Источники увеличения объемов продаж. Потребительские расходы и факторы их определяющие

Совокупный спрос, стимулировать который предлагается в рамках кейнсианского подхода, состоит из спроса на потребительские товары (C), на инвестиции (I), правительственных расходов (G), и чистого экспорта (Xn):

AD = C + I + G + Xn .

Согласно классической концепции уровень совокупных расходов, определяемый совокупным доходом, всегда достаточен для закупки продукции, произведенной в условиях полной занятости. Кейнсианский подход, поставив под сомнение данное утверждение, исходит их того, что объем спроса отдельных экономических субъектов формируется под воздействием разных побудительных мотивов, включая психологические факторы. Со времен Кейнса в инструментарий экономической науки вошли понятия “склонность”, “ожидания”, “предпочтение” и т.п. Данные понятия уже в виде конкретных экономических показателей позволяет не просто учитывать психологические факторы, но и измерять их влияние при анализе макроэкономического равновесия.

Итак, посмотрим внимательнее на компоненты совокупных расходов. Начнем со спроса на потребительские товары - важнейшей составляющей совокупного спроса (С). Потребление представляет собой использование товаров и услуг для удовлетворения текущих и перспективных потребностей. На него (потребление) приходится, как правило, более 50% общей величины совокупного спроса. Эта величина колеблется в разных странах от 68% в США до примерно 52% в Швеции и России. Но значительные социальные программы в Швеции и их малый удельный вес в постреформенной России приводят ситуацию с расходами населения на потребление к разным последствиям, несмотря на схожесть показателей. Потребительский спрос определяется как платежеспособный спрос, или как сумма денег, которая тратится населением на приобретение потребительских благ.

Структура потребления, как отдельного человека, так и семьи достаточно индивидуальна. Люди тратят деньги в соответствии со своим доходом и укладом жизни. Однако есть некоторые общие приоритеты. Так, нетрудно представить расходы любой семьи по степени их значимости, на питание, одежду, жилье, транспорт, медицину, образование. При этом расходы малоимущих семей приходятся в основном на питание и самые необходимые повседневные нужды. При росте доходов семей увеличиваются расходы на одежду, предметы длительного пользования, отдых, развлечения, сбережения и т.п.

Итак, потребление выступает главным компонентом совокупных расходов. Поэтому важно понять основные факторы, определяющие расходы на потребление. Существует много факторов, которые влияют на уровень потребительских расходов. Рассмотрим возможность воздействия этих факторов:

Уровень текущего дохода. Общий объем потребления, как правило, зависит от общего объема дохода. Роль психологического фактора, влияющего на потребление, описывается Дж.М.Кейнсом так: “Основной психологический закон, на который мы можем положиться не только “apriori”, исходя из нашего знания человеческой природы, но и на основании детального изучения опыта, состоит в том, что люди склонны, как правило, увеличивать свое потребление с ростом дохода, но не в той же мере, в какой растет доход”. (Дж.М.Кейнс, “Общая теория занятости, процента и денег”). Соотношение между потреблением и вызываемым им изменением дохода называется предельной склонностью к потреблению (MPC - marginal propensity to consume):

MPC = ДC / ДYd, где

MPC - предельная склонность к потреблению;

ДC - прирост потребительских расходов;

ДYd - прирост располагаемого дохода.

Средняя склонность к потреблению - (APC - average propensity to consume) - доля располагаемого дохода, которую домашние хозяйства расходуют на потребительские товары и услуги.

АPC = C / Yd, где

АPC - средняя склонность к потреблению;

C - прирост потребительских расходов;

Yd - величина располагаемого дохода.

Простейшая функция потребления имеет вид:

C = a + b(Y - T), где

С - потребительские расходы;

а - автономное потребление, величина которого не зависит от размеров текущего располагаемого дохода;

b - предельная склонность к потреблению;

Т - налоговые отчисления;

(Y - T) - располагаемый доход Yd (доход после внесения налоговых отчислений).

Обратимся к графическому анализу склонности к потреблению (рис. 1).

На оси абцисс откладывается чистый доход (после уплаты налогов).

На оси ординат - расходы на потребление. Если бы расходы точно соответствовали доходам, то это отражала бы любая точка, лежащая на прямой, проведенной под углом 450. Но в действительности такого совпадения не происходит, и только часть доходов расходуется на потребление. Поэтому кривая потребления отклоняется от линии 450 вниз. Место пересечения линии 450 и кривой потребления в точке В означает уровень нулевого сбережения. Слева от этой точки можно наблюдать Отрицательное сбережение (т.е. расходы превышают доходы - “жизнь в долг”), а справа - сбережение положительное. Например, при доходе в 7000 руб. ситуация складывается следующим образом: отрезок Е1Е0 показывает размеры потребления, а отрезок Е0Е2 - размеры сбережения. Равновесие семейных бюджетов наблюдается только в точке В, т.к. только здесь имеется равенство доходов и расходов.

Усилия по продаже (реклама). Факт, что увеличение общего совокупного спроса на какой либо один товар или группу товаров может возникнуть просто за счет снижения спроса на другие товары, порой не принимается во внимание теми, кто превозносит достоинства рекламы и прочих усилий по продаже как средств увеличения совокупного спроса. Тем не менее, весьма возможно, что увеличение или уменьшение объема усилий по продаже может влиять на совокупный объем потребительских расходов при данном уровне доходов.

Уровень благосостояния (богатство). Объем богатства оказывает важное влияние на потребление. Если исходить из гипотезы снижения предельной полезности, то очевидно, что чем больше первоначальный объем богатства, тем ниже его предельная полезность. Поэтому с ростом богатства уменьшается склонность снижать потребление ради увеличения будущего богатства. При прочих равных условиях чем большими сбережениями обладает человек, тем меньше его желание больше накоплять (чем выше уровень благосостояния, тем выше потребительские расходы).

Ожидания. Ожидания по поводу движения уровня цен и объемов производства также способны оказать определенное влияние на формирование потребления. Так, ожидания повышения цен могут стимулировать текущее потребление, и наоборот.

Налоги. Налоги выплачиваются частично за счет потребления и частично за счет сбережений. Поэтому рост налогов переместит график потребления вниз. Наоборот, доля дохода, полученная от снижения налогов, будет частично потребляться. Таким образом, снижение налогов вызовет сдвиг графика потребления вверх.

Трансферты. Увеличение трансфертов означает увеличение личного располагаемого дохода, а, следовательно, и увеличение потребительских расходов.

Потребительская задолженность (уровень задолжностей домохозяйств). Можно ожидать, что и уровень потребительской задолженности вызовет у домохозяйств желание направить свой текущий доход, либо на потребление, либо на сбережения. Если задолженность домохозяйств достигла такой величины, что, скажем, 20% или 25% их текущих доходов отчисляется для уплаты очередных взносов по предыдущим закупкам, то потребители будут вынуждены сокращать текущее потребление, чтобы снизить задолженность.

Ставка процента по потребительскому кредиту. Влияние ставки процента на потребление нельзя определить однозначно ни теоретически, ни эмпирически. Повышение ставки процента увеличивает сегодняшнюю стоимость потребления по сравнению с будущим (эффект замещения). Но если домашнее хозяйство является чистым кредитором, рост ставки процента повышает также его доход в течение всей жизни, что приведет к увеличению потребления.

Уровень цен. Возрастание уровня цен ведет к смещению графика потребления вниз, а снижение уровня цен - к смещению вверх. Этот вывод имеет прямое отношение к нашему анализу богатства фактора потребления, поскольку изменения уровня цен изменяют реальную стоимость, или покупательскую способность, некоторых видов богатства. Точнее говоря, реальная стоимость финансовых средств, номинальная стоимость которых выражается в деньга, будет обратно пропорциональна изменениям уровня цен. Этот эффект называется эффектом богатства.

Отсюда следует заслуживающий внимания вывод: где бы мы на рис.1 ни проводили (помещали) кривые уровня потребления мы считаем, что уровень цен постоянный. Это означает, что по оси ординат на данном графике откладывается реальный, а не номинальный (денежный) доход после уплаты налогов.

Количество потребителей и структурные факторы. К ним относят: среднюю численность семьи, средний возраст глав семей, географические особенности, состав национальных групп общества, расовые особенности, уровень урбанизации и т.п.

Психологические факторы. К ним, как правило, относят кейнсианские “мотивы потребления” (удовольствие, недальновидность, щедрость, просчет, хвастовство, экстравагантность).

Каждому хозяйству приходится постоянно принимать решение, какую часть дохода израсходовать (потребить) сегодня, какую отложить на будущее - на случай непредвиденной ситуации, заболевания, инфляции, с целью накопить средства для приобретения дорогостоящей вещи. Одна часть расходуется на текущее потребление, другая - откладывается в виде сбережения.

Коммерческая предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема и уменьшение текущих . Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.

Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные . Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.

Увеличение объема продаж: способы

Рассмотрим основные методы:

• увеличение объема продаж существующим клиентам;
• изменение тарифной политики;
• убедительные коммерческие предложения;
• поквартальные отчеты о ходе выполненной работы;
• использование интернет-ресурсов для продвижения услуг;
• модернизирование процесса обработки заявок;
• рассылка предложений потенциальным покупателям;
• создание сайта для коммерческих продаж;
• использование каналов продвижения;
• организация труда менеджеров по продажам;
• улучшение качества предоставляемых услуг;
• определение перспективных направлений;
• комплексные решения для заказчиков;
• предложение сгорающих скидок;
• умеренный рост ;
• изменение способа мотивации.

Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к . Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.

Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:

1. Возраст, пол, род занятий, уровень , интересы.
2. Вид покупаемого , его целевое назначение.
3. Способ, объем, периодичность покупки, форма оплаты.
4. Кого дополнительно может заинтересовать продукция компании.
5. Приблизительная сумма заказов совершенных существующими клиентами.
6. Есть ли еще компании, поставляющие клиентам аналогичный товар.

В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».

Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу более результативной:

• структура ресурса должна быть простой и исключающей размещение разнотипной информации;
• желательно наличие двух отдельных меню, общее и разделенное по сегментам;
• на главной странице поместить блок с информацией о выгоде для клиента;
• сайт должен содержать ссылку на страницу с отзывами покупателей;
• наличие баннера с актуальных спецпредложений;
• на портале обязательно должны быть контактные данные, форма заказа обратного звонка.

Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.

Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:

• модернизация продукта, в т. ч. появление новых опций;
• прайс-лист, адаптированный под финансовые возможности клиента;
• гибкая схема работы с заказчиком;
• фиксация цен в рублях (для российских покупателей).

Завоевание (отъем) клиентов у конкурентов

Если клиентами являются , то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.

При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.

В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:

• покупателю больше не нужен ваш товар;
• сильно завышена цена;
• неудовлетворительное качество товара;
• низкий уровень обслуживания;
• предложения конкурентов более интересны.

Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.

Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.

Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.

Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.

Привлечение новых клиентов

Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.

Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.

Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:

• составлением списка покупателей с обозначением их базовых характеристик;
• рассылкой «Прямых обращений» по E-mail с отображением коммерческого предложения и кратким описанием компании;
• осуществлением акции «Холодных призывов», что заключается в непосредственном контакте с потенциальными клиентами с целью выяснения их покупательских предпочтений;
• рекламной кампанией в газетах, журналах, по радио, телевидению или в ;
• популяризацией метода «Личных рекомендаций» от действующих клиентов;
• использованием приема «Стимулирующая смесь», который состоит из набора разных мероприятий, обеспечивающих потребителям конкурентные преимущества продукции.

Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме « ». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.

Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.

Преимущества торговли через интернет:

• значительное сокращение расходов;
• автоматизированный процесс обработки заказов;
• возможность обхвата огромной ;
• круглосуточный режим работы;
• возможность мгновенного получения оплаты;
• отсутствие необходимости ходить по ;
• постоянное совершенствование структуры предлагаемой продукции;
• автоматическое формирование товарных каталогов.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

• объем сбыта на одного покупателя;
• доход от каждого потребителя;
• объемы продаж по отдельному виду товара;
• обобщенная доходность по продаваемой продукции;
• совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

Анализа данных включает:

1. Расчет объемов продаж по каждому вышеперечисленному показателю за конкретный период с целью получения общей суммы.
2. Расположение полученных сведений по мере убывания на протяжении всего анализируемого периода.
3. Расчет процентной доли всех показателей (п.1) и последующее расположение их в порядке убывания.
4. Расчет общего процента в порядке уменьшения.
5. Выявление категории товаров , по которым общий объем продаж достигает 80%.
6. Проведение сравнительного анализа полученных данных с результатами за прошлый период, чтобы впоследствии акцентировать внимание на тех методах, которые обеспечивают 80% сбыта.

Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.

Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.

Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:

• вовлечения покупателей в игры;
• приглашения клиентов на праздники;
• обучения покупателей чему-нибудь;
• предоставления возможности дегустировать продукт;
• привлечения знаменитостей;
• использования разнообразных скидок.

Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:

• 24% - скряги;
• 61% - средние покупатели;
• 15% - расточители.

Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:

• приобретают высокоприбыльный товар;
• рассчитываются за продукцию полностью;
• предпочитают совершать крупные заказы;
• крайне редко отменяют заказы;
• оплачивают товар вовремя;
• не нуждаются в послепродажном обслуживании.

Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.

Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.

Технология выявления целевого клиента подразумевает:

• определение стратегии;
• проведение рыночной сегментации;
• сбор данных о рынке;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по потребителям);
• разделение потребительских сегментов;
• разработку первичных гипотез и анализ накопленной информации (по клиентам);
• разделение клиентских сегментов;
• обзор привлекательности каждого отдельного сектора;
• выявление критериев отбора целевых клиентов;
• извлечение целевого покупателя;
• разработку методов, направленных на повышение качества предложений и достижение точки безубыточности.

Построение взаимоотношений с клиентами

Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:

1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:

• определение приоритетов во время обслуживания;
• анализ особенностей ключевых групп покупателей.

2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.

3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:

• определение базовых требований в отношении качества обслуживания;
• выявление требований относительно точности выполнения заказа;
• установление уровня быстроты реагирования на заявку покупателя;
• определение степени удовлетворенности заказчиков условиями сервиса;
• выявление необходимости обучения персонала и улучшения модели их поведения с покупателями;
• формирование уступчивости во время улаживания конфликтов.

4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.

Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.

В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.

Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:

• привлечение сотрудников и покупателей к совместному созданию стандартов обслуживания путем проведения опросов;
• документальное изложение стандартов обслуживания;
• проведение разъяснительной работы среди штатных сотрудников;
• получение поддержки персонала относительно целесообразности использования разработанной модели обслуживания;
• построение корпоративной культуры отношений с покупателями, исключающей любые отклонения от утвержденных стандартов;
• проведение регулярных корректировок стандартов в силу изменяющихся условий;
• введение оценочной системы поведения персонала, позволяющей отслеживать соответствие разработанной модели обслуживания покупателей;
• поощрение сотрудников за улучшение сервисного обслуживания клиентов.

Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:

• дефицит квалифицированного персонала;
• отсутствие стратегического планирования работы менеджеров по сбыту;
• недостаток оценочной системы, позволяющей отслеживать личный вклад продавцов;
• отсутствие опытных руководителей в отделах сбыта;
• недостаток мотивации среди менеджеров по продажам;
• отсутствие ориентации на клиента;
• недостаток эффективных обучающих методик для подготовки менеджеров по сбыту;
• отсутствие системы поиска резервов.

Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.

Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:

• покупатель находит все необходимое;
• ценят клиентов и всегда рады их видеть;
• могут выслушать и вникнут в суть проблемы;
• реагируют на пожелания.

Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:

• системные и прогнозируемые продажи;
• повышение ценности компании;
• критерий, определяющий то, что уровень сервиса соответствует цене;
• значительную экономию денег на поиск других клиентов.

Особенности лояльных покупателей:

• преданность и защита политики компании;
• участие в приобретении новых товаров;
• привлечение новых покупателей;
• осуществление рекламной кампании;
• игнорирование конкурирующих организаций;
• минимальная чувствительность к цене;
• терпимость к разовым эпизодам снижения качества;
• расположенность к участию в опросах;
• готовность вносить предложения по модернизации продукции;
• умеренность требований по дополнительному обслуживанию.

Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.

Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.

Основные причины лояльности:

• период сотрудничества;
• уровень удовлетворённости;
• опыт использования товара;
• совершение повторных покупок без стимулирования падением цен;
• персональные контакты;
• положительный опыт преодоления конфликтов.

Классификация покупателей:

1. Приверженец - клиент, регулярно совершающий покупки и активно рекламирующий компанию.
2. Верноподданный - потребитель, который системно совершает покупки, без дальнейшей рекламы продукции.
3. Перебежчик - клиент, регулярно совершающий покупки, как у компании, так и у конкурентов
4. Террорист - покупатель, который готов оставаться преданным взамен на определенные дивиденды.
5. Наемник - клиент, который позволяет себя перекупить.
6. Заложник - покупатель, у которого нет выбора.

Программы удержания клиентов (лояльности)

Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:

• 68% - неадекватное отношение к клиентам;
• 14% - неудовлетворенность качеством продукта;
• 9% - предложения конкурентов более интересны;
• 5% - изменение вида деятельности;
• 3% - географическое перемещение бизнеса;
• 1% - .

Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.

Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:

• обучать персонал общаться с проблемными клиентами;
• упрощать для покупателей доступ к компании;
• контролировать соблюдение стандартов качества обслуживания;
• изучать потребности клиентов;
• использовать потенциал истории успеха;
• исследовать удовлетворенность покупателей.

Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:

• разрабатываются модели предпочтений;
• выясняются каналы взаимодействия с компанией;
• обеспечивается связь между сотрудниками разных подразделений и покупателем;
• отслеживаются изменения в покупательном поведении клиента;
• изучаются жизненные ценности покупателей;
• разрабатываются специальные предложения по увеличению продаж.

Автоматизация сервиса подразумевает:

• использование данных, максимально раскрывающих информацию о клиенте, возникшей проблеме и предпочтениях покупателя;
• автоматический контроль всех заявок на предмет сроков и качества обслуживания;
• наличие информационной базы по текущим проблемам и способам решения;
• автоматический контроль сервисных соглашений;
• способы управления запросами клиентов.

Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:

1. Карта лояльности.
2. Накопительные скидки, бонусы.
3. Особые условия обслуживания.
4. Призы, лотереи, конкурсы.
5. Получение уникального опыта.
6. Благотворительность.
7. Клубные образования.
8. Доступ к закрытым ресурсам.
9. Послепродажное обслуживание.
10. Создание коалиционных программ лояльности.
11. Обмен старого товара на новый.
12. Обучение клиентов.
13. Круглосуточная техническая поддержка.

Прежде чем мы сможем дать практическое применение количественной теории, мы должны посмотреть, какие именно из экономических условий действительно участвуют в определении ценности денежной единицы.
С точки зрения индивида, существуют три главных цели, ради которых сохраняются резервы покупательной силы.
Во-первых, получение доходов и производство расходов не совпадают во времени. В случае еженедельной заработной платы рабочего доходы и расходы очень близко совпадают, но даже рабочий получает случайные доходы в виде сверхурочного заработка или других исключительных получек и испытывает иногда перерывы в возможности заработать в виду болезни или безработицы; а время от времени он вынужден производить чрезвычайные расходы на домашний инвентарь, одежду, праздники и т. д. Зажиточный человек получает свои доходы с более длинными и иногда более неправильными интервалами; он может иметь фиксированное жалование и дивиденды, уплачиваемые по кварталам, или он может жить на профессиональные заработки, получаемые в изменяющихся суммах и в изменяющиеся периоды. Каждый стремится иметь добрую часть денег на руках как перед тем, когда предстоит крупная статья расхода, так и после того, когда получена крупная статья дохода.
Во-вторых, каждый старается держать запас денег на руках для обеспечения непредвиденных случайностей. Совершенно невозможно предусмотреть все различные случайности в расходах, которые могут произойти, а потому разумный человек так регулирует свой баланс наличных денег или кредита, чтобы в то время (непосредственно после крупных расходов или перед крупными получениями), когда этот баланс является наименьшим, он все еще имел бы кое-что на руках.
В-третьих, человек, имеющий сбережения, не может беспрерывно помещать свои сбережения в мелких суммах. Он накапливает свои остатки, пока он не сможет сберечь некоторой значительной суммы; тогда он помещает все, без чего он может свести свой баланс, и начинает снова сберегать. Процедура одна и та же, как в случае с рабочим, который периодически помещает два или три фунта стерлингов в сберегательную кассу, так и в случае с лицом свободной профессии, который время от времени шмещает сотню или две фунтов, или в случае с богатым человеком, чьи сбережения исчисляются в тысячах.
Проблема регулирования баланса несколько отлична в торговой деятельности. В этом случае нормальной практикой являются краткосрочные займы, и это делает возможным более точный расчет баланса, чем у инди- вида-потребигеля. Баланс наличных денег или кредита является сам по себе источником потерь, так как, за исключением вкладов, он не приносит процентов и даже вклады приносят пониженные проценты. Делая займы для производства больших платежей и направляя большие поступления для уплаты по займам, деловые круги могут понизить эти потери процентов до минимума. Возможность заключать займы делает их также во всякий момент готовыми к непредвиденным случайностям без необходимости непрерывного хранения запаса наличных денег для этой цели.^ Что касается распределения неистраченного запаса покупательной силы между наличными деньгами и кредитом, то мы уже видели, что люди, достаточно богатые, чтобы иметь банковский счет, будут держать главную часть своего резерва в кредите и только незначительную сумму карманных денег в виде наличных. Бедный человек держит все свои резервы в виде наличных денег, исключая тот случай, когда он кладет часть их в сберегательную кассу, но вклад в сберегательную кассу скорее является помещением капитала, чем частью неистраченного запаса. В деловом мире балансы хранятся в форме кредита, при чем фабриканты постоянно извлекают из банков крупные суммы наличными для уплаты заработной платы, а розничные торговцы, железнодорожные, трамвайные и омнибусные компании, сборщики арендной платы с рабочих, владельцы театров и другие, чьи получения состоят главным образом из наличных денег, постоянно вносят наличные деньги в банки. Сами банки держат свои кассовые резервы в достаточной пропорции к своим обязательствам, чтобы удовлетворять требования своих клиентов.
Для каждого частного лица соответственный баланс кредита и баланс валичЕых денег находятся в определенной пропорции к его доходу (конечно, не в одной и той же пропорции для разных лиц или для одного п того же лица, по в разное время). Для каждого предпринимателя соответственный баланс будет также определяться соображениями удобства, но будет скорее пропорционален сумме сделок или обороту, чем чистому доходу предпринимателя- Торговцы, конечно, могут регулировать свой баланс более точво. Соответственно, их баланс будет (составлять много меньшую долю их оборота, чем доля баланса частных лиц в отношении к их доходу. Во всех случаях одинаково баланс покупательной силы в запасе устанавливается в соответствии со сделками, которые необходимо финансировать. ;
Потребность общества в запасах покупательной силы можно рассматривать как источник, образующий спрос на кредит и деньги. Снабжение кредитом производится банками. Снабжение деньгами определяется законом и правительственными распоряжениями по регулированию чеканки и эмиссии бумажных законных платежных средств. Но здесь опять вмешиваются банки, так как только та часть полезного sanaca
3*
денег, которая находится на руках у публики, составляет часть неистраченного запаса покупательной силы. Деньги, которые образуют банковские резервы, исключаются из неистраченного запаса, хотя они несомненно составляют часть средств, противопоставляемых банками их кредитам, которые образуют их обязательства,а эти кредиты являются частью неистраченного запаса. Неистраченный запас в действительности равен сумме денег в обращении плюс обязательства банков. Эти обязательства равны ресурсам банка минус его капитал. Сумма кредита повышается и падает в зависимости от средств банков, а эти средства состоят из двух частей: приносящие доход средства, как например ссуды, учет и инвестиции и кассовые резервы. Если кассовые резервы увеличиваются благодаря возврату денег из обращения в банки, или если они уменьшаются, благодаря извлечению денег из банков в обращение, то это не эказывает влияния на неистраченный запас; все, что при этом происходит, так это только то, что некоторое количество наличных денег обращено в кредит или столько-то кредита обращено в наличные деньги. Но если банки увеличивают или уменьшают свои займы и ссуды, то неистраченный запас увеличивается или уменьшается на ту же самую сумму. Банки же начинают превращать наличные деньги в кредит или кредит в наличные деньги по выбору своих клиентов; они сами в этом деле не проявляют инициативы. Выбор клиентами наличных денег или кредита зависит, как мы уже видели, от экономических условий, определяясь полностью соображениями удобств индивида. Публика не может быть произвольно принуждена к увеличению или уменьшению своих запасов наличных денег; она может быть побуждаема в этому только модификациями экономических условий. Если количество денег возрастает или уменьшается, то результатом явится сначала просто увеличение или уменьшение кассовых резервов банков, и банкам остается решать, должны ли они изменить как-либо свои другие средства или свои обязательства до востребования.
Таким образом изменения в неистраченном запасе зависят от деятельности банков по совращению или расширению кредита. Выбрав чисто статическую форму количественной теории, мы должны теперь вскрыть, как определяется действительная ценность денежной единицы при меняющихся условиях.
Мы уже исследовали два частных случая этого общего вопроса. Мы видели в главе I, каким образом ценность денежной единицы может изменяться вне всяких пределов, при условии, что кредит является единственным средством платежа и что деньги не существуют. В отношении золотых денег, ограниченных в количестве, мы видели в главе II, каким образом экспансия кредита может опустошить значительные запасы наличных денег и привести к кризису. Теперь, когда мы ввели в нашу проблему и бумажные деньги, мы можем попытаться разрешить и общий вопрос.
Мы только что показали, что увеличение и уменьшение ненстрачен- наго запаса покупательной силы зависит от банков. Неистраченный запас равен сумме наличных денег в обращении плюс средства банков минус их капитал. Средства банков равны их кассовым резервам плюс сумма их других средств, как займы и инвестиции. Следовательно, неистраченный запас равен сумме всех наличных денег, как находящихся в обращении, так и в банках, плюс чистый остаток приносящих проценты средств банков. Предположим теперь, что сумма наличных денег остается неизменной. В этом случае неистраченный запас может возрастать или уменьшаться только путем возрастания или уменьшения чистого остатка приносящих проценты средств банков. Другими словами, тогда должно иметь место ускорение или замедление того процесса, который мы назвали созданием кредита, замены немедленными обязательствами банков будущих обязательств торговцев.
Положим, что такое ускорение или замедление создания кредита происходит. Каково будет действие этого факта? Первое, что нужно сказать об этом, это то, что иикто не занимает денег, чтобы держать их бездеятельными. Займы совершаются деловыми людьми, которые осмотрительно рассчитывают на заем, чтобы в другое время избежать необходимости держать бездеятельно большой остаток наличных денег. Из этого следует, что практически все занятые суммы будут немедленно уплачиваться дальше. Некоторые из этих сумм могут быть уплачены одним торговцем другому в обмен за товары, продавец может употребить полученные деньги на погашение существующего долга. Но в этом случае во все не будет в действительности создания нового кредита; это будет просто замена одного долга другим в активах банка. За исключением такой перетасовки долгов, весь вновь создаваемый кредит предназначается для дальнейших уплат в форме прибылей, заработной платы, жалования, процентов, ренты,-в действительности представляющих доходы тех, кто содействовал своими услугами или своею собственностью процессу производства. Таким образом займы заключаются для покрытия издержек производства, а перечисленные выше платежи и образуют эти издержки производства. Итак, мы приходим к заключению, что ускорение или замедление в создании кредита означает соответственное увеличение или уменьшение доходов населения.
Увеличение или уменьшение доходов населения поведет к увеличению или уменьшению и его расходов. Доход или расход здесь означает безусловно денежный доход и денежный расход, т. е. число денежных единиц-как в форме кредита, так и наличными деньгами-получаемых и расходуемых. Реального дохода, т. е. действительной власти над богатством в единицу времени, мы не касаемся.
Только подлинный доход и конечный расход должны быть приняты в расчет; расход на производство или на покупку товаров для последующей продажи должен быть исключен. Доходом является то, что человек может истратить на свои собственные нужды; расходом является то, что он таким образом истратил. В этом смысле доход и расход могут быть удобно названы «потребительским доходом» и «потребительскими тратами», при чем необходимо помнить, что «потребитель» включает и «вкладчика», так как инвестиция есть одна из целей, на которую может быть израсходован доход, і і
Получения н уплата торговца, который покупает или производит с целью дальнейшей продажи, могут быть названы «оборотом торговца», чтобы отличить их от потребительских доходов и потребительских расходов. Торговец получает свой подлинный доход из прибыли от своих операций, и этот доход фигурирует в общей сумме потребительского ДО- хода.
Во всякий данный момент точная сумма предпринимательского дохода является неизвестной. Он производит или покупает товары по определенной стоимости и продает нх по определенной цене- По, с одной стороны, когда он держит товары на складе или закупает, он не знает, по какой цене он будет в состоянии продать, а с другой стороны, когда он запродает, он не знает, по какой цене он сможет купить или произвести. Тем не менее, сумма, которую он извлекает из дела на свои личные расходы, определяется достаточно точно; она устанавливается, по всей вероятности, в соответствии с тем, какой чистый доход он надеется извлечь из дела. Он может предпочесть брать больше или меньше, чем действительный чистый доход. Его исчисление дохода может оказаться ошибочным. Если выбираемая сумма будет меньше, чем истинный доход, то остаток будет представлять добавление к капиталу предприятия; это будет использование части потребительского расхода на инвестирование. Если же, напротив, выбираемая сумма будет больше, чем действительный доход, то недостающая сумма будет представлять отвлечение части капитальных средств на потребление; не будучи расходованием дохода, эта сумма не будет и частью потребительского расхода.
Если создание кредита ускоряется пли замедляется, то потребительский доход возрастает или уменьшается. Потребительский расход в этом случае также будет возрастать или уменьшаться, но не обязательно на совершенно равную сумму. Разность между потребительским доходом и потребительским расходом и будет представлять собою изменение неистраченного запаса. Если человек тратит меньше, чем он получает, то его остаток кредита или наличных денег будет возрастать в точности на ту же сумму.
Неистраченный запас состоит из двух частей: из остатков средств торговцев и потребительских остатков. Остатки средств торговцев, будучи точно регулируемы, не подвергаются значительному влиянию изменений в величине вновь создаваемого кредита, так как сумма, которая является заметной в отношении к потребительскому доходу, может быть ничтожна в сравнении с оборотом торговца.Степень, с которой будет влиять изменение величины вновь создаваемого кредита на потребительские остатки неистраченного запаса, будет зависеть от поведения индивидов, обнимаемых термином «потребители». Человек, доход которого за известный период времени изменился, может произвести Совершенно равное изменение своего расхода или может воівсє не производить никакого изменения. В первом случае его остатки неистраченного запаса не дадут никаких изменений, в последнем случае все изменение в его доходе отразится на остатке неистраченного запаса. Практически линия поведения этого человека будет лежать где-нибудь между этими двумя крайностями. Временное увеличение дохода будет сопровождаться некоторым увеличением расхода (который, необходимо помнить, включает и вложение денег). Временное сокращение дохода будет сопровождаться и некоторым сжатием расхода. Остатки в первом случае несколько возрастут, а во втором случае несколько уменьшатся.
Однако, при этом сохраняется презумпция, что изменения остатков сначала будут относительно невелики. Когда будет иметь место увеличение доходов, бережливый человек будет стремиться сберегать свою неожиданную прибыль, а расточительный человек-тратить ее. Временный рост сбережений не вызовет пересмотра остатка, который нужно держать в виде наличных денег или в банке, и такой рост, если он происходит, бывает в значительной мере случайным. Когда же происходит снижение дохода, то разумный человек во всяком случае будет стараться, насколько возможно, произвести соответственное снижение расходов, хотя вероятно несчастие более быстро понижает остатки, чем благополучие увеличивает их.
Говоря для простоты только об ускорении создания кредита, мы видим, что создаваемый в какой-либо период излишек кредита, за вычетом суммы, прибавляемой к остаткам неистраченного запаса торговцев, действует как добавка к потребительскому доходу за этот период. Эта добавка к доходу в весьма малой степени отражается на увеличении потребительских остатков и в более значительной степени ведет к раздуванию потребительских затрат за этот период. Но потребительские затраты представляют собою спрос на товары и услуги. Если спрос возрастает, то это значит, что продается больше товаров и услуг. Продажа материальных благ увеличивает выручку розничных торговцев и других, кто продает потребителям, и истощает их запасы. Подобно другим торговцам, они не имеют охоты держать бездеятельные остатки денег и свои добавочные получения-за вычетом прибыли, переходящей на их личные счета-они направляют или на уплату долгов или на покупку свежих запасов товаров. В последнем случае, торговцы, у которых эти запасы товаров будут куплены, будут вероятно погашать свои займы, так что можно принять как правило, что потребительские затраты направляются на погашение задолженности. Следовательно, результатом ускорения в создании кредита будет, вероятно, ТОЛЬКО более широкое сведение баланса, путем соответственного увеличения потребительских затрат и погашения задолженности торговцами, у которых покупают потребители.
Часть потребительского расхода будет несомненно затрачена на оплату личных услуг. Не существует, конечно, накопленных запасов личных услуг, и те, которые живут продажей этих услуг, обычно не заключают займов на торговые цели. Их получки практически целиком являются доходом; часть этого дохода они оставляют про запас, а остаток тратят. Они тратят его-подобно другим людям - частью на материальные блага, а частью на оплату услуг. То, что они расходуют на оплату услуг, они платят друг другу: то, что оци расходуют на материальные блага, вдет опять к торговцам. Действительно, вся сумма, добавляемая к потребительскому доходу первоначальным ускорением в предоставлении займов, или прибавляется к остаткам наличных у потребителей или затрачивается на материальные блага. На своем пути к этому последнему назначению, отдельные части могут переходить из рук в руки в платеж за оказанные услуги, следовательно будут также прибавлены в дальнейшем к потребительскому доходу и потребительскому расходу. Но кредит не может быть погашен до тех пор, пока он не попадет в руки того самого лица, который употребит его на оплату своей задолженности банку.
Но при данном уровне цен увеличение потребительских затрат означає? увеличение потребления товаров. Как же будет удовлетворено это возросшее потребление? До сих пор мы предполагали, что создание кредита ускоряется, не ставя вопроса, как и через кого эго происходит. Создание кредита находится в руках банков, и если они хотят, чтобы торговцы занимали больше, они могут их побудить к этому. Торговцы занимают деньги, чтобы покупать и держать запасы товаров илп ценностей, а банкиры побуждают торговцев к увеличению этих запасов и тем самым к увеличению пх займов путем понижения ставки процента. Но поскольку-гак следствие возросших займов-явится увеличение потребительских затрат, запасы товаров и ценностей в руках торговцев будут истощаться, и для их пополнения будут даны новые заказы производителям. Эти новые заказы для своего финансирования потребуют новых займов; так как отпуск товаров расширяется, то расширяется кредит, а вместе с ним расширяются потребительские доходы и потребительские затраты. А так как выпуск товаров не может возрастать беспредельно и поскольку спрос на новые товары упирается в производственные ресурсы общества, цены начинают расти. Розничные цены начинают расти потому, что запасы истощены ж не могут быть немедленно пополнены; оптовые цены растут потому, что производители завалены заказами, которых они не могут выполнить. Так как цены растут, то количество кредита, требуемое для финансирования данной партии товаров, пропорционально увеличивается, и создание кредита еще больше ускоряется.
Оборот торговцев будет возрастать в совокупной пропорции с увеличением продукции и с ростом уровня цен, а остатки неистраченного запаса торговцев будут стремиться увеличиваться в той же пропорции.
Если промышленность использует в полной мере свою производительность, то расширение кредита вызывает главным образом рост цен. С другой стороны, если имеется значительный запас неиспользованной производительной силы, то главным эффектом экспансии кредита явится увеличение производства. Если производительные силы были использованы ниже возможности, (временно может не быть никакого роста цен. Но на практике этого не бывает. Даже во времена жестокой безработицы некоторые отрасли промышленности испытывают оживление, а некоторые предприятия даже в отраслях, испытывающих депрессию, используются полностью. Более того, предприятия, которые работают не в полную меру своей производительности, будут принимать заказы в убыток до тех пор, пока будет существовать некоторая возможность для получения дополнительной нагрузки предприятий. По мере того, как заказы будут становиться более обильными, производители будут неохотно соглашаться на искусственно низкие цены. Поэтому вероятно, что некоторый -рост цен будет иметь место и в этой ранней стадии кредитной энсжаисии. Тем не менее-факт, что во время неполной нагрузки промышленности рост цен, вызываемый экспансией кредита, будет меньше. Рост цен и увеличение продукции являются в значительной степени альтернативными.
Тем больше будет часть добавочного кредита, идущая на расширение потребительских затрат, и чем меньше будет часть, идущая на увеличение остатка, тем сильнее будут проявляться все эти последствия. Поверхностное толкование количественной теории привело бы нас к забвению всей важности остатка и дало бы возможность сказать, что цены должны возрастать пропорционально неистраченному запасу, т. е. пропорционально количеству кредита и денег на руках у населения. Но теперь мы видим, что чем медленнее возрастает это количество, тем быстрее будут расти цены, до тех пор, пока будет продолжаться ускорение создания кредита. Когда этот процесс завершается, когда банки не стараются больше поощрять заемщиков и кредит создаваемый не превышает кредита погашаемого, тогда неистраченный запас опять может стать мерилом цен. Если наступает равновесие и экономические условия, которые существовали до нарушения, приблизительно воспроизводятся, то цены и все ценности, выраженные в деньгах, изменяются пропорционально количеству покупательной силы (хотя это подвергается во всяком случае тому ограничению, что некоторые ценности, выраженные в деньгах, точно фиксируются или на определенный период, или навсегда, как например проценты но долгам, ренты и т. д., а другие ценности фиксируются обычаем).
В точности подобный анализ применим и в случаю замедления в создании кредита. Торговцы занимают в единицу времени меньше в своих банках, меньше уплачивают людям, занятым в производстве, и благодаря этому происходит сокращение потребительского дохода. Сокращение потребительского дохода будет меньше, чем сокращение займов, вследствие чего торговцы будут до некоторой степени сокращать свои наличные запасы. Точно так же произойдет и сокращение потребительского расхода, которое будет меньше, чем сокращение потребительского дохода, на сумму уменьшения потребительских остатков. Наконец, произойдет сокращение платежей банкам. Торговцы заметят, что их продажи падают, и прекратят свои заказы производителям на новые поставки. Производство уменьшится, а вместе с ним и доходы производителей. Вследствие этого произойдет дальнейшее снижение потребительских доходов, потребительских расходов и торговых продаж. Производители согласятся назначать более низкие цены, так как они не заняты полностью. Торговцы назначат более низкие цепы, чтобы разгрузить свои склады.
Здесь также существует переходный период, когда уровень цен перестает соответствовать неистраченному запасу. Чем медленее уменьшается неистраченный запас, тем больше будет падение цен, потому что потребительский расход будет наиболее близко совпадать с уменьшением потребительского дохода.
При данном объеме потребления (включая инвестирование) уровень цен пропорционален потребительскому расходу. Когда уровень цен яе изменяется в точной пропорции с изменениями потребительского расхода, то это значит, что объем потребления изменяется, вследствие ли того, что запасы товаров возрастают или сокращаются, или вследствие того, что продукция увеличивается или уменьшается.
Возможные продажи ограничены суммой потребительского расхода. Торговцы могут продавать товары по ценам ниже восстановительной ценности. Вследствие этого они продадут больше товаров, но они не получат больше денег. Если некоторые получат больше денег, то другие получат меньше, если только потребительский расход сам не увеличился. Падение цен может побудить потребителей уменьшить свои запасы наличных, чтобы воспользоваться благоприятным случаем дешево купить, но это может произойти только тоща, если потребители ожидают, что цены опять будут расти.
Торговцы, видя, что они не могут продать достаточно товаров, чтобы покрыть свою задолженность так скоро, как они этого хотели бы, могут использовать для этой цели часть своей прибыли. Торговая прибыль ееаъ часть потребительского дохода, и использование ее указанным образам явится частью потребительского расхода. Прибыли расходуются на инвестирование, на расширение работающего капитала предприятия. Часть товарных запасов торговца станет его чистой собственностью, вместо того чтобы быть действительно или по предположению заложенной его банкиру. Торговцы как бы покупают товары у себя и используют выручку на уплату долга, хотя они покупают эти товары не для потребления, но для того, чтобы держать их в запасе. Если они не захотят использовать свои прибыли для этой цели, они увеличат как часть потребительского расхода опрос на товары вообще, а торговцы, удовлетворяющие этот спрос, будут в состоянии уплатить эквивалентную сумму своей задолженности. Таким образом использование прибылей на погашение задолженности не составляет исключения из общего принципа, что предел погашения задолженности ограничен суммою потребительского расхода.
Чтобы сделать эту несколько запутанную часть вопроса ясной, было бы хорошо повторить те результаты, к которым мы только что пришли. Потребительский доход падает или увеличивается в соответствия с суммой вновь создаваемого кредита; потребительские затраты в свою очередь изменяются в соответствии с изменениями потребительского дохода; погашаемый кредит изменяется в соответствии с изменениями потребительских затрат. Но изменения этих различных количеств не происходят с одинаковой точностью. Разность между всякой парой этих изменений представляет собой изменение остатков. Изменение в неистраченном запасе является результантой изменений в наличных остатках потребителей и торговцев.
Деньги занимаются для производства, и изменение в величине вновь создаваемого кредита является прежде всего признаком соответствующего изменения в размере производства богатства. Но выпуск товаров не может увеличиваться и не может уменьшаться неопределенно. Рост или уменьшение заказов, даваемых производителям, немедленно дает рефлекс в виде роста или падения оптовых цен.
Потребительские затраты при использовании их на погашение задолженности торговцами приводят к исчерпанию торговых запасов. Сумма новых заказов производителям повышается и падает по мере исчерпания этих запасов, а сумма вновь создаваемого кредита увеличивается пли уменьшается в соответствии с суммой новых заказов и общим уровнем цен. Цикл таким образом завершается.
Банки принимают меры в расширению или сжатию кредита в -зависимости от случая. С точки зрения предпринимателя, заем есть побочное обстоятельство в процессе держания запаса товаров, будет ли то в процессе производства или перевозки, или в ожидании продажи. Если он склонен занимать больше или меньше, это в действительности означает, что он склонен держать большие или меньшие запасы. Но когда он предпринимает шаги к тому, чтобы согласовать свои запасы и свою задолженность, давая большие или меньшие заказы, то цикл изменений вновь начинается, и его влияние на запасы и задолженность в целом ограничивается разностью между изменением, действующим на сумму создаваемого кредита, с одной стороны, и вменением в сумме погашаемого кредита, с другой, после чего кредит проходит через ‘различные стадии, которые мы уже видели. Эта разность и составляет сумму, застревающую в обороте и остающуюся вне баланса. Банкир наблюдает весь процесс с точки зрения своего баланса. Он видит, что кредитная экспансия или сокращение кредитов начинаются в ходатайствах о ссудах; через короткий промежуток времени он видит это но значительной сумме зачетов путем однородных изменений в уплате займов. Изменения в банковских кредитах, которые повышают обязательства банка, равны изменениям в займах, которые повышают его средства. Выбор того, какая часть нового кредита будет удержана в запасе - їв виде ли денег или в виде кредита - и какая часть будет истрачена, целиком зависит от клиентов банка.
До этого момента мы не пересматривали нашего предположения, что запас денег в обществе остается неизменным и что изменения неистраченного запаса происходят исключительно в сумме, одолженной банками. Другими словами, мы даже lt;не принимаем в расчет специальной особенности бумажных денег, что предложение их может увеличиваться или уменьшаться произвольно. При рассмотрении металлических денег (глава II), мы показали, как экспансия кредита вызывает отлив денег из банков в обращение, а сокращение кредита гонит их обратно. Применение бумажных денег позволяет, коща происходят эти колебания в обращении, обходиться без причинения неудобств и возможно гибельных колебаний в кассовой наличности банков. Оно облегчает экспансию и сокращение кредита, уничтожая те ограничения, которые ставились благодаря фиксированному предложению денег.
Так как сумма неистраченного запаса определяется действиями банков в отношении создания кредита, а деньги в обращении есть просто та часть неистраченного запаса, которую население предпочитает держать в виде наличных, то обращение денег зависит от создания кредита. Тем не менее, существует мнение, согласно которому создание кредита зависит от обращения денег. Банк должен держать кассовые резервы в известной пропорции к своим обязательствам, чтобы быть в состоянии снабжать своих клиентов, сколько бы денег им ни потребовалось. Держать больше свободных денег, чем требуется для этой цели,- убыточно. Следовательно, сумма создаваемого кредита стремится быть такой, для которой общий запас денег, после вычета сумм, потребных для обращения, был бы совершенно достаточен, чтобы, дать надлежащие резервы.
Резервы.могут находиться в требуемой пропорции, но если пред- ложенже денег уменьшается путем, например, изъятия и уничтожения определенной суммы бумажных законных платежных средств, то пропорция нарушается, и банки, если они хотят восстановить ее, должны сократить предоставление кредита. Подобное изъятие денежных знаков будет в первый момент влиять только на банковские резервы, так как клиенты банков извлекают оттуда ровно столько наличных денег, в пределах своих кредитов, сколько они находят необходимым, но не больше.
Таким образом эмиссионное учреждение, которое регулирует предложение законных платежных средств, в состоянии произвольно увеличивать или уменьшать резервы банков. Это вообще справедливо, даже когда эмиссионным учреждением является правительство, оплачивающее свои собственные обязательства новыми билетами с печатного станка. Билеты, как только они будут истрачены получателями, перейдут в руки банков и увеличат их резервы.
Управляя резервами банков, эмиссионное учреждение может вызывать экспансию и сокращение кредита совершенно произвольно. Но для осуществления этого оно должно иметь в своем распоряжении некоторый механизм для легкого и скорого выпуска и изъятия билетов. Извлечение билетов из обращения только путем увеличения суш, собираемых от населения в виде налогов или займов, недостаточно. Лучшим инструментом для регулирования предложения бумажных денег является государственный банк или другой центральный банк, который, не будучи сам частью административного аппарата правительства, готов регулярно сотрудничать с ним.
При наличии монополии на выпуск билетов, обладающих силою законного платежного средства, такой банк может регулировать бумажное денежное обращение банковскими методами.Он будет выпускать свои банкноты путем краткосрочных авансов (в виде ссуд или учета) торговцам иди другим банкам и беспрерывно получать банкноты в платеж по прежним ссудам. Приостанавливая или сокращая новые ссуды, центральный банк может обеспечить уменьшение банкнотной эмиссии. Предлагая ссуды нз низкого процента и иными путями поощряя заемщиков, он может увеличить эмиссию банкнот.
Другие банки должны иметь соответственные запасы денег, которые могут, в конечном счете, быть получены только от центрального банка. Это обстоятельство дает центральному банку значительную возможность контроля кредита. Рыночный учетный процент по краткосрочным ссудам будет \"всегда стремитьвя быть приблизительно равным проценту, взимаемому центральным банком или так называемому банковскому проценту (с необходимой скидкой в зависимости от обеспеченности и ликвидности). До тех пор, пока банк будет вынужден занимать в центральном банке, чтобы обслужить своих клиентов, он не сможет давать им ссуды дешевле, чем из банковского процента. Более того, он будет взимать с них процент, превышающий банковскую ставку на величину обычной прибыли.
И до тех пор, пока банк может надеяться на получение денег из центрального банка, он не будет взимать более этой ставки (предполагая, что между банками существует свободная конкуренция).
Если центральный банк в какой-либо момент будет ссужать больше денег, чем другим банкам действительно требуется, рыночная ставка может упасть ниже банковской, но центральный банк может легко повысить рыночную ставку, или путем продажи рыночных ценностей, или выступая сам заемщиком на рынке. Уменьшение средств центрального банка означает и равное уменьшение его обязательств, которые являются, с точки зрения других банков, наличными деньгами. Как только банки сами почувствуют недостаток денег, они встретятся с перспективой занимать деньги по банковской ставке, и благодаря этому рыночная ставка соответственно возрастет. Таким методом центральный банк, когда он повышает банковскую ставку для сокращения кредита, делает ее существенным фактором контроля кредита. Действительным же фактором, сдерживающим заключение займов торговцами, является рыночная учетная ставка.
Если центральный банк захочет расширить кредит, он понизит банковскую ставку. Это даст возможность другим банкам понизить рыночную учетную ставку. Если торговцы не ответят так скоро и полно на этот стимул, как желательно, то центральный банк может начать покупать на рынке фондовые ценности или векселя; его обязательства возрастут в соответствии с его средствами. Банки окажутся с большим количеством денег на руках, чем им требуется, и в своих усилиях избавиться от убытков, связанных с бездеятельным держанием денег, они будут стараться поощрять торговцев к заключению займов.
Центральный банк достаточно вооружен, чтобы быть вождем кредитной системы. Повышая или понижая банковскую ставку и продавая или покупая ценные бумаги, он может вызывать сокращение или расширение кредита и может привести в движение весь ряд событий, которые мы рассматривали в этой главе.
Защитники количественной теории денег иногда вынуждены бывают доказывать, что цены должны расти иди падать в точном соответствии с количеством денег и существующего кредита. На эту теорию очень часто нападали на том основании, что оныт дает нам много примеров роста цен при уменьшении количества кредита и денег и обратно. Аргументы обеих сторон обнаруживают ложное понимание теории. Действительно иногда бывает, что цены показывают заметный рост или падение, но нет пропорционального увеличения или уменьшения обязательств банкиров как в виде депозитов, так и в виде банкнотной эмиссии. Это случается в один из тех переходных периодов, когда имеет место экспансия или сжатие кредита. ,
Когда вредит расширяется и цены растут, торговый оборот увеличивается приблизительно пропорционально ценам. Балансы торговцев будут несомненно иметь тенденцию расти в той же самой пропорции. Они будут однако направляться в то же время и по другому пути. Выше было показано (см. с. 12 и с. 22), что когда цены растут, становится исключительно выгодным покупать и держать запасы товаров. Держать на руках остатки денег, которые можно потратить на приобретение товаров, это значит потерять эту исключительную выгоду. Убыточность держания бездеятельного денежного запаса становится следовательно большей, чем обычно, и торговцы применяют соответственно большие усилия к снижению этих остатков. До тех пор следовательно, пока цены растут, денежные балансы торговцев не будут возрастать пропорционально их обороту.
Когда кредит сокращается и цены падают, тенденция денежных запасов торговцев к уменьшению пропорционально их обороту будет подобным же образом нарушаться под влиянием движения прибылей. Падение цен является препятствием к получению прибыли от покупки и держания товаров и может даже обратить прибыль в убыток. Убыточность бездеятельного держания денег тем самым уменьшается и может быть полностью вознаграждена. Торговцы со спокойной душой будут наблюдать за ростом своих денежных балансов, потому что использование денег в их деловых операциях доставило бы им очень мало или даже совершенно не принесло бы прибыли. Но тем не менее справедливо, что торговцы не будут занимать денег, чтобы иметь бездеятельные денежные балансы, но не все торговцы шляются всегда заемщиками \\ и низкий уровень прибыли получит отражение в низкой процентной ставке, так что даже те, которые являются заемщиками, не будут делать специальных усилий к поспешной уплате.
Как только цены перестают расти или падать, в зависимости от обстоятельств, то и мотивы торговцев к повышению или понижению обычной пропорции их денежных балапсов к обороту перестают действовать. Их займы и их затраты должны быть тогда так согласованы, чтобы восстановить эту пропорциональность.
Эта тенденция торговцев расходовать денежные остатки, когда цены растут, и увеличивать их, когда цены падают, усиливает последствия экспансии или совращения кредита и тем самым подчеркивает свойственную кредиту неустойчивость.
Только в момент равновесия, когда количество кредита и денег в обращении не увеличивается и не уменьшается, отношение цен и денежных ценностей к этому количеству кредита и денег определяется отношением баланса покупательной силы к доходу. Во всех других случаях одним из наиболее важных экономических условий, которое количественная теория принимает как «данное», будет ускорение или замедление в создании кредита. На практике чрезвычайно редко, скорее никогда не случается, чтобы состояние равновесия действительно наступало. Период расширения или сжатия кредита, когда он приходит к концу, оставляет после себя наследство согласований, и, прежде чем они будут наполовину выполнены, уже вероятно начнется новое движение. Поэтому, руководствуясь количественной теорией при исследовании действительных условий, мы должны остерегаться слишком легко предполагать, что в стране, где экономическая организация остается в существенных чертах неизменной, цены будут повышаться и падать в точной пропорции с количеством средств платежа в обращении. Прежде чем делать подобное предположение, мы должны сначала определить, находится ли кредит в состоянии расширения или сокращения.
С должной осмотрительностью и с надлежащими оговорками будет вполне логично выводить рост или падение цен из роста или уменьшения количества средств платежа, а в общем движение цен в действительности будет больше, чем пропорционально изменению в количестве средств платежа.
Но в крайних случаях влияние на остатки наличных может быть так заметно, что рост цен будет сопровождаться уменьшением неистраченного запаса, а падение цен-его ростом. Жестокая рестрикция кредита вызывает такое падение предпринимательства, что неистраченный запас действительно возрастает. Это может произойти или потому, что потребители держат деньги неиспользованными, так что потребительский расход будет падать быстрее потребительского дохода, или (более вероятный случай) потому, что торговцы задерживают выручку от продаж. Большая часть торговых продаж состоит из сделок между торговцами различных промежуточных звеньев, прежде чем продукты достигнут потребителя. Деньги, занятые некоторыми торговцами, могут застрять в кассовой наличности других прежде, чем они вновь будут использованы для производства новых товаров. Когда деньги таким образом задерживаются, они не переходят в потребительский доход, но только замещают товары в работающем капитале заинтересованных торговцев. Сокращение потребительского дохода совпадает с сокращением потребительского расхода. Продажи потребителям соответственно сокращаются, и погашение задолженности торговцев банкам задерживается. Банки отягчаются «замороженными» ссудами, но соответственный рост неистраченного запаса не создает роста торгового оживления, так как покупательная сила затерялась в неподвижных кассовых остатках.
Аналогичное положение может также быть проиллюстрировано в противоположном случае, когда экспансия кредита настолько стимулирует спрос и цены вследствие этого растут, что деньги из наличных остатков затрачиваются, быстрее, чем заключаются новые займы, и неистраченный запас быстро уменьшается. Но это происходит только в тех случаях, когда или наличные остатки торговцев вначале были несколько выше нормальных или проявляется резкое недоверие к денежным знакам, побуждающее население снижать кассовую наличность ниже надлежащего уровня.
Ближайшей причиной в определении цен является потребительский расход, но не неистраченный запас. Спрос есть потребительский расход. Значение неистраченного запаса вытекает из того факта, что население имеет непосредственное представление о нем. Он может быть статистически измерен, и денежная система может быть основана на его регулировании. Законы банкнотной эмиссии и банковских резервов действуют на денежное обращение через неистраченный запас.
Соотношение между неистраченным запасом и уровнем цен наилучшим образом может быть установлено через потребительский расход. Проф. Фостер и Кетчингс назвали отношение потребительского расхода к неистраченному запасу «скоростью кругооборота денег» (circuit velocity of money) \\
Уровень цен прямо пропорционален потребительскому расходу и обратно пропорционален количеству благ (включая капитальные блага), покупаемых потребителями в единицу времени. Потребительский расход одновременно пропорционален неистраченному запасу и скорости кругооборота денег. Следовательно, уровень цен изменяется в прямом отношении к неистраченным запасам и скорости кругооборота ив обратном отношении к количеству благ, покупаемых потребителями.
Здесь мы имеем формулу количественной теории, которая содержит совершенно определенный индекс, взвешенный согласно потребленным количествам. Наша формула основана на потребленном, а не на произведенном богатстве. Увеличение потребительского расхода может временно встретиться с уменьшением товарных запасов вместо роста цен, а уменьшение потребительского расхода может повлечь за собой в первый момент накопление запасов вместо падения цен. Когда тенденция роста или падения цен маскируется таким образом повышением или падением потребления, меньшим, чем отпуск, тогда можно сказать, что мы имеем «виртуальный рост» или «виртуальное падение» цен, «виртуальное обесценение» или «виртуальное повышение ценности» денежной единицы.
Вообще, первым эффектом увеличения потребительского расхода будет увеличение продаж из запасов, затем произойдет увеличение производства и, наконец, рост цен. Но каждая стадия нагоняет предыдущую, так что некоторое увеличение производства и некоторый рост цен могут пасгупить почти в самом начала
.. 1 См. их книгу «Money», с. 299 - 303. «Скорость прихода» денег
(mcome velocity of money) проф. Пигу («Industrial Fluctuations», с. 162) является приблизительно тем же самым, хотя и не совсем. Это есть отношение потребительского дохода к неистраченному запасу. Потребительский доход и потре- оительский расход только приблизительно, но не совершенно равны.
Деньги я кредит 4
Примечание к главе IV
Отношения между размером создаваемого кредита, потребительским доходом, затратами и неистраченным запасом представляются настолько сложными, что некоторые читатели легче поймут их, если применить алгебраические символы.
Предположим состояние денежного равновесия, при котором кредит создается п погашается в точно равных размерах п потребительский доход и потребительский расход также равны. Обозначим через А сумму кредита, создаваемого в единицу времени, и через В - потребительский доход. Положим, что неистраченный запас равен М, а Т и С представляют части этого запаса, находящиеся соответственно в руках торговцев и потребителей, так что М = Т + С.
Дальше предположим, что А возрастает до А + а, и потребительский доход, положим, становится В + Ъ, а потребительский расход (до этого равный В) становится В + Ъ\" и погашаемый кредит (до этого равный А) становится А + а\".
Если весь дополнительный кредит а будет затрачен, то потребительский дохбд станет равен В + а. Разность между а я Ъ есть сумма, которую торговцы получили взаймы, но еще не уплатили дальше и которая, таким образом, прибавляется к нх денежному балансу. После некоторого промежутка временп t созданный кредит выразится суммой At + at. Потребительские получки составят Bt + bt. Денежные балансы торговцев возрастут от Т до Т + at - Ы. Потребительский расход равен В + V; за период t потребители истратят Bt + b\"t, я пх денежный баланс возрастет на bt - b\"t я будет равным С + bt - b\"t. Торговцы получат от потребителей Bt + b’t и погасят задолженность в сумме At + a\"l. Их денежный баланс возрастет еще на b\"t - a\"t и будет равен
Т + at - bt + b\"t - a\"t.
Потребительский денежный баланс равен
C + bt - b\"t
Соответственно, весь неистраченный запас в целом, будучи равен сумме этих двух величин, составит
G + Т + at - a\"t или М + at - a\"t
Действительно, как очевидно должно быть на деле, неистраченный запас возрастает путем превышения создаваемого кредита над кредитом погашаемым.
Теперь мы переходим к соответственным изменениям в производстве и потреблении. Мы принимаем производство и потребление богатства в начальный момент равными X- Это есть количество богатства на единицу времени (понятие скорее искусственное, так как не существует никакой единицы количества, приложимой ко всем формам богатства). Если Р будет средняя цена, то РХ будет денежная ценность X. Но РХ = В, так как все доходы можно предполагать получающимися от производства, будет ли это оплата услуг или вознаграждение, уплачиваемое путем процентов или ренты за пользование собственностью, а все издержки производства суть какие-нибудь доходы.
Можно предположить, что возрастание создаваемого кредита от А до А + а предназначено для увеличения запасов товаров.
Пусть продукция возрастает от X до X + х. Тогда, если цены еще не будут расти, мы будем иметь
В + Ъ = Р(Х + х) и b = Р х.
Если потребительские затраты равны В + Ъ\" = Р (X + х\"), тогда X + х\" представляет количество богатства, потребляемого в единицу времени. За период t запасы товаров возрастут на (х - x\")t. Если через S обозначить первоначальные запасы, то они возрастут от S до S + xt - x\"t. Ценность запасов возрастает от PS до PS -f Pxt - Px\"t или до PS +bt - b\"t.
Задолженность торговцев возросла на at - a\"t, тогда как ценность их запасов возросла на bt - b\"t. Разность (at-a\"t) - (bt - b\"t) составляет сумму, на которую возросли денежные балансы торговцев.
Но по предположению производство не может ПОДНЯТЬСЯ ОТ X ДО X + X без представления некоторых побудительных мотивов, в виде повышающихся цен, производителям. Если цены поднимутся ОТ Р ДО Р +_р, ТО В + Ь = (Р+р)(Х+х)
В + Ъ\"=(Р + р)(Х + х’)
Ъ=рХ + (Р + р)Х V =р X + (Р + р)х\"
Ь - Ь\"=(Р + р)(х - X).
Торговцы увеличивают займы от А до А -f- а с целью увеличения своих запасов. Действительный эффект этого роста займов на их запасы \" уменьшается, потому что: 1) когда они тратят дополнительную сумму Ъ на производство, расходы населения, которое получает эту сумму, возрастают на Ь\

4) сталкивается с проблемой ограниченности ресурсов

6. Что отличает работника кооператива от работника государственного предприятия?

Право на участие в распределении дохода предприятия

2) стремление повышать производительность труда.

3) внедрение рационализаторских способов производства

4) соблюдение трудовой дисциплины

7. Работники этого предприятия участвуют через своих представителей в управлении делами и распределении доходов предприятия. Какая дополнительная информация позволит сделать вывод о том, что это предприятие акционерной формы собственности?

1) предприятие выплачивает налог на прибыль

2) объёмы производства зависят от величины спроса

Предприятие вправе выпускать ценные бумаги

4) предприятие использует труд наёмных работников

8. Какая ценная бумага олицетворяет корпоративную форму собственности?

1) страховой полис

2) облигация

3) ассигнация

Акция

9. Что ограничивает спрос потребителей в рыночной экономике?

1) нестабильность цен на товары

Платежеспособность потребителей

4) рост предложений

10. Потребитель в условиях рыночной экономики

1) определяет виды налогов

2) участвует в распределении прибыль

3) осуществляет контроль над качеством продукции

Влияет на предложение товаров и услуги

11. В перечне источников доходов потребителя лишним является

1) дивиденды по акциям

2) собственность

Налог на прибыль

4) пособие по безработице

12. Что является обязательным расходом потребителя?

Транспортные расходы

2) приобретение ювелирных изделий

3) покупка акций

4) расходы на туристическую поездку

13. Верны ли следующие суждения?

А. Спрос находится в прямой зависимости от цены товара

Б. Предложение находится в обратной зависимости от цены товара

1) верно только А

2) верно только Б

3) верны оба суждения

Оба неверны

14. Производителю в условиях рынка выгодно

1) постоянное повышение цен на продукцию

2) производство товаров для собственного потребления

Снижение затрат на единицу производимой продукции

4) государственное распределение основных производственных ресурсов

15. На увеличение потребительских расходов влияет

1) увеличение подоходного налога

2) снижение социальных выплат

Увеличение потребительских доходов

4) снижение производительности труда

16. Способом снижения чувства отчуждения работников от средств производства является

1) внедрение новых технологий

2) укрепление трудовой дисциплины

3) рост квалификации кадров

Распространение акций среди наёмных работников

17. Верны ли следующие суждения?

А. Если при изменении цены на 1% объём спроса изменился на 10%, то спрос является неэластичным

Б. Если при повышении цены товара на 20% объём продаж не изменился, то этот спрос абсолютно неэластичен

1) верно только А

Верно только Б

3) верны оба суждения

4) оба неверны

18. На фондовой бирже продаются и покупаются

1) недвижимость

2) сырьё и материалы

3) машины и оборудование

Ценные бумаги

19. Ниже приведён ряд терминов. Все они, за исключением одного, связаны с понятием «субъект собственности»

Валюта

3) орган управления

4) трудовой коллектив

20. В крупном городе Н. существует только две компании, предоставляющие услуги в жилищно-коммунальной сфере. Выберите из приведённого списка характеристики данного рынка

1) чистая конкуренция

Местный рынок

3) рыночный дефицит

Олигополия

Рынок товаров и услуг

21. Укажите факторы, влияющие на величину спроса

1) величина издержек производства,

Уровень доходов покупателей

Скидки на товары

Численность покупателей

5) показатель производительности труда

6) технологичность производства

Раздел «Экономическая сфера». Тема №4

Деньги в экономике

Деньги – общепринятые средства платежа, выполняющие роль всеобщего эквивалента при обмене товаров.

Функции денег : 1) средство обращения; 2) средство накопления;

3) средство платежа; 4) мировые деньги.

Количество денег, необходимых в экономике данной страны (денежная масса), зависит от качества предлагаемых товаров, их цен и скорости обращения денег.

Инфляция (лат. «разбухание») – увеличение денежной массы сверх действительных потребностей экономики, приводящее к обесцениванию денежной единицы и росту цен. Инфляция относится к наиболее неблагоприятнным экономическим явлениям главным образом потому, что предполагаемые цены всех товаров становятся непредсказуемыми, что затрудняет экономические расчеты.

Виды инфляции: 1) Умеренная (ползучая) – постепенный подъём цен (до 10% в год). 2) Галопирующая – быстрый рост цен (100-150 % в год).

3) Гиперинфляция – сверхвысокий рост цен (до 1000% в год).

Банковская система

Банки являются основными посредниками на рынке денег.

Современная банковская система имеет двухуровневую организацию. Верхний уровень – Центральный банк , нижний уровень – коммерческие банки , непосредственно работающие с населением по выдаче кредитов и приёму вкладов. Также к нижнему уровню банковской системы относятся такие финансово-кредитные организации, как инвестиционные, финансовые, страховые компании, пенсионные фонды.

Банки всегда должны быть готовы выплатить деньги вкладчику, который этого потребует. Поэтому определенную часть вкладов банки держат в виде резервов. Размер обязательных резервов устанавливается государством в лице Центрального Банка с целью предотвращения банкротства.

Функции Центрального Банка :

1. Эмиссия – выпуск денежных знаков.

2. Хранение запасов денежных средств и золота.

3. «Банкир правительства» – обслуживание финансовой деятельности го-

сударства. 4. Регулирует экономику посредством проведения

денежно-кредитной политики.

Макроэкономические процессы

Макроэкономика изучает экономические явления не на отдельных рынках, а в масштабах всей экономики в целом.

ВВП (внутренний валовый продукт) – это суммарная стоимость конечной продукции, произведенной непосредственно внутри страны за определённый период (год). При делении показателя ВВП на количество людей, живущих в стране, получается показатель – «ВВП на душу населения».

Валовый национальный продукт (ВНП) – суммарная рыночная стоимость всех конечных товаров и услуг, произведенных гражданами страны внутри страны и за рубежом за определённый период (год).

Экономический цикл

Экономический рост – это долговременное увеличение реального ВВП, ВВП на душу населения.

К факторам экономического роста относятся природные, человеческие и капитальные ресурсы, а также географическое положение данной страны.

Существуют два способа экономического роста. Экстенсивный способ заключается в увеличении количества используемых ресурсов при их неизменной производительности. Интенсивный предполагает качественное улучшение факторов производства и повышение их эффективности.

Экономический рост может вести к ухудшению экологической обстановки, варварскому использованию и уничтожению природных ресурсов, особенно в случае экстенсивного роста.

Постоянного экономического роста в рыночной экономике достичь невозможно. Экономический цикл – периодическое чередование подъемов и спадов, состоит из следующих фаз: экономический подъём, экономический спад (рецессия), депрессия, оживление.
Экономический подъём характеризуется высокой занятостью населения, расширением производства товаров и услуг, ростом доходов, ростом совокупного спроса, ростом ВВП. В какой-то момент все показатели производства достигают своего пика, обнаруживается перепроизводство товаров. Производители не могут продать свои товары, расплатиться с кредиторами, поставщиками, начинаются банкротства. Потребители сокращают расходы. Начинается экономический спад – сокращение производства и потребления, падение ВВП, повышение уровня безработицы. Экономический кризис – низшая точка цикла. Депрессия : экономика, достигнув «дна», топчется на месте. Оживление : постепенный рост производства, спроса, доходов населения, прибыли фирм.
Несмотря на свои отрицательные последствия, спады в рыночной экономике неизбежны, так как только они позволяют привести в соответствие друг с другом совокупный спрос и совокупное предложение. Кроме того, в период спада, происходит отбор жизнеспособных фирм. Государство пытается смягчить негативные последствия экономических спадов.

Безработица

Безработица – наличие в стране людей, которые способны и желают трудиться по найму при сложившемся уровне оплаты труда, но не могут найти работу по своей специальности или трудоустроиться вообще.

Виды безработицы: Фрикционная безработица возникает вследствиеперемены места жительства, низкой мобильности работников, неосведомлённости людей о наличии рабочих мест, недовольства условиями труда. Обычно – непродолжительна.

Структурная безработица вызывается структурными изменениями в экономике: исчезновением одних отраслей и появлением других под влиянием научно-технического прогресса. Этот вид безработицы носит более устойчивый и длительный характер.

Циклическая – незанятость, которая возникает в период экономического спада и уменьшается в период экономического подъема.

Сезонная – незанятость, которая возникает только в определенный сезон.

Безработица может проявляться в открытой форме и скрыто й форме (работник даёт согласие на неполный рабочий день, неделю).

Позитивные последствия безработицы: формируется мобильный «резерв» рабочей силы, усиливается трудовая мотивация работающих.

Негативные: снижение уровня жизни населения, потеря профессиональных знаний и навыков, моральная травма, ведущая к социальным болезням (алкоголизму, наркомании, самоубийствам, росту преступности).

Налоги

Налоги – обязательные платежи, взимаемые с физических или юридических лиц в пользу государства.

Виды налогов :

I. По способу взимания : Прямые налоги взимаются с доходов граждан в явном виде, косвенные налоги оплачиваются незаметно, так как они включены в цены определенных товаров (акциз, НДС).

II. По уровню поступления: Федеральные налоги и сборы:

1) налог на добавленную стоимость, 2) акцизы,

3) налог на доходы физических лиц, 4) единый социальный налог,

5) налог на прибыль организаций, 6) государственная пошлина,

7) налог на добычу полезных ископаемых, 8) водный налог,

9) сборы за пользование объектами животного мира и за пользование объектами водных биологических ресурсов

Региональные налоги: 10) налог на имущество организаций,

11) налог на игорный бизнес, 12) транспортный налог

Местные налоги:

13) земельный налог, 14) налог на имущество физических лиц.

Функции налогов: 1. Фискальная (обеспечение финансирования основных государственных расходов).

2. Распределительная (перераспределение доходов между разными социальными слоями с целью сглаживания неравенства в обществе).

3. Стимулирующая (расширение производства, увеличение числа рабочих мест вследствие льготного налогообложения).

4. Социально-воспитательная (сдерживание потребления вредных для здоровья продуктов путём установления на них повышенных налогов).

5. Конкретно-учётная (учёт доходов граждан, организаций).

Ставкой налога называется процент дохода, который изымается в виде налога. Налоги могут быть пропорциональными (ставка налога для всех одинакова), прогрессивными (ставка налога возрастает с ростом дохода) и регрессивными (ставка налога снижается с ростом дохода).

Ставка и вид налога должны быть приемлемы как для государства, так и для налогоплательщиков. Государство может изменять ставку налога и порядок его взимания, вводить и отменять налоговые льготы.

Государственный бюджет – план государственных расходов и доходов. Он составляется на каждый год правительством и принимается парламентом. Бюджет может сводиться с дефицитом или профицитом.

Статьи доходов государственного бюджета составляют преимущественно налоговые доходы, а также государственные займы (внутренние и внешние), доходы от внешнеэкономической деятельности, от имущества в государственной собственности. Статьи расходов: государственное управление, оборона, правоохранительная деятельность, судебная система, здравоохранение, наука, образование, социальные выплаты.

Раздел «Экономическая сфера». Тема №5

Тема: «Экономика». В 1 Подготовка к ЕГэ

А 1 . Рыночная система хозяйствования функционирует при обязательном условии

А 5 . Доход получаемый собственником акций, называется

1) прибылью 2) капиталом 3) рентой 4) дивидендом

А 6 . К функциям рынка относятся

1) обеспечение централизованного ценообразования 2) увеличение инвестиций в производство

3) регулирование обмена 4) поддержка высоких прибылей производителей

А 7 . Рыночные цены на товары в экономике

1) определяют налоги на производиувеличивают издержки производства

3) рационально соизмеряют производство с потреблением 4) всегда зависят от производителя

А 8 Верны ли следующие суждения об ограниченности ресурсов ?

А. Материальные потребности общества всегда превосходят имеющиеся возможности их удовлетворения.

Б. Проблема распределения ограниченных ресурсов – одна из основных проблем экономики.

1) верно только А 2) верно только Б 3) верны оба суждения 4) оба суждения неверны

А 9 . Экономика изучает проблему использования ограниченных ресурсов в целях

1) создания условий для роста спроса на них 2) удовлетворения общественных потребностей

3) достижения стабильного развития экономики 4) снижения загрязнения окружающей среды

А 10 . Индивидуальное частное предприятие отличается от акционерного тем, что

1) является формой частной собственности

2) обладает хозяйственной самостоятельностью

4) снизились доходы государства от передачи предприятий в частные руки

А 23 Понятие «экономика» первоначально обозначало

1) управление сельским поместьем 2) искусство ведения домашнего хозяйства

А 24 . Заседание правительства было посвящено обсуждению дополнительных источников доходов государства и оставлению государственного бюджета на следующий год. Это вид экономической деятельности в сфере:

1) потребления 2) обмена 3) производства 4) распределения

А 25. Экономические отношения производителей и потребителей, основанные на взаимовыгодном обмене, - это

1) разделение труда 2) конкуренция 3) рынок 4) специализация

А 26 . Суммарная стоимость всех конечных товаров и услуг, произведенных на территории страны за год, отражает следующий экономический показатель

3) соблюдение трудовой этики 4) стремление повышать квалификацию

А 27 . Экономическое развитие страны определяется

1) ее бюджетом 2) ВВП 3) расходами на образования 4) количеством предприятий

А 28. Верны ли следующие суждения?

Налог – это:

А Плата за пользование государственным имуществом.

Б Установленный государством для предприятий и граждан обязательный платеж.

1) верно только А 2) верно только Б 3) верны оба суждения 4) оба суждения не верны

А 29 . Если спрос выше предложения, то цена на товар

1) не изменится 2) вырастет 3) упадет 4) будет колебаться

А 30 . На увеличение потребительских расходов влияет

1) увеличение подоходного налога 2) снижение социальных выплат

3) увеличение потребительских доходов 4) снижение производительности труда

Часть В

В1. Ниже приведен перечень терминов. Все они, за исключением одного связаны с понятием «рынок». Найдите и укажите термин не связанный с этим понятием.

Спрос; предложение; равновесная цена; потребитель; государственное ценообразование ; дефицит.

В2. Ниже приведен перечень терминов. Все они, за исключением одного связаны с понятием «традиционное общество». Найдите и укажите термин не связанный с этим понятием.

Ручной труд; сословия; индивидуальный труд; автоматизация; монархия. Ответ________________________

В 3 Установите соответствие между характеристиками и типами экономических систем: к каждой позиции, указанной в первом столбце, подберите соответствующую позицию из второго столбца.

Характеристики экономических систем типы экономических систем

А) многообразие форм собственности 1) Административно-командная

Б) контроль за производством и распределением со стороны государства 2) Рыночная

Г) налог на наследство

Д) налог на имущество

Запишите в таблицу выбранные цифры, а затем получившуюся последовательность цифр перенесите в бланк ответов (без пробелов и других символов).

В 5 . Прочитайте приведенный ниже текст, каждое положение которого пронумеровано:

Определите, какие положения текста носят 1). фактический характер 2) характер оценочных суждений

Запишите под номером положения букву, обозначающую его характер. Получившуюся последовательность букв перенесите в бланк ответов

А) Мировые цены на продовольственные товары за последний год увеличились на 35%. (Б) Экономисты полагают, что лавина подорожания вызвана комплексом причин: ростом спроса на продовольствие в сравнительно богатых азиатских странах, рекордно высокими ценами на нефть, использованием пахотных земель и урожаев для получения биотоплива, масштабным неурожаем. (В) Этот процесс повсеместного подорожания продуктов, по мнению главы Международного фонда сельскохозяйственного развития при ООН, уже невозможно обратить вспять. (Г) Таким образом, набирает силу продовольственная инфляция, которая также приобретает вид мирового кризиса и уже привела к волнениям в ряде стран.

Ответ________

В 6. Прочитайте приведенный ниже текст, в котором пропущен ряд слов. Выберите из предлагаемого списка слова, которые необходимо вставить на место пропусков.

«В русском языке термин «_______» (1) имеет два значения. Во-первых, так называется способ организации деятельности людей, направленный на создание благ, необходимых им для потребления. Синонимом этого значения рассматриваемого термина является понятие «______» (2). Во-вторых, этим термином обозначают _________ (3), которая исследует, как люди используют имеющиеся ограниченные ___________(4) для удовлетворения своих неограниченных ___________(5). В экономической жизни есть три главных участника: семьи, фирмы и _______(6). Они взаимодействуют между собой через рынки факторов производства и потребительских товаров. Но все же главное из действующих лиц этой сферы жизни общества ________(7). Именно ради удовлетворения его нужд должна осуществляться хозяйственная деятельность в любой стране».

Слова в списке даны в именительном падеже , единственном числе . Выбирайте последовательно одно слово за другим, мысленно заполняя каждый пропуск. Обратите внимание на то, что в списке слов больше, чем вам потребуется для заполнения пропусков.

А) государство Е) сфера

Б) возможность Ж) потребность

В) экономика З) хозяйство

Г) человек И) производители

Д) ресурсы К) наука

В данной ниже таблице указаны номера пропусков. Запишите под каждым номером букву, соответствующую выбранному вами слову.

В 7 . Найдите в приведенном списке характерные признаки рыночной экономики и укажите цифры, под которыми они указаны.

1) контроль со стороны государства над производством

2) свободное ценообразование

3) экономическая свобода производителей

4) преобладание государственной собственности

5) централизованное планирование экономики

6) разорение убыточных предприятий

	Гос образования
	Автоматизация