Как работает система дисконтных карт. Дисконтная система

Каждый из нас, выходя утром на работу, проверяет свой бумажник, барсетку или сумочку. Все ли на месте? Паспорт, пропуск, деньги, дисконтные карты… Зачем дисконтные карты? Рабочий день и вы никуда не собираетесь, кроме работы. Но выложить их почему то все равно не получается. Некоторые карточки могут пролежать в бумажнике длительное время, прежде чем вы ими воспользуетесь, но все равно они всегда с вами. Этот маленький пластиковый прямоугольник, как дипломатический паспорт. Он придает вам уверенность, подсознательно «повышая ваш статус», даже если в этом вы не признаетесь ни самому себе, ни окружающим.

На самом деле, приятно ведь чувствовать или ощущать себя каким-то «особым», «эксклюзивным» покупателем, при этом еще и экономить? Как в СССР, только тогда это называлось волшебным словом – Блат! Многие о нем только мечтали. И подобное чувство в совокупности с чисто рациональным подходом испытывают потребители всего мира, ежедневно пополняя многомиллионную армию счастливых держателей дисконтных карт.

Но все это покупатели. А вот что же заставляет прибегать к дисконтным системам снова и снова торговые сети? Здравый смысл и основы маркетинга могут подсказать одно – это уж точно не бескорыстная любовь к покупателям, пусть даже к постоянным. Пресловутый Запад давно и успешно применяет дисконтные карты, как инструмент для точных маркетинговых исследований уже существующих и потенциальных покупателей. Затем, благодаря полученным данным, разрабатываются сегментированные программы адресного маркетинга.

Россия, как всегда, пошла своим особым путем развития. Хотите дисконтную карточку - пойдите и купите. В западной литературе никогда не было описано ни одного практического случая продаж дисконтных (именно дисконтных) карт. Случаи продажи дисконтных карт за границей никому слышать не приходилось. Это первая особенность. Более того, до сих пор не существует в нашей стране устоявшейся классификации дисконтных систем, а значит и терминологии, которая относится к этой классификации. Также не разработаны стандарты деятельности для участников дисконтного рынка, базирующихся на терминах. Очевидно, в России практика применения дисконтных карт настолько обширна, что уже нельзя обходиться без четко прописанных «правил игры».

Вспомним основные термины и понятия, к которым относятся эти пластиковые или картонные красочные прямоугольники. Сама по себе дисконтная карта стоит «копейки» (материал и изготовление), а ценность она приобретает в результате запуска «дисконтной программы», которая является только видимой частью айсберга. Такая программа или схема – это совокупность (свод) правил, условий, алгоритм и т.д., по которой покупатель получает скидку или любые другие льготы в торгово-сервисной организации. По большому счету, дисконтная программа не должна быть обязательно карточной. В США, например, широко распространены купонные схемы, которые также можно отнести к дисконтным. Но заметим, что дисконтная карточка работает только в рамках конкретной дисконтной программы.

Дисконтная система – это совокупность правовых отношений между держателем дисконтной карты, ее эмитентом и торгово-сервисной организацией или организациями, которые принимают эти дисконтные карты. Создать дисконтную систему может единственная торгово-сервисная организация, одновременно она же и будет эмитентом дисконтных карт, и принимающей карты при оплате товаров, работ и различных услуг организацией. На потребительском рынке идентифицируется дисконтная система держателем дисконтной карты и ее логотипом.

Дисконтная карта является идентификационным документом, который содержит логотип и реквизиты дисконтной системы. Этот документ дает право его держателю на получение различных скидок или некоторых льгот.

Держатель дисконтной карты – это лицо, которое правомерно владеет дисконтной картой, и имеющее поэтому право на получение установленных программой скидок и льгот.

Эмитентом дисконтных карт выступает организация, которая выпустила дисконтные карты и взяла на себя обязательства по обеспечению приема этих карточек и предоставление скидок/льгот в компаниях, включенных в дисконтную систему.

Участниками дисконтной системы считаются держатели и эмитенты дисконтных карт, включая торгово-сервисные организации, которые принимают дисконтные карточки с логотипом этой дисконтной системы.

Логотипом дисконтной системы может являться торговая марка, знак обслуживания или любой информационный элемент карты, который визуально однозначно позволяет определить отношение данной карты к конкретной дисконтной системе. При предъявлении дисконтной карты логотип укажет держателю карты на возможность получения скидки или иной льготы, установленной дисконтной программой.

Совместная дисконтная карта – это карта, которая содержит два и более логотипов дисконтных систем и/или торгово-сервисных организаций. В отдельности, каждый из этих логотипов определяет конкретные дисконтные свойства карты. Тех, кто обладает правами использование логотипов, называют соэмитентами. При этом, один из них будет основным эмитентом, а остальные являются субэмитентами.

Дисконтные системы можно объединять. Такое объединение является совокупностью различных дисконтных систем, которые добровольно вошли в это объединение на договорной основе, приняв в качестве участников этого объединения единые стандарты деятельности. Сами дисконтные системы разделяют на простые и сложные.

Скидки покупателю или иные льготы клиенту в простых программах никак не зависят от их покупательской активности, но они могут зависеть от суммы разовой покупки. Последний случай говорит о применении простой шкалированной системы. В свою очередь, сложные дисконтные системы подразделяются на накопительные программы (программы лояльности), а также расчетные (торговые) дисконтные программы. Так в программах лояльности скидка будет зависеть от количества покупок конкретного потребителя в конкретной торговой или сервисной организации. Учет покупок может осуществляться в отношении определенного ассортимента товаров или услуг или же по всей номенклатуре товаров или услуг, предлагающихся данной компанией.

Относительно применяемым системам, дисконтные карты разделяются на простые и на дисконтные карты со сложным дисконтом, которые, в свою очередь, подразделяются на карты лояльности, а также на расчетные дисконтные карты (предоплатные, кредитные, заемные). Как и в простых дисконтных программах, так и в сложных дисконтных системах для потребителя в качестве дополнительного условия может быть применена дисконтная шкала, которая зависит от величины разовой покупки.

Один из наиболее действенных инструментов удержания клиентов в наше время - это система дисконтных карт. Поняв, , и внедрив ее в свой бизнес, можно достичь ощутимых результатов в увеличении объема продаж и не только.

Задачи, которые решает система дисконтных карт:

Стимулирование повторных покупок;

Увеличение прибыли компании;

Увеличение суммы чека и регулярности покупок (это в большей степени касается накопительной системы скидок и бонусов);

Построение лояльного отношения к бренду.

А теперь давайте разберемся, . Вариантов множество:

Дисконтная карта может предоставлять скидку на покупку. Обычно размер скидки варьируется от 1-2% до 10-20%. Чаще всего система скидок по дисконтной карте является накопительной: сначала устанавливается небольшой процент, а по прохождении определенных порогов потраченных на покупки сумм размер скидки увеличивается.

Дисконтная карта может позволять накапливать, а затем тратить бонусы за совершенные покупки. Это более «хитрая» схема, поскольку в ней предусмотрено сгорание бонусов и далеко не всегда простые правила применения. Кроме того, чаще всего на оплату бонусами действует ограничение - до 20% от суммы чека.

Дисконтная система может не принадлежать самой компании, а быть реализована на партнерских условиях с другими сервисами: банковской картой VISA, программой лояльности «Спасибо от Сбербанка» или системой «Связной-Клуб». В этом случае накапливать и тратить бонусы можно в целой сети разных брендов.

Теперь вы знаете, как работает система дисконтных карт . Давайте посмотрим, сама по себе:

Безусловно, все начинается с продумывания стратегии внедрения дисконтных карт в конкретный бизнес.

Когда стратегия выработана и проверена на жизнеспособность, приходит черед следующего этапа - создание макета дисконтной карты. Важно не только грамотно подойти к вопросам дизайна, но и продумать техническую сторону реализации проекта. Будет ли дисконтная карта с магнитной полосой или это будет смарт-карта. Нужно ли физически размещать на карте персональную информацию или можно ограничиться электронными данными. Не разобравшись до конца, , можно еще на этапе подготовки совершить досадную ошибку, которая впоследствии может отнять много времени и денег на исправление. Поэтому лучше предусмотреть все детали, а при необходимости посоветоваться с теми, кто уже не раз сталкивался с этим вопросом и не понаслышке знает, как работает дисконтная система .

Итак, макет готов. Пришло время определиться с компанией, которая напечатает нужный тираж. Если вы обратитесь в типографию с большим стажем работы на рынке и хорошей репутацией, то вам наверняка подскажут, какие лучше выбрать материалы для выполнения вашей задачи, какие виды персонализации стоит делать в каждом конкретном случае, а без каких можно обойтись. Иными словами, проконсультируют на предмет того, как для вас будет оптимальнее всего напечатать дисконтные карты. А поскольку специалисты типографии сталкиваются с подобными задачами далеко не впервые, их мнению можно доверять. Уж они-то точно знают, как работает дисконтная карта и как ее лучше всего напечатать.

Бинго! Вы можете забирать напечатанный тираж, тщательно его проверить на наличие брака и запускать карты в работу. Кстати распространять дисконтные карты можно как платно, так и бесплатно - каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки. Решение в первую очередь определяется спецификой вашего бизнеса и сложившимися обстоятельствами в вашей компании и на рынке в целом.

Вывод: планируя внедрить дисконтные карты в свой бизнес, не предпринимайте активных действий, пока не разберетесь, как работают дисконтные карты . Изучите все возможные варианты, определите, какой из них подходит вам лучше других, и только после этого «ввязывайтесь в бой». Успехов!

Все магазины - от павильона до гипермаркета - борются за покупателей.

А покупатели предпочитают магазины со скидками. А если в магазинах действуют дисконтные карты, то в эти магазины покупатели еще и чаще приходят за повторными покупками.

Поэтому всё больше магазинов внедряют у себя дисконтные системы.

Привлечение покупателей на основе дисконтных карт - наиболее распространенная и эффективная методика стимулирования повторных покупок в магазине. На данном предприятии уже имеются дисконтные карты, но без ведения базы данных клиентов и накопительных бонусов, что не очень эффективно влияет на привлечение клиентов именно в данную сеть магазинов.

Для успешного внедрения дисконтных карт, нужно предварительно разработать программу по ее внедрению. То есть, просто для себя ответить на следующие вопросы:

· какой будет дизайн карты;

· какой тираж вам нужен;

· как распространять карту;

· какой размер скидок вы предоставляете;

· будет ли срок годности у карты.

Следующий шаг. Определить какой вид карты вам нужен. На сегодняшний день их существует три:

· обычная пластиковая карта;

· магнитная карта;

· смарт-карта.

Обычная пластиковая карта является самым простым и самым востребованным видом дисконтной карты. При совершении покупки пластиковая карта предъявляется кассиру, который и предоставляет скидку. Если вы хотите вести учёт покупок каждого покупателя, то можно просто пронумеровать каждую карту таким образом сделав её уникальной.

Магнитная дисконтная карта предполагает установку компьютера (либо компьютерного кассового аппарата) со считывателем магнитных карт. При совершении покупки кассир вставляет магнитную карту в считыватель карт, подключенный к компьютеру. Размер скидки определяется автоматически, в зависимости от категории карты и суммы покупки.

Магнитная карта позволяет предоставлять скидки при покупках; вести учет скидок и покупок в течение любого промежутка времени; менять размер скидки в зависимости от общей суммы покупок за прошедший период времени; автоматизировать обработку информации о скидках, работе кассиров и т.п.; используя данные карт, анализировать спрос (проводить маркетинговое исследование).

Если дисконтная магнитная карта выпускается сетью магазинов, то информацию о покупках и скидках необходимо периодически (раз в сутки) передавать в центральный офис торговой фирмы. Этo делается в интересах покупателя, чтобы, придя в любой магазин, он получал реальный размер скидки, достигнутый в результате совершения им всех предыдущих покупок.

Дисконтная карта в виде смарт-карты является самым современным решением (и самым дорогим), позволяющим предусмотреть все нюансы, возникающие в процессе обслуживания клиента. Смарт-карта выполняет те же функции, что и магнитная, но при этом имеет ряд преимуществ. В дополнение к упомянутым выше возможностям магнитной карты, она позволяет:

· хранить данные о всех покупках за определенный период времени на самой карте;

· хранить данные о клиенте;

· записывать на карту призы, бонусы, льготы и т.п., предоставляя право клиенту делать бесплатные покупки (например, в конце года);

· вводить со временем дополнительные функции по желанию фирмы.

По настоящему выгодно вводить дисконтные смарт-карты для крупных сетей магазинов. В этом случае информацию не нужно так часто передавать в центральный офис, как при использовании магнитных карт. Все сведения о покупках и скидках хранятся на карте, и клиент всегда знает причитающийся ему размер скидки.

Стоимость карточек также зависит от тиража, красочности, эмбоссирования (рельефного отображения букв или цифр), отделки, персонализации и т.д. Средний тираж составляет 300-500 штук.

Ответив на приведённые выше вопросы и выбрав вид карты вы готовы к её заказу и внедрению.

В качестве дисконтных карт часто используются магнитные карты, средняя стоимость такой карты с учётом печати на карте и записи кода на магнитную полосу может составлять $0,5-2. Такая стоимость может остановить руководителя при планировании внедрения системы дисконтирования.

Последнее время наибольшее распространение получили дисконтные карты, в качестве идентификатора которых выступает штрих-код. Стоимость такой карты может колебаться около суммы 5 рублей. Теперь представьте, что на этой дисконтной карте можно также указать список телефонов и адресов Ваших магазинов и покупатель эту дисконтно-визитную карточку не выбросит, а будет хранить и воспользуется в первую очередь Вашим магазином, т.к. быстрее всего он найдет Ваш магазин по этой карте.

Дизайн дисконтной карты

Разрабатывая дизайн дисконтных карт, нужно принимать во внимание те функции, которые они должны выполнять: напоминать клиенту о Вашей компании и мотивировать к совершению очередных покупок.

Первое условие выполнится в том случае, если Вы разработаете не только оригинальный образ, который будет помещён на дисконтную карту, но и реализуете его с учётом фирменного стиля компании. Второе условие - если на карту будет помещён размер скидки, поэтому при изготовлении дизайна дисконтных и клубных картпозаботьтесь о том, чтобы сделаеть несколько макетов с различными скидками (5%, 10%, 15% и т.д.). Не забудьте также указать на карте адрес Вашей компании (магазина, салона), чтобы потребитель не тратил время на поиски Ваших координат.

В зависимости от поставленной задачи применяются следующие элементы пластиковых карт(рисунок 1):

· штрих-код

· магнитная лента (магнитная полоса)

· нумерация (напечатанная)

· нумерация выдавленная (называется эмбоссирование)

· полоса для подписи

· скретч - полоса

· сублимация (дополнительный элемент дизайна)

· встроенные чипы EM-Marine, MIFARE (чип-карты применяются для бесконтактного использования)

Рисунок 1

дисконтная карта лояльность покупатель

Для создания дизайна дисконтной карты воспользуемся программой AdobePhotoshop CS5 (64 Bit).(рисунок 1) Так же мы можем обратиться с в компании занимащиеся данным видом деятельности, где нам предложат готовые образцы, либо разработают для нас индивидуальный дизайн.

Создание базы данных клиентов

Отслеживание информации о клиентах и эффективное ее использование для заключения новых или повторных сделок может стать затруднительным, поскольку клиентская база постоянно изменяется. Хорошо организованная база данных клиентов поможет вам упорядочить информацию и упростить маркетинговую деятельность, анализировать привычки покупателей и приведет к росту доходов.

Есть ряд важных вопросов, которые необходимо учитывать при создании клиентской базы данных:

· Какое готовое решение вы будете использовать?

· Какие параметры вы хотите отслеживать?

· Как вы будете обновлять и управлять своей базой данных?

· Как вы будете использовать свою базу данных, чтобы помочь своему бизнесу?

Решения для базы данных.

База данных - это безграничный каталог для хранения различной информации. Но в отличие от бумажных каталогов, электронные базы данных управляются через приложение или веб-сервис. Компьютерные решения позволяют сортировать и группировать данные наиболее полезные для роста бизнеса.

Не нужно быть экспертом в информационных технологиях, чтобы настроить базу данных при использовании специализированного программного обеспечения для управления базами данных. Легкие в использовании программы, такие как MicrosoftAccess, позволят импортировать контакты из почтовых программ. Несложные манипуляции помогут сформировать подробные отчеты, которые помогут вам проанализировать данные о клиентах.

В качестве альтернативы, вы можете хранить свою информацию онлайн с использованием облачных технологий, например, используя сервисы Microsoft CRM Online или salesforce.com. За такие онлайн услуги взымается ежемесячная плата, но они позволяют вам хранить и получать доступ к данным в любое время, отовсюду.

Какие данные сохранять?

Следующий шаг в создании базы данных клиентов - определить какие данные вы будите сохранять. Есть, конечно, некоторые обязательные данные для общения и маркетинговых целей: имя, фамилия, адрес электронной почты, домашний адрес, номера телефона и о дате их рождения. Также можете попросить разрешение добавить их в список друзей на Facebook или Вконтакте, чтобы расширить вашу электронную сеть.

Убедите своих клиентов в безопасности Вашей базы данных. Вы не должны запрашивать у клиента конфиденциальную информацию, такую как номер кредитной карточки, клиенты могут поставить под сомнение ваши намерения и утратить доверие к вашей компании.

Рост базы данных и управление

Информация о текущих и предполагаемых клиентах - мощный инструмент для оценки успешности, определения необходимых усовершенствований и поддержания контакта с любым, кто мог бы поддержать ваш бизнес.

Использование этой информации позволит сделать случайных клиентов постоянными. Предлагайте клиенту при каждом удобном случае обновить интересующую вас инфрмацию. Также можно дополнить собранную информацию данными из социальных сетей, СМИ, для достижения ваших маркетинговых целей.

Использование информации о клиентах

Как только Вы накопили достаточный объем ценных данных о клиентах, вы должны использовать эту информацию в своих интересах. Отчеты, сформированные программным обеспечением или веб-сервисами, помогут узнать, что повлияло на решение клиента о покупке, и указать в какие рекламные средства инвестировать деньги.

Для укрепления базы данных регулярно рассылайте новости или купоны. Карты лояльности могут использоваться онлайн или в магазине. Отправляйте поздравительные открытки клиентам и предлогайте им скидки в день рождения. Проводите оценку удовлетворенности клиента при каждом его обращении. Общайтесь с клиентами через блоги или сообщениями в социальных сетях. Чтобы скоординировать работу компании непрерывно обновляйте и используйте базу данных клиентов.

Разработке системы привлечения клиентов с помощью систем поощрения посвящено множество литературы. Здесь я бы хотел остановиться на технологии внедрения подобных систем и на примерной стоимости такой системы. Дисконтная карта не может эффективно использоваться без автоматизированной системы учета продаж в розничной торговой точке.

На рынке существуют различные программы для автоматизации учёта продаж. Но посоветую я одну, оптимальную на мой взгляд. Множество внедрений и опыт работы позволяет мне рекомендовать Вам в качестве системы для автоматизированных рабочих мест кассиров программное обеспечение группы компаний «АТОЛ» - Frontol. На базе данного программного продукта автоматизируются розничные торговые предприятия, занимающиеся продажей как продуктов питания, так и промышленными товарами, рестораны, бары, кафе, кулинарии и т.д. Стоимость программы Frontol для одного рабочего места составляет 4000 -16000 рублей. Выпуск 1000 карт по 5 рублей - ещё 5000 руб. Если в Вашем магазине не используется фискальный регистратор, то его покупка обойдётся ещё от 19000 до 30000 руб. Для предпринимателей можно использовать принтеры ЕНВД. Их цена составляет от 10000 руб. Наиболее распространенные товароучётные системы на базе программ фирмы «1С» технологично интегрируются с Frontol-ом.

Вы напечатали несколько тысяч пластиковых карт. Дизайн великолепный, персонализация очень продуманна. Однако, пока карточки не окажутся в руках Ваших клиентов, они будут всего лишь бесполезной кучей красивого пластика. Ваша задача, как можно быстрее внедрить их среды ваших посетителей. Естественный вопрос: "Как сделать распространение дисконтных карточек грамотным и оптимальным?"

Прежде всего необходимо запомнить правило:

· нельзя раздавать дисконтные карточки бесплатно

· нельзя раздавать дисконтные карточки без учета

· нельзя затягивать по времени распространение дисконтных карточек

Всё, что человек, в особенности наш соотечественник, который когда то жил при социализме, получает бесплатно он это не ценит. Поэтому дисконтные карточки необходимо продавать. Цена может быть чисто символическая, но клиент должен именно купить дисконтную карточку. Этот психологический прием заставит его бережно относится к дисконтной карточке, будет стимулировать его к тому, что ею необходимо пользоваться.

Другой вариант распространения - выдача клиенту дисконтной карточки при едино разовой покупке товаров или услуг на определенную сумму. Вариант тоже хорош, так как карточка хоть и выдаётся бесплатно, но после выполнения определенных условий. Таким образом, и в этом случае клиент должен "потрудиться" чтобы заработать льготы. Важную роль в эффективной работе дисконтных систем играет время организации критической массы владельцев Ваших дисконтных карт. Статистика показывает, что от момента рекламы какой-либо акции или услуги до её реальной работы проходит не менее 2-х месяцев. Это время необходимо на то, чтобы Ваши клиенты осознали суть Ваших предложений и могли оценить свои преимущества, особенно в денежном выражении. Вам необходимо как можно быстрее проинформировать Ваших посетителей о внедрении Вам дисконтной системы, желательно сделать это в виде красочных объявлений или стендов, где указать правила получения дисконтной карты, а также разъяснить четко и доходчиво о преимуществах использования Ваших дисконтных карт. Там же обязательно должно быть увеличенное изображение Вашей дисконтной карты. Ваши клиенты должны знать как выглядит Ваша карта, что на ней изображено. Таким образом, через визуальный ряд, подсознательно в памяти Ваших посетителей отложится, что карточка такого вида принадлежит Вашей фото сети. Это в свою очередь несет скрытый рекламный эффект.

Когда Вы заказываете макет своих дисконтных карт обратите внимание на то, что хороший экономический эффект дает выпуск нескольких типов дисконтных карт. Так называемые "простые", "серебряные" и "золотые" карточки. Для того, чтобы "подстегнуть" Ваших клиентов пользоваться дисконтными карточками эффективней, Вы внедряете разные условия получения боле лучших условий обслуживания. Таким образом, клиент который выполняет большее количество заказов на большую сумму получает более весомую скидку.

Поэтому при заказе тиража дисконтных карт имеет смысл напечатать:

· 70% простых дисконтных карт

· 20% привилегированных дисконтных карт

· 10% особых, как их называют VIP - карт

Основная масса Ваших клиентов будет пользоваться простыми дисконтными картами, но у них всегда будет стимул "заработать" дисконтную карточку большего номинала. Ввиду того, что Ваши дисконтные карты персонализированы, есть смысл проводить дополнительные акции или лотереи главным призом в которых будет VIP-карточка.

Очень важно вести анализ и учет эффективности работы Вашей дисконтной системы. Вы должны формировать правила дисконта, знать на какой торговой точке и кем из Ваших сотрудников была выдана дисконтная карточка, её номер, кто владелец, как часто он пользуется Вашей дисконтной программой.

Дисконтные системы существуют уже десятки лет и зарекомендовали себя как прекрасное средство для привлечения потребителей. Недавнее исследование, проведенное в Москве, показало, что самые активные покупатели со средним доходом и выше среднего высоко оценивают различные дисконтные программы. На вопрос о мотивах участия потребителей в дисконтных системах самыми распространенными ответами москвичей были:

· экономия на покупках;

· удачный опыт приятелей;

· массовость распространения;

· широкая сеть организаций-участников;

· присутствие в дисконтной системе элитных организаций-участников;

· причастность к привилегированной группе потребителей;

В основе программ лояльности лежит элементарное внимание к клиенту. В абсолютном большинстве примеров oнo выражается в форме диcкoнтнoй пpивилегии, или, пpoще гoвopя, cкидки. Скидка вообще является одним из самых эффективных и совершенных методов, как привлечения новых клиентов, так и удержания старых. Скидка - средство маркетингового планирования предприятия, поощрения клиентов, инструмент в жесткой конкурентной борьбе за потребителя, в конце концов - показатель стабильности предприятия. Все это, разумеется, относится не к разовым краткосрочным акциям типа распродаж, не дающим должного экономического эффекта, а к постоянному стимулированию потребителя.

Дисконт выгоден и интересен обеим сторонам процесса купли-прпродажи: и предприятию, и его клиенту. «Привязанный» к торговой точке, чувствующий себя избранным, потребитель вскоре сам начинает строить бизнес предприятия, не только много и часто приобретая, но и повсюду рекламируя «свою» фирму, что обычно дает предприятию существенный приток дополнительных клиентов за счет владельцев дисконтных пластиковых карт, используемых в программах скидок.

На основе исследований рассмотрим наиболее важные преимущества дисконтных систем:

1. Увеличение покупателей и клиентов за счет привлечения их с помощью дисконтной карты. Как правило, привлечение новых потребителей обходится недешево. Это обходится фирме в 3-5 раз дороже, чем удержание уже существующих. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными покупателями. Получив же скидку на Ваш товар или услугу, удовлетворенные потребители обязательно рекомендуют Вас своим друзьям и знакомым. Как известно, информация, которая передается от человека к человеку, действует эффективнее, чем любой другой вид рекламы. Покупатель, обладающий дисконтной картой, автоматически становится Вашим рекламным носителем. Небольшая цепная реакция и у Вас уже не один «любимый» клиент, а небольшая «армия» постоянных покупателей.

2. Создание сети постоянных клиентов. Как известно, скидки являются своеобразным «двигателем торговли». Покупатели отдают приоритет тому предприятию, которое постоянно предоставляет скидки. Благодаря этому возникает так называемый «эффект привыкания», когда обладатели дисконтных карт становятся Вашими постоянными клиентами. Вероятность того, что покупатель снова обратится в фирму, увеличивается в 6 раз. Затраты же на создание и поддержание программ работы с постоянными покупателями во много раз снижаются. Получается, что дисконтная карта - это один из самых эффективных инструментов создания сети постоянных клиентов. Правило Парето гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. Но ежегодно средняя фирма теряет 10% своих потребителей. Маркетинговые исследования показали, что если эта цифра будет снижена вдвое, то прибыль компании увеличится на 85%. Именно дисконтные системы являются тем инструментом, который позволяет уменьшить текучесть покупателей на 30% и увеличить оборот на 10%. Расходы фирмы на завоевание новых клиентов, то есть на обычную рекламу, в среднем в 11 раз превышают затраты на укрепление уже существующей базы. Отсюда следует, что направление pecypcoв компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе гораздо выгоднее, чем привлечение новых покупателей. Согласно распространенному среди большинства белорусских предприятий мнению, количество клиентов гораздо важнее для нормального развития бизнеса, чем потребительский уровень клиентуры, ее отношение к компании. Между тем многие известные экономисты и маркетологи считают, что традиционная реклама, ориентированная на приобретение этого самого количества посетителей, отнюдь не гарантирует успех.

3. Удержание потребителей затрудняет доступ на рынок конкурентам и облегчает расширение доли рынка компании.

4. Увеличение объема продаж. Лояльные потребители - высокоценный актив компании. По данным маркетинговых исследований, если за первый год потребитель приносит предприятию прибыль в размере 1 000 $, то за 10 лет эта цифра возрастет в 50 раз.

5. Повышение имиджа фирмы в глазах потребителей и рост узнаваемости Вашего бренда (товарного знака или знака обслуживания). Очень многие потребители имеют привычку собирать дисконтные карты. Дисконтная карта, словно дипломатический паспорт, придает уверенность и подсознательно «повышает статус». Сегодня фирменный бренд с полной уверенностью можно назвать полноценным товаром. Так почему же не сделать его известным среди жителей нашего города?

Согласно проведенным маркетинговым исследованиям, посвященным дисконтным системам, эффективность стимулирования продаж в зависимости от способа стимулирования в процентном выражении следующая:

· предоставление скидок по купонам, сертификатам и дисконтным картам - 45%;

· просто представленные скидки - 15%;

· премии, подарки, другие виды стимулирования - 10%;

· лотереи, конкурсы среди клиентов - 5%.

Специалисты в области маркетинга подсчитали, что каждая розданная дисконтная карта привлекает в среднем четырех потенциальных потребителей, из которых два совершают реальную покупку или пользуются предоставляемыми услугами. Дело в том, что покупатель, получивший дисконтную карту, обычно дает воспользоваться ею родным и друзьям, заинтересованным в том или ином товаре или услуге.

Исследования в области психологии потребления показали также, что при выборе двух компаний одинакового профиля покупатель отдает предпочтение той, которая ввела дисконтные карточки: предоставление скидок воспринимается им как один из видов заботы о клиенте и даже снижает стресс от вынужденной траты денег. Таким образом, дисконтная карточка ведет борьбу за потребителя на невидимом фронте, где у нее пока нет конкурентов.

В результате маркетинговых исследований также удалось установить, насколько наличие дисконтной карты влияет на потребительское поведение. Так, 20% опрошенных потребителей, абсолютно точно готовы отложить покупку в случае отсутствия дисконтной карты с собой. При этом ещё 40% опрошенных готовы отложить покупку, если размер скидки, предоставляемый по дисконтной карте, значителен. Около половины опрошенных потребителей (48%), помимо всех прочих документов - паспорт, документы на машину, пропуск/служебное удостоверение, всегда носят с собой дисконтные карты.

Наши клиенты могут начать экономить на покупке готовых фирм уже с первой покупки! Для этого достаточно стать участником нашей дисконтной программы. Каждый раз, покупая у нас готовые ООО, вы сможете повышать свой статус клиента и получать право на пользование всё большим количеством бесплатных услуг и скидок.

Уровни пользователей, участвующих в нашей дисконтной программе:

1. Для того чтобы получить первый уровень, вам нужно купить ООО у наших специалистов. После этого вы получите право на получение трёхпроцентной скидки на все наши услуги и товары (готовые фирмы).
2. Второй уровень даётся после того, как приобретёте у нас услуги на сумму более 150 тысяч рублей. Потраченные вами средства учитываются на специальном клиентском счету на нашем сайте. Второй уровень позволит вам получить пятипроцентную скидку на все наши услуги, а также раз в месяц бесплатно получать подробную развернутую консультацию от наших экспертов.
3. Когда ваш счёт покупок превзойдёт показатель 300 тысяч, вы перейдёте на третий уровень. Он предполагает получение скидки в 7 процентов на все услуги и получение еженедельной бесплатной консультации от нашего ведущего юриста.

Для того чтобы стать участником нашей дисконтной программы, вам нужно оформляя свой первый заказ на покупку готовой фирмы, сообщить о своём желании нашим менеджерам. Ваши контактные данные будут занесены в нашу базу, и вы начнёте накапливать скидки и другие бонусы.