос.

Кратко правовой статус брокера в части его ответственности перед иными субъектами рынка состоит в следующем. Страховой брокер несет ответственность перед страхователем, по поручению которого он дейст­вует, за выполнение своих обязательств по размещению рисков в стра­ховых компаниях, обеспечение возмещения убытков при наступлении страховых случаев, а также за полноту и достоверность сообщаемой клиенту информации и неразглашение сведений, составляющих ком­мерческую тайну клиента. Брокер также отвечает перед страховой ком­панией за достоверность сообщаемых ей сведений об объектах страхо­вания и степени риска, обо всех существенных изменениях в них и т. п. Кроме того, страховой брокер несет ответственность за достоверность сведений, которые он по закону обязан предоставлять в органы страхо­вого надзора.

Страница 14 из 19

Страховые агенты и брокеры

Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры.

Страховым агентом является физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношения между страховыми агентами - физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.

Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей. Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие требования . В США, например, для страховых компаний критериями профессионального отбора кандидатов служат следующие показатели:

Коммуникабельность, умение легко и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов, социального статуса;

Внешняя привлекательность, культура речи, отсутствие выраженных косметических дефектов лица, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;

Быстрота реакции: умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой поставленный вопрос;

Общий уровень культуры, минимум среднее образование, неформаль­ный подход к будущей профессии;

Финансовое положение кандидата (отсутствие претензий к кандидату со стороны налоговой службы относительно правильности декларирования доходов и их источников).

С учетом данных критериев потенциальные кандидаты на работу в качестве страхового агента проходят проверку тестами на профессиональную пригодность. Во внимание принимаются также рекомендации (рекомендатель­ные письма) с прежнего места работы, предъявленные кандидатом при тестировании. Иногда используется опрос ближайших родственников, друзей и знакомых кандидата в целях принятия окончательного решения. Отобранные кандидаты проходят теоретический и практический курс страхового дела в школах бизнеса.

Нормальным считается прием на работу “по знакомству”, т.е. использо­вание личных знакомств и рекомендаций, в первую очередь, служащих страховой компании. Газетные объявления типа “требуются страховые агенты” не поощряются. Считается, что через газетное объявление в редком случае удается найти необходимые кадры, поскольку нужные и квалифицированные люди получают заслуженную оценку у себя на службе и их можно привлечь только перспективой карьеры и престижной, хорошо оплачиваемой работой.

Практическое значение имеет почерк страхового агента, его умение грамотно и без ошибок заполнять различную документацию: неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются на репутации страховщика. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промиллях от объема выполненных работ. Заработок страхового агента практически не лимитирован и в отдельных случаях может превышать зарплату управляющего. В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объем поступления страховых платежей по заключенным и действующим договорам, общая страховая сумма или количество договоров данного вида. Дополнительными критериями при определении комиссионного вознаграждения агента служат размер прибыли, полученной страховщиком, и уровень квалификации страхового агента.

Страховым брокером может быть физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании, исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора для страхователя и других факторов. Деятельность брокеров обычно подлежит лицензированию в органе государственного страхового надзора или профессиональной ассоциации брокеров. Выдача лицензии сопряжена со сдачей экзамена, в ходе которого проверяются профессиональные знания брокера в области страхования и различных норм права. От страхового брокера требуется знание законодательства, деловой практики и национальной психологии.

В соответствии с действующим в Российской Федерации законода­тельством страховыми брокерами признаются юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринима­телей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика.

Страховые брокеры обязаны направить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью извещение о намерении осуществлятьпосредническую деятельность по страхованию за 10 дней до начала этой деятельности. К извещению должна быть приложена копия свидетельства (решения) о регистрации брокера в качестве юридического лица или предпринимателя.

Посредническая деятельность по страхованию, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, на территории Российской Федерации не допускается, если межгосударствен­ными соглашениями с участием Российской Федерации не предусмотрено иное.

Главное отличие брокеров от страховых агентов заключается в том, что они выступают в качестве независимых посредников страховой компании или представителей страхователя. Ключевой момент в деятельности страхового брокера - широкая осведомленность в самых различных областях. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия. Опираясь на имеющуюся информацию, брокер содействует улучшению условий сделки. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах. Страховщик, кроме того, может выплачивать дополнительные премии брокеру за улучшение условий сделки. В зарубежной практике комиссионное вознаграждение брокера носит название брокеридж.

Брокер определяет оптимальные условия страхования для клиента как по объему страховой ответственности, так и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие в получении страховой премии или страхового возмещения. Брокерские услуги широко применяются в практике перестрахования.

Страховой агент в отличие от страхового брокера выполняет операции по заключению договора страхования, приему по ним страховых платежей, а также другие предоставленные ему полномочия только от имени страховщика и только от имени одной страховой организации , которая несет ответственность за его деятельность. Деятельность страховых агентов регулируется условиями, разработанными страховой организацией, и регистрации в Росстрахнадзоре не требует.

Продажа страховых полисов через посредников является ведущей в системе организации заключения договоров страхования. Чем шире сеть посредников, тем больше потенциальных страхователей узнает о данной страховой компании и сможет воспользоваться ее услугами. Посредники находятся ближе к страхователям и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страховых услуг. Это позволяет страховщику предложить такие виды страхования, которые пользуются наибольшим успехом на рынке.

Использование посредников в страховании позволяет страховщику повысить свою конкурентоспособность, так как дает возможность пользоваться источником первичной информации о том, чего хотят страхователи, как они воспринимают предлагаемые посредниками виды страхования. Сам процесс продажи страховых полисов (заключение договоров страхования) носит название аквизиции , а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами .

Заняты в управлении

1000 штатных сотрудников «РЕСО-гарантии» участвуют в управлении розничной агентской сетью из 26 000 штатных и внештатных агентов. Это андеррайтеры, актуарии, IT-специалисты, 604 директора и заместителя директора филиалов, а также юристы, по данным компании

816 человек заняты в работе с институциональными партнерами: брокерами, банками, турагентствами и т. д.

Расслоение агентов усиливается, считает Калустьян. К крупным агентам переметнулись клиенты десятков страховых компаний и брокеров, лишившихся лицензии в 2015–2017 гг., а мелкие зарабатывают все меньше и уходят из профессии, говорит он. Крупным считается агент с 5–10 млн руб. сборов в год в Москве и Петербурге, с 1–5 млн руб. – в регионах, объясняет он.

Если объем собранных агентом премий составляет 10 млн руб. в год, ему реально договориться о повышении комиссии по каско, говорит Калустьян. Лучшие агенты зарабатывают по 200 000–300 000 руб. в месяц, но золотой фонд агентов невелик: например, у «РЕСО-гарантии» агентов, собирающих в год не менее 1 млн руб. премий за страхование дач и квартир, в 2016 г. было всего 589 человек.

Страховые компании пытаются выгнать своих малоэффективных агентов и переманить агентов с хорошими клиентскими портфелями по страхованию имущества и жизни физлиц из РГС и других крупных компаний, говорит Самиев. Порой целые филиалы или отделы, которые РГС собирался закрывать, переходят в «РЕСО-гарантию», ВСК, «Альфастрахование» и другие крупные компании, замечает Самиев. Чтобы переманить агентов с хорошей клиентской базой из других компаний, страховщики предлагают повышенную комиссию, например, «Согласие» обещает им по каско комиссию в 22%, на 2 п. п. больше, чем всем остальным, рассказывает страховой агент Валерий Петров. По словам заместителя гендиректора «Альфастрахования» Татьяны Пучковой, компания планирует увеличить агентскую сеть в несколько раз, до десятков тысяч человек.

Хороший, плохой, злой

Доля агентских продаж в сборах премий с 2015 г. упала на 6 п. п. – до 37,8% в 2017 г., по данным ВСС. Страховщики наращивают сборы через институциональных агентов: банки, туристические агентства, авиакомпании и проч. Страховщики стали избавляться от агентов-«физиков» с плохими портфелями, говорит Сергей Крылов, младший партнер McKinsey & Company. «Мой менеджер регулярно сообщает на собраниях, у кого из агентов были убытки по портфелю, – рассказывает страховой агент ВСК Алексей Соколов. – И даже если ты принес в компанию 1 млн руб. и произошел один страховой случай, который этот миллион съел, твоя комиссия снижается».

Когда по страховке выезжающего за рубеж (ВЗР) один из страховщиков выплатил сумму в 1200% премии, агенту, который привел этого клиента, компания сразу закрыла доступ к этому виду страхования – забрала бланки строгой отчетности, закрыла доступ в IT-систему, рассказывает Александр Тутинас, президент НССА.

Агентов с прибыльными портфелями страховщики поощряют. Например, агенты «РЕСО-гарантии», собравшие премии больше чем на $10 000, получают 8% от прибыли, которую принес их портфель. По словам заместителя гендиректора компании Игоря Иванова, «РЕСО-гарантия» тратит на такие вознаграждения несколько сотен миллионов рублей в год.

В последние два года агенты стали больше мошенничать, отмечает Сергей Ефремов, вице-президент ВСС. Недобросовестные агенты собирают страховые премии, а потом, не вводя полисы в IT-систему страховщика, скрываются с деньгами или же фабрикуют поддельные полисы. И компании стали жестче проверять агентов. Больше всего ужесточил контроль работы агентов – физических лиц «Ингосстрах», знает Роман Чекулаев, гендиректор брокера «Страховой сервис «Гарант». Сейчас для оформления каско «Ингосстрах» принимает только цветные копии документов хорошего качества, сделанные на стационарном сканере. А раньше агентам разрешалось фотографировать документы на телефон и отсылать их в страховую компанию. Для страхования загородного имущества требуется селфи агента на фоне строения с датой на фотографии.

Электронный брокер

В последнее время страховщики стараются перевести агентов на электронный документо­оборот, рассказывает Крылов. Компания «Экип» с 2001 г. вела бумажный документооборот, а с 2016 г. перешла на электронный и подключила всех своих 25 брокеров (автодилеров и туроператоров). «У нас электронные полисы каско, нет бланков строгой отчетности, агент распечатывает полисы из нашей информационной системы. Она же формирует отчеты по собранной агентом страховой премии и по убыточности. Из системы автоматически уходят заявки на проведение предстрахового осмотра и установку телематики при каско», – рассказывает Дмитрий Бирюков, гендиректор компании. В результате перехода на электронный документооборот расходы на ведение дел уменьшились на 11%.
Некоторые страховые компании изначально стараются заменить агентов-физлиц, работающих по старинке, продвинутыми интернет-брокерами а-ля Uber. По словам Сергея Конкина, заместителя гендиректора «ВТБ страхования», с этого года компания сотрудничает с брокером «Агентология» – информационной платформой, которая позволяет оперативно заключать сделки по интернету и без бумажного оформления документов. Сегодня более 2000 агентов «Агентологии» занимаются продажей страховых продуктов ВТБ.

ВСС совместно с ЦБ договорились создать в ближайшее время единый реестр агентов, который поможет компаниям вносить недобросовестных агентов в черный список, говорит Элла Платонова, вице-президент ВСС.

Переучить

Совсем отказываться от агентов-«физиков» страховщики не собираются. Россияне редко страхуются по собственной инициативе, объясняет Иванов, хороших платежеспособных клиентов, которые не попадают в страховые ситуации, приводят именно агенты, говорит он. Поэтому страховщики пытаются перебросить агентов с ОСАГО или каско на другие, более прибыльные виды страхования, говорит Знаменский. Упор делается на страховки имущества физлиц и жизни, которые плохо продаются.

«Последний год у нас стало особенно много обучения, раза два в месяц точно ездим учиться. Нас учат продавать ДМС, инвестиционное страхование жизни, депозиты в «РГС банке», – говорит пенсионерка. Петров, сотрудничающий с десятком крупнейших страховых компаний, не готов менять профиль: «В моторном страховании я звезда, а страховать имущество клиенты не хотят, как бы хорошо нас ни обучали», – подчеркивает он. Компании пытаются заинтересовать агентов дополнительными комиссиями. Комиссия агента по страхованию ВЗР теперь может зависеть, например, от сборов по каско, говорит Соколов, агент ВСК: «Если я принес в компанию 800 000 руб. премии по каско, а до этого приносил 500 000 руб., мне теперь положена дополнительная комиссия по ВЗР – 10%».

По словам Крылова, российские страховщики соответствуют международным стандартам управления агентскими сетями: в мире на штатного сотрудника страховой компании приходится 12–15 агентов, в России – в среднем 14. Однако в структуре управления перекос. Менеджеры загружены административной работой: контролем бланков строгой отчетности, приемом наличных от агентов, подготовкой отчетов. Они должны больше времени тратить на обучение агентов, на совместные поездки к клиентам. Тогда бы и агенты стали лучше продавать страховки, считает эксперт.