Главная Бизнес-идеи Привлечение стратегического инвестора. Чем «опасны» заморские стратегические инвесторы. Факторы выбора стратегии

Привлечение стратегического инвестора. Чем «опасны» заморские стратегические инвесторы. Факторы выбора стратегии

Доброе время суток уважаемые читатели блога.

В данной статье речь пойдёт о стратегическом инвестировании и о стратегических инвесторов.

Кто такие стратегические инвесторы?

Стратегические инвесторы , это те люди, которые инвестируют в фондовый рынок не как люди в обычном понимании. Они инвестируют в конкретные предприятия для того чтобы владеть и управлять ими, они инвестируют по-крупному. Им важно приобрести максимальное количество акций компании, чтобы можно было влиять не процессы, которые происходят в компании.

К стратегическим инвесторам относятся такой мастодонт инвестирования как Уоррен Баффет. Он покупает компании для того чтобы управлять ими. Чтобы перестраивать по себя и развивать их дальше.

Также генеральный директор «Лукойл», владеет 20% акции данной компании, поэтому ему без разницы растут цены на акции или падает. Он является хозяином предприятия. Как бы низко цена на бирже не упала, он не побежит продавать свои акции, потому что знает какие дела в его предприятии. Он по факту не завязан на биржу.

Если взять очень простую модель стратегического инвестирования , то можно увидеть такую картину:

Владение 2% акций позволяет выдвигать кандидата в Совет директоров
Владелец 10% акций имеет право имеет права инициировать внеочередные проверки деятельности предприятия
Владелец 25% акций может заблокировать любое решение, которое ему не понравиться и, как следствие, предложить своё. Если не у кого нет больше такой же крупной доли, то владелец акций по сути становиться владельцем предприятия.
Владелец 50%+1 акция имеет абсолютную власть над предприятием.

Хозяин предприятия может всё, по отношению к своему предприятию. Он может платить себе зарплату, может решать выплачивать дивиденды или нет. Зачем ему торговать своими акциями на фондовом рынке и пытаться заработать? У него свой бизнес.

В общем стать стратегическим инвестором, это задача любого уважающего себя инвестором.

Но какие же минусы у данного вида инвестирования. Главный минус - это очень большой порог денежного входа. Ведь сейчас на бирже вращается очень большое количество акций и стоимость их изменяется от копеек до десятка тысяч рублей, а то и больше. И чтобы приобрести хотя бы 2% акций у Вас должна быть реально большая сумма, измеряемая миллионами.

Поэтому данный вид инвестирования подходит не каждому.

Для начала нужно разобраться с различными бизнес процессами. Научиться принимать управленческие решения. Научиться понимать не только фондовый рынок. Вы должны понимать какие процессы происходят в экономике на глобальном уровне. Вы должны понимать, как работают предприятия, которые вы хотите «купить», вы должны понять, как можно улучшить данные предприятия чтобы получить с них доход и т.д.

В общем чтобы стать по настоящему стратегическим инвестором, то нужно играть по-крупному. А пока у нас нет таких денег, то читайте мой блог и разбирайтесь с теми видами инвестирования, которые доступны рядовому человеку.

Надеюсь данная статья вам открыла глаза на то что не каждый может стать Баффетом, но каждый должен к этому стремиться.

Стратегический инвестор

Стратегический инвестор - инвестор, заинтересованный в приобретении крупного пакета акций, для того чтобы участвовать в управлении или получить контроль над компанией. Обычно в качестве стратегического инвестора выступает компания, деятельность которой связана с бизнесом приобретаемой компании.

По-английски: Strategic investor

Синонимы: Активный инвестор

Синонимы английские: Core investor

Финансовый словарь Финам .

Смотреть что такое "Стратегический инвестор" в других словарях:

Strategic investor; Core investor Инвестор, заинтересованный в приобретении крупного пакета акций, для того чтобы участвовать в управлении или получить контроль над компанией. Обычно в качестве стратегического инвестора выступает компания,… … Словарь бизнес-терминов

Стратегический инвестор - (strategic investor) субъект инвестиционной деятельности, ставящий своей целью приобретение контрольного пакета акций (преимущественной доли уставного капитала) для обеспечения реального управления предприятием в соответствии с собственной… …

стратегический инвестор - strateginis investuotojas statusas Aprobuotas sritis ūkio plėtra ir ilgalaikė strategija apibrėžtis Investuotojas, su kuriuo Lietuvos Respublikos Vyriausybė arba jos įgaliota institucija teisės aktų nustatyta tvarka sudaro investicijos sutartį.… … Lithuanian dictionary (lietuvių žodynas)

Стратегический покупатель - – см. Стратегический инвестор. Ср. Финансовый покупатель … Экономико-математический словарь

Инвестор - юридическое или физическое лицо, участвующее в финансировании инвестиционного проекта. Источник: snip id 9183: Методическое пособие по экологической оценке инвестиционных проектов 2.1 Инвестор единое юридическое или физическое лицо,… …

Инвестор стратегический - юридическое или физическое лицо, заинтересованное в приобретении крупного пакета акций, для того чтобы участвовать в управлении или получить контроль над компанией. В сфере инновационной деятельности это обычно инициатор проекта, выступающий от … Толковый словарь «Инновационная деятельность». Термины инновационного менеджмента и смежных областей

См. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ИНВЕСТОР Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов

ГОСТ Р 54147-2010: Стратегический и инновационный менеджмент. Термины и определения - Терминология ГОСТ Р 54147 2010: Стратегический и инновационный менеджмент. Термины и определения оригинал документа: 3.3.17 активы (asset): Все, что имеет ценность для организации. Определения термина из разных документов: активы 3.2.62 анализ… … Словарь-справочник терминов нормативно-технической документации

стратег - стратегический инвестор … Словарь бизнес-сленга

Инвестиции - (Investment) Инвестиции это капитальные вложения для получения прибыли Виды инвестиций, инвестиционные проекты, инвестиции в фондовый рынок, инвестиции в России, инвестиции в мире, во что инвестировать? Содержание >>>>>>>>>> … Энциклопедия инвестора

Настал черед поразмыслить над новой для нас темой, долгое время прятавшейся в тени более емких понятий и категорий.

Звучит красиво. Не совсем понятно, что за всем этим скрывается.

Поскольку ранее мы довольно предметно вели речь об инвесторах, новые понятия также рассмотрим в той же стезе.

Другими словами, поговорим именно об иностранных инвесторах: кто такие, где обитают и с чем их едят.

Кто такие стратегические инвесторы

В основе понятия «стратегический инвестор » лежит мотив, которым он руководствуется в своей .

Именно этот мотив и является отличительным признаком стратегического инвестора.

Речь идет о стремлении инвестора захватить как можно большую долю нового сбыта .

С этих позиций стратегическим инвестированием будет являться деятельного стратегического инвестора по достижению своих инвестиционных в соответствии с заранее разработанной стратегией инвестирования .

Приведенный мотив далеко не всегда является определяющим в деятельности иностранных инвесторов.

К примеру, многие инвесторы, вступающие на зарубежные рынки, преследуют либо сугубо политические (возможность влияния на местную власть), либо пытаются удешевить своей продукции за счет перемещения в развивающиеся страны, где в избытке дешевая рабочая сила, либо еще что-то в этом роде.

Стратегическими инвесторами могут выступать как иностранные граждане (индивидуальные инвесторы), так и целые компании и сложные юридические образования.

Иногда эту роль на себя примеряют целые государства (США или Китай, например, могут служить типичными примерами стратегических инвесторов в экономику слаборазвитых или развивающихся стран).

Старые добрые стратегии инвестирования

В силу сформулированного выше мотива стратегическим инвесторам приходится действовать совершенно отличным от других типов инвесторов способом.

Они должны направить огромные средства и усилия на разработку стратегии инвестирования.

Эта стратегия не исчерпывается исключительно определением перечня объектов инвестирования, равно как и последующим вложением в них каких-то объемов инвестиций.

Здесь упор делается на другое.

Стратегические инвесторы смотрят в . Они внимательно отслеживают любые изменения в политической и/или экономической жизни страны, рынки которой их волнуют.

Они тщательно следят за изменениями в законодательстве, влияющими на , и в зависимости от текущей ситуации принимают об инвестировании в те или иные отрасли экономики.

К достижению своей основной цели они могут идти окольным , приобретая некоторые вспомогательные производства и , которые в будущем сольются в единый мощный производственный конгломерат, занимающий значительную долю в соответствующем сегменте экономики.

Зачастую стратегические инвесторы начинают свою экспансию с доступа к разработке недр или полезных ископаемых, приобретения либо долей в уставном фонде предприятий и хозяйственных обществ, занимающихся добычей природных либо отвечающих за энергетическое обеспечение государства.

Впоследствии именно эти инвестиции (их смело можно назвать стратегическими инвестициями ) станут наиболее вложением, от которого будет зависеть успех всей инвестиционной кампании.

Суть стратегического инвестирования

О стратегическом инвестировании стоит подумать не на макроуровне (с позиций крупных инвесторов или государств), а на микроуровне, то есть исходя из своих собственных представлений о целесообразности совершения тех или иных инвестиций и своей собственной инвестиционной деятельности.

Принцип здесь таков: действовать стратегически.

Любые действия, которые не вписываются в нашу стратегию инвестирования, следует признавать импульсивными, хаотичными и, как следствие, не способными привести к успеху.

Именно поэтому те, кто действует по заранее разработанному , тратит свое время на обдумывание каждого инвестиционного решения, ведет по результатам конкретных инвестиций, способны со временем стать инвесторами.

Все прочие обречены на совершение инвестиций, успех которых будет зависеть исключительно от случая и индивидуальных способностей инвестора предсказать исход того или иного события.

СЕРГЕЙ ЧАДИН,
ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР ЗАО «СВЯЗНОЙ МС»
ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР
Июль-август 2012

Цели: обеспечить предприятие необходимым объемом финансирования, создать имидж «международной компании», получить доступ к передовым технологиям управления бизнесом.

Как действовать: убедиться, что средства не могут быть получены из альтернативных источников, оценить, насколько предприятие готово к продаже, продемонстрировать потенциальному покупателю все сильные стороны бизнеса.

Классический стратегический инвестор - это компания, заинтересованная в приобретении контрольного или близкого к нему по размеру пакета акций. Обычно в такой роли выступают предприятия, так или иначе связанные в своей деятельности с приобретаемым активом, имеющие практический опыт работы в конкретном секторе рынка.

В отличие от банка, которого больше интересует текущее финансовое положение заемщика и залоговые возможности, для стратегического инвестора гораздо важнее оценить потенциал рынка, на котором действует интересующая компания, квалификацию ее менеджеров, прозрачность бизнеса и перспективы его развития. Соответственно, и интересы «стратега» отличаются от интересов кредитных учреждений. Чаще всего инвестор стремится расширить существующие или выйти на новые рынки, обеспечить себе полный производственный цикл или решить другие стратегические задачи: минимизация рисков, получение определенных преференций и даже устранение конкурентов. Взамен стратегический инвестор, в отличие от банка, может предложить не только необходимый объем финансирования, но и технологические ноу-хау, собственные каналы дистрибуции. Впрочем, развитие приобретенного производства оказывается интересно «стратегу» только в тех случаях, когда это помогает снизить затраты для вхождения на новый рынок или если совместно выпускаемый продукт будет конкурентоспособным на новых рынках и не конкурирует с продукцией стратегического инвестора.

Чтобы быть привлекательной для такого инвестора, компания должна успешно работать в аналогичной или смежной отрасли, а собственники быть готовыми расстаться с существенной долей контроля над предприятием. А иногда - и с действующей командой менеджеров. Если же предприятие претендует на лавры лидера отрасли, его владельцам придется выбирать между амбициозными планами и привлечением «стратега»: разные взгляды на перспективы развития могут осложнить достижение компромисса.

Нужен ли компании стратегический инвестор

Привлечение «стратега» будет оправданно в том случае, когда все альтернативные варианты достижения поставленных перед бизнесом целей либо исчерпаны, либо менее эффективны. Как бы банально это не звучало, но это предполагает как минимум существование четких целей, а в идеале - формализованной стратегии развития бизнеса. Идея, нередко посещающая существующих собственников компании, которая звучит примерно так: нам для развития нужны деньги, кредитов в нужном количестве не дают либо они слишком дороги, поэтому давайте искать инвестора, - чаще всего оказывается несостоятельной.

потенциальный инвестор интересен вам своими технологиями - почему бы не приобрести у него лицензию или франшизу?

нужны передовые технологии управления бизнесом, прозрачные и эффективные бизнес-процессы - возможно, проще и дешевле пригласить консультантов?

стратегический инвестор нужен для создания определенного имиджа «международной компании» - почему бы самим не стать таким «инвестором»? Учреждаем компанию с солидно звучащим названием в любой интересующей нас стране, а потом продаем ей долю в существующем российском бизнесе. По сути деньги перекладываются из одного кармана в другой, но при правильной PR-поддержке сделки необходимый результат, по крайней мере на российском рынке, гарантирован.

Если перебор всех альтернатив подтверждает, что стратегический инвестор -действительно оптимальный вариант, а собственники готовы расстаться с долей в бизнесе, финансовому директору останется понять, как продать эту долю в нужное время и по нужной цене.

Мнение эксперта

Егор Пащина, финансовый директор Eagle Venture Partners

Психологическая готовность пускать в управление «чужого» является более чем существенным фактором и абсолютно правильно отмечена в статье. Но, на мой взгляд, задумываться об этом нужно в первую очередь, так как если существующие собственники не готовы на этот шаг, то единственный вариант- это отказаться от привлечения внешних инвесторов.

Таблица. «За» и «против» привлечения стратегического инвестора

ПРЕИМУЩЕСТВА	НЕДОСТАТКИ
Доступ к передовым технологиям и ноу-хау	Потеря части контроля над бизнесом и необходимость согласовывать свои управленческие действия с новым партнером (увеличение бюрократизации и снижение оперативности решений)
Доступ к новым рынкам и каналам сбыта	Возможен конфликт интересов прежних мажоритарных акционеров (собственников) и представителей стратегического инвестора
Ощутимое улучшение финансовых показателей компании за счет синергетического эффекта (единая система управления, возможность привлечения более дешевых заемных средств и использования других ресурсов стратегического инвестора)	Отказ от амбиций самостоятельного развития компании, если стратегический инвестор видит актив только как часть собственного бизнеса
Стратегический инвестор готов платить большие деньги за приобретаемую долю в бизнесе по сравнению, например, с финансовым инвестором	Угроза появления «недружественного» стратегического инвестора, устраняющего действующего или потенциального конкурента
«Стратег» нацелен на долгосрочное развитие бизнеса, в котором участвует, и вариант его внезапного выхода практически исключен	-

За что инвестор готов платить

Каждый инвестор стремится найти недооцененную, но понятную ему компанию со значительным потенциалом роста. Задача компании - показать потенциал, но не оказаться недооцененной. Переговоры в таких условиях - особое искусство. На мнения сторон могут оказывать влияние макроэкономические показатели (инфляция, ставка рефинансирования, динамика фондовых индексов и т.п.), финансовые и маркетинговые показатели компании (прибыль, ассортимент, каналы продаж и т.д.), личные предпочтения (чем больше такого интереса, тем выше цена), размер продаваемой доли, прозрачность бизнеса и множество других факторов. Но в любом случае финансовому директору необходимо помочь собственникам продемонстрировать потенциальному покупателю все сильные стороны бизнеса.

В отличие от кредитных учреждений, увеличивающих лимиты после убедительной демонстрации финансовой эффективности и устойчивости предприятия, стратегический инвестор готов заплатить больше за иные преимущества и достижения:

уникальные технологии, know-how и другие нематериальные активы;

современное оборудование, производственные помещения и другие материальные активы;

квалифицированный менеджмент и персонал;

возможная экономия на масштабах, включая логистику, дистрибуцию и т.д.;

малый срок окупаемости и высокая прибыльность проекта;

применение налоговых, льгот;

возможность экспорта продукции;

дешевое сырье и низкие затраты на оплату труда;

доступ к новым рынкам сбыта;

узнаваемые торговые марки.

Насколько бизнес готов к продаже

Любой нюанс, способный увеличить цену, должен быть идентифицирован, доработан и наглядно представлен покупателю. Любые «царапины» и «шероховатости» грозят снижением цены, поэтому важным этапом становится грамотная предпродажная подготовка, позволяющая максимально снизить все возможные дисконты. А поработать, как правило, есть над чем.

Например, нелюбовь бизнесменов к выполнению формальных, но необходимых процедур может порождать множество юридических рисков и делать внешне привлекательный проект на поверку крайне ненадежным. Или бизнес, создаваемый под конкретных владельцев с учетом их персональных качеств и стиля работы, будет не в состоянии работать самостоятельно, без постоянного вмешательства собственника и акционеров. Со всеми этими особенностями надо провести тщательную работу, которая также может потребовать немало ресурсов и времени. Предпродажная подготовка может считаться выполненной при наличии следующих результатов:

бизнес прозрачен (формализованы бизнес-процессы, четко структурированы денежные потоки, есть система планирования деятельности компании, формируется достоверная отчетность, прозрачна и понятна организационная структура и структура собственности и т.д.);

обеспечена юридическая чистота бизнеса - есть простая и понятная структура (когда речь идет о группах компаний) без технических юрлиц, созданных только для оптимизации налогообложения, получены все необходимые для деятельности лицензии, зарегистрированы товарные знаки и т.д. А в идеале руководство компании, привлекающей инвестиции, позаботилось еще и о безопасности активов. Например, выделенные специальные компании - держатели активов, не позволяющие рейдерским атакам или судебным искам в отношении одной из компаний парализовать всю группу,

четко сформулированы стратегические цели (имеются подтвержденные цифры планов продаж и развития, цели на ближайшую перспективу понятны и адекватны и т.д.);

обозначены все конкурентные преимущества бизнеса (существует четкое понимание сильных и слабых сторон бизнеса, имеющихся и потенциальных угроз и возможностей, механизмов использования возможностей и нивелирования угроз).

Роль финансового директора в этих процессах переоценить сложно.

Поскольку ни потенциальные инвесторы, ни потенциальные продавцы бизнеса не занимаются рекламой своей деятельности, о существовании друг друга они должны узнать из надежных источников, обладающих формальным подтверждением заинтересованности собственников в появлении нового партнера. Этот процесс обычно требует участия профессиональных посредников (инвестиционных банков, консультантов), задача которых - познакомить потенциального партнера с предприятием так, чтобы представленные документы убедили инвестора предложить за долю достаточно средств.

Не менее важным элементом работы становится работа со средствами массовой информации и другими контрагентами, способными повлиять на мнение инвестора. Построение отношений такого уровня также требует от финансового директора времени и усилий, а нередко подразумевает и создание отдельной службы по связям с инвесторами.

От финансового директора требуется возглавить перемены в самой системе управления, чтобы компания не только четко следовала заявляемым планам, но и отчитывалась об их исполнении перед всеми заинтересованными пользователями в строго установленные сроки. Разумеется, реализовать на практике подобное бывает крайне непросто.

Некоторые компании изначально создаются и развиваются, чтобы стать привлекательными для портфельного или стратегического инвестора и в итоге быть проданными на пике капитализации. Есть даже бизнесмены, чья карьера полностью посвящена таким проектам. Некоторые из них с успехом научились «подтягивать» к нужному моменту нужные показатели для получения максимальной выгоды.

В определенном смысле финансовый директор должен быть готов в любой момент «примерить» на себя эту роль. Первоначальную оценку готовности бизнеса к продаже и меры по повышению стоимости компании можно не откладывать в долгий ящик, а начать уже сейчас.

Вполне возможно, что результатом такой работы станет обнаружение скрытых резервов, реальное повышение эффективности деятельности бизнеса и отказ от стратегии поиска инвестора.

В период кризиса продажа доли для целого ряда компаний стала спасительным кругом, позволившим, пусть и дорогой ценой, но сохранить доброе имя и вернуть бизнесу будущее. Самостоятельно выбравшиеся из потрясений видят перед собой перспективы занять новые рынки и поглотить конкурентов, и в их глазах новый совладелец выглядит как партнер по агрессии. Но всякое лекарство хорошо в нужное время и в нужном количестве.

Всякое долговое финансирование имеет пределы возможностей. Однажды кредиторы могут отказать в увеличении кредитных лимитов. А это может лишить компанию возможности использовать благоприятную рыночную ситуацию.

Непросто бывает и тогда, когда быстро развивающиеся конкуренты попросту не оставляют шанса для стратегии постепенного органичного развития.

Еще сложнее приходится новообразованным компаниям без кредитной истории и приемлемых активов для залога.

Кроме того, взятые в кредит деньги надо возвращать независимо от успешности замысла, что делает кредитование опасным инструментом для финансирования высокорискованных проектов.

И это далеко не все поводы для владельца задуматься о необходимости расстаться с частью собственности для продолжения развития бизнеса.

В отличие от банка, которого больше интересует текущее финансовое положение заемщика, его бизнес-план и залоговые возможности, инвестор больше интересуется потенциалом рынка, на котором работает компания, уровнем команды менеджеров, прозрачностью бизнеса и перспективами его развития.

Взамен в случае взаимного интереса новый партнер, кроме финансовых ресурсов и готовности разделить риски, может предложить и некоторые другие важные слагаемые успеха:

По-новому метет...

Самое важное изменение, которое инвестор ожидает от бизнеса — это постановка во главу угла задачи обеспечения возвратности инвестиций. И это идет на пользу всем владельцам.

Впрочем, появление инвестора редко проходит без определенных сложностей:

подготовка к привлечению внешних инвестиций обычно занимает значительные административные, временные и денежные ресурсы;
с приходом инвестора акционеры получают нового, гораздо более жесткого и требовательного партнера, настроенного на жесткие меры по реорганизации процессов для повышения эффективности бизнеса;
из-за появления необходимости формализовать и согласовывать крупные проекты операционные процессы могут испытывать значительное бюрократическое давление, особенно при сложности нахождения компромиссов между собственниками;
скорее всего, для ускорения развития бизнеса инвестор будет настаивать на реинвестировании основной части получаемой прибыли, тем самым ограничивая возможности по отвлечению средств на потребление;
заинтересованные в установлении четкого контроля над всеми финансовыми потоками компании инвесторы обычно настаивают на привлечении в компанию высококвалифицированного и пользующегося их доверием специалиста на должность финансового директора.

Очевидно, что, как и в любых других проектах, появление нового партнера может одновременно и существенно ускорить развитие компании, и значительно усложнить жизнь прежним владельцам и высшему менеджменту.

Если потенциальные плюсы перевешивают потенциальные минусы, следующим этапом является оценка готовности бизнеса к приходу инвестора, состоящая из двух разделов.

Первый раздел отвечает на вопрос: «Действительно ли приход инвестора — оптимальное решение наших задач?» Второй целиком и полностью посвящен размышлениям на тему: «При каких условиях мы получим за долю максимальную цену?»

Стоит ли овчинка выделки?

Актуальность привлечения инвестора означает, что все остальные варианты достижения поставленных перед бизнесом целей менее эффективны. Как банально ни звучит, но указанная фраза подразумевает как минимум наличие таких целей в формализованном виде. Мысль: «Нам для развития нужны деньги, так давайте найдем инвестора!», — должна быть подвергнута жесткой подробной проверке на истинность с уточнением всех важных деталей. Например, сколько конкретно нужно денег? Действительно ли эти деньги не могут быть найдены иным способом? Действительно ли мы сможем развиться именно так, как хотим? И так далее.

Решение о поиске инвестора не должно оказаться случайной понравившейся идеей, вырванной из контекста актуальных задач бизнеса и экономических реалий. И в ответах на эти вопросы должно быть больше житейской мудрости, чем сложных математических вычислений. В процессе необходимо затронуть перспективы появления новых конкурентов и усиления существующих, потенциал эффекта экономии на масштабе и другие возможности, связанные с ростом и развитием. Считается, что у каждой компании существуют две альтернативы: либо экспансия за счет расширения бизнеса и поглощения конкурентов с превращением в лидера рынка, либо отказ от лидерских амбиций и развитие до определенного предела с поглощением лидером. Собственники должны четко осознавать перспективы бизнеса и понимать роль и место инвестора в возможных сценариях (см. рис. 1).

В то же время цифры, прогнозы и мнения должны быть обоснованы и подтверждены.

Рисунок 1

Так, темпы развития должны быть адекватны возможностям рынка. Другими словами, сначала необходимо понять конкретные параметры в динамике: темпы роста продаж, темпы роста производства, календарь потребности в инвестициях и дополнительных расходах и так далее. Если рост сопряжен, например, с открытием новых торговых площадей, почему бы не попытаться развиваться с помощью франчайзинга?

Система эксклюзивных контрактов или франчайзинговых соглашений может привязать партнеров к вашей компании в не меньшей степени, чем владение их акциями. Если планируется расширение ассортимента и рост продаж, почему бы не отдать производство на сторону?

Поиск альтернативы

Убедившись, что деньги инвестора придутся как нельзя кстати, необходимо убедиться, что они не могут быть получены из альтернативных источников.

Это еще один замечательный повод поработать над своими активами (дебиторская задолженность, товарные остатки, неработающие основные средства и т.п.) и пассивами (кредиты банков, вексельные программы и т.п.).

В процессе такого анализа может оказаться, что какое-то оборудование можно взять в лизинг с минимальным первоначальным взносом, с какими-то поставщиками технологических линий можно создать совместные предприятия (они войдут техникой, вы — продажами), а под какие-то программы можно получить государственные и международные субсидии, дотации и иные формы финансовой поддержки.

Неожиданно приход инвестора может оказаться не таким уж и безальтернативным вариантом.

Все остальные аргументы в пользу привлечения нового партнера должны также оказаться лучше альтернатив.

Если потенциальный инвестор интересен вам технологиями, почему бы не получить лицензию или франшизу? Почему бы не отправить своих сотрудников на обучение в профильные заведения или не взять сотрудников потенциального инвестора к себе в штат?

Если беспокоитесь за корпоративную культуру, бизнес-процессы или формирование стратегии, почему бы не пригласить консультантов решить именно эти вопросы гораздо меньшей ценой?

Рисунок 2

Если инвестор нужен для создания определенного имиджа «международной компании», почему бы самим не стать таким «инвестором», учредив компанию с громким названием в удобном месте, а потом не продав ей некоторую долю для использования такой продажи в качестве информационного повода?

Каждое «достоинство» потенциального инвестора должно быть проработано с точки зрения возможных альтернатив достижения таких преимуществ «малой кровью» (рис. 2).

Необходимо понимать, что, кроме самих инвесторов, возможно существуют и другие потенциальные партнеры, способные содействовать достижению поставленных целей:

1) фонды поддержки предпринимательства (льготные кредиты);

2) бизнес-инкубаторы (льготные кредиты и услуги);

3) международные фонды/проекты/программы (кредиты и гранты);

4) государственный, региональный или местный бюджет (финансирование);

5) инвестиционные фонды (финансирование);

6) коммерческие банки (кредиты);

7) фирмы-производители продукции (вложение собственных средств);

8) лизинговые компании (оборудования в лизинг);

9) страховые компании (страхование рисков);

10) социальные фонды (финансирование);

11) фонд занятости (прямое, безвозвратное финансирование создания рабочих мест для слабозащищенных и льготное — для остальных категорий).

Если в результате ответов на все поставленные перед бизнесом вопросы окажется, что инвестор — действительно оптимальное решение, задумайтесь о главном: действительно ли вы готовы расстаться с полным контролем над своим бизнесом, стать обязанным согласовывать свои действия и искать компромиссы с новым партнером? Не все предприниматели готовы видеть в своем бизнесе только машину для зарабатывания денег, иногда компания является своего рода клубом по интересам, этаким местом объединения различных людей для занятия любимым делом.

Если в первом сценарии место и роль нового партнера могут быть определены быстро, то во втором сценарии место инвестору найдется вряд ли.

Итоговым результатом дискуссий должны стать конкретные подтвержденные цифры развития и проанализированные альтернативные варианты его претворения в жизнь. Прохождение этого этапа в любом случае идет на пользу бизнесу: вы и найдете скрытые резервы, и станете более конкретным в переговорах с потенциальными инвесторами.

Поиски ценового компромисса

Этап определения условий получения оптимальной цены может оказаться ничуть не проще. Поиск оптимума сродни попытке оказаться в нужное время в нужном состоянии в нужном месте.

Во внимание необходимо брать множество факторов: и макроэкономические показатели рынка (чем дешевле деньги, тем больше можно просить), и предпочтения потенциального инвестора (если инвестор заинтересован именно в вас, цена будет выше), и различные премии от рынка (за размер компании и/или доли, за первую продажу доли бизнеса в отрасли/регионе), и степень восприятия торговой марки и множество других.

Инвестор может увидеть в бизнесе множество конкретных активов, которые действительно стоят денег:

1) уникальные технологии, know-how и другие нематериальные активы, включая, например, получение экологического эффекта;

2) современное оборудование, производственные помещения и другие материальные активы;

3) обученный персонал;

4) экономия на масштабах, включая логистику, дистрибуцию и т.д.;

5) малый срок окупаемости и высокая прибыльность проекта;

6) создание новых рабочих мест;

7) наличие налоговых льгот, субсидии;

8) возможность экспорта продукции и/или импортозамещения;

9) выпуск социально-значимой продукции (услуги);

10) наличие дешевого сырья и трудовых ресурсов;

11) высокий имидж фирмы;

12) внедрение на новый рынок;

13) получение части продукции для продажи;

14) использование товарной марки.

Но гораздо большее значение имеет степень готовности бизнеса к продаже. Каждый инвестор стремится найти недооцененную, но понятную ему компанию со значительным потенциалом роста.

Задача компании — показать потенциал, но не оказаться недооцененной.

Для этого надо провести предпродажную подготовку, чтобы максимально снизить все возможные дисконты от максимально возможной цены.

Анализируя компанию, инвестор будет стараться объективно оценить ее потенциал: качество и ассортимент продуктов, уровень инфраструктуры и бизнес-процессов, возможности каналов дистрибуции и занимаемую долю рынка, конкурентные преимущества и другие имеющие важность аспекты. За что инвестор готов заплатить:

Риск потери

Недостаточное внимание к какому-либо фактору несет в себе риск потери корпоративных прав или собственности либо недополучения прибыли, что даст потенциальному инвестору повод к значительному снижению цены доли. К сожалению, массовая нелюбовь отечественных бизнесменов к формализму может порождать множество юридических рисков и делать внешне привлекательный проект на поверку крайне ненадежным. В недалеком прошлом бизнес зачастую создавался под конкретных его владельцев с учетом их персональных качеств и стиля работы без настройки на функционирование в независимом режиме.

Но если до определенного момента это не препятствовало развитию компании, то с возрастанием числа внутренних и внешних транзакций неупорядоченная и неформализованная структура медленно, но верно становится препятствием для роста.

Непрозрачные намерения

Бывает сложно проследить, сколько компании заработали конкретные бизнес-единицы и продукты, и этой непрозрачностью в некоторых случаях менеджеры могут пользоваться далеко не в интересах собственника.

Решением является повышение прозрачности бизнеса и формализации процессов, что позволит в дальнейшем без проблем пройти процедуру due diligence.

Прозрачность означает публичность, легальность и информационную открытость компании для внешних пользователей, ее готовность эффективно работать для каждого собственника с гарантией того, что его интересы имеют приоритет над интересами менеджеров. Это сформулированность стратегических целей и настрой работать серьезно и долго, без закулисных игр, которые могут привести к потерям инвесторов. В общих чертах это требует следующих действий:

раскрытие информации об акционерном капитале, составе учредителей и членах совета директоров, а также открытость менеджмента (в том числе, для СМИ);
составление отчетности по МСФО с подтверждением независимым аудитором с хорошей репутацией и опубликованием ее в СМИ;
формирование гибкой, но прозрачной налоговой политики;
повышение стандартов корпоративного управления и использование современных бизнес-технологий.

Все перечисленные позиции требуют денег и времени. Внедрение МСФО может затянуться на долгие месяцы и не обойдется без привлечения хорошо оплачиваемых специалистов. А ведь инвестор может потребовать отчетность по международным стандартам за 2-3 года, что еще больше отсрочит момент потенциального контакта.

Недешевое удовольствие

Недешевым удовольствием будет и работа с именитыми аудиторами. Реорганизация корпоративной структуры тоже затягивается на месяцы и требует десятков тысяч долларов, не включая потенциальные риски по результатам внеплановых проверок закрываемых структурных единиц.

Выстраивание внутренних процедур и процессов компании с внедрением стандартов качества ISO 9000 потребует не меньших инвестиций.

И практически всегда переход к прозрачности означает снижение прибыльности компании из-за возросших расходов по налоговым обязательствам.

Но результатом этой работы станет построение совершенно новой инфраструктуры, которая будет способна сразу поддержать планируемый рост.

«Муза» бизнеса

Вдохновлять на такую непростую работу должны отдельные многочисленные примеры компаний, создавших эффективные системы корпоративного управления и добившихся этим очевидных успехов: их капитализация в самые короткие сроки многократно увеличилась, они вышли на зарубежные рынки капитала и стали привлекать менеджеров с международной репутацией.

Впрочем, и вдохновившись, начинать работу надо с планирования адекватного задачам бюджета, времени и денег. Знание некоторых деталей может ускорить готовность компании к первичному диалогу с потенциальным инвестором.

Портрет потенциального инвестора

Предлагая на рынок наиболее ликвидный ресурс — деньги, инвесторы имеют более широкий выбор потенциальных партнеров, чем любые другие компании, и тем самым получают возможность самим устанавливать правила, по которым они работают с партнерами.

Тем не менее, не все инвесторы одинаковы в своих требованиях прозрачности бизнеса. И уж точно кандидату на инвестиции не обязательно полностью раскрываться перед всем рынком.

Более того, это попросту небезопасно: под видом инвестора могут прийти рейдеры и, получив доступ к конфиденциальной информации (о реестре акционеров, основных активах, финансовых схемах, ключевых менеджерах, возможных трудовых конфликтах и т.д.), попытаться перехватить контроль над бизнесом или ключевыми активами.

Поэтому компании бывает достаточно открыть только конкретные карты непосредственно перед конкретным инвестором в той мере, в какой этого будет достаточно для принятия принципиального решения.

А для этого сначала необходимо определить, какого рода инвестиции требуются для бизнеса, а также каким инвесторам может быть интересна компания.

Инвесторы могут принадлежать к одной из групп:

венчурные инвесторы;
портфельные инвесторы;
стратегические инвесторы;
массовые инвесторы (результат IPO или SPO).

Венчурный инвестор

Это компания, заинтересованная в финансировании бизнес-идей с колоссальным рыночным потенциалом или стартапов, которые начали успешно воплощать эти идеи в жизнь.

Они принимают на себя максимальный риск, ожидая максимальной доходности, зарабатывая на умении определить потенциал бизнеса и раскрыть этот потенциал, сопровождая вплоть до продажи стратегическому инвестору или через IPO.

Компания должна быть готова к приходу такого инвестора, имея подтвержденные данные, на основе которых строится весь бизнес-план развития, и команду, способную этот план претворить в жизнь.

Плюсы венчурного инвестора:

помогает в разработке стратегии и принятии ключевых для развития бизнеса решений;
не требует значительных расходов на свое привлечение.

Минусы венчурного инвестора:

не является специалистом в данной отрасли, и поэтому не может являться источником технических знаний и ноу-хау;
обычно продает акции через 1-3 года;
обычно владеет значительной долей в капитале компании и опционом на еще больший ее объем.

Стратегический инвестор

Это компания, заинтересованная в приобретении контрольного пакета акций с участием в управлении бизнесом или получением полного контроля над ним.

Обычно в такой роли выступает компания — лидер в своем секторе, так или иначе связанная своей деятельностью с приобретаемым активом, имеющая практический опыт в конкретном секторе и знающая его особенности, например:

Компания в той же или связанной с ней отрасли промышленности, стремящаяся расширить существующие направления своей деятельности;

Компания, работающая в другой отрасли промышленности, стремящаяся лучше использовать свои активы;

Финансово-промышленная группа, которая стремится развивать стратегические связи.

Такой инвестор покупает компанию как часть рынка, расширяя собственный маркетинговый потенциал. Либо приобретает эффективные технологии, попутно решая другие стратегические задачи: сокращение издержек на производство, снижение уровня рисков, получение определенных преференций и даже устранение действительных или потенциальных конкурентов.

Отраслевой стратегический инвестор

Отраслевой стратегический инвестор приносит помимо инвестиций технологические ноу-хау, профессиональный менеджмент и способствует расширению рынков сбыта.

Впрочем, на практике такой инвестор своим приобретением стремится, прежде всего, решить собственные задачи на новом для себя рынке, будучи заинтересован иногда лишь в отдельных технологиях и активах: каналах дистрибуции, привилегиях и преференциях и т.п.

Поэтому компания может столкнуться с попытками осуществления инвестиции только в форме оборудования или продукции собственного производства с явной целью расширения собственного сбыта и минимизации именно денежных транзакций.

Если компания стремится сама стать независимым лидером рынка, то стратегический инвестор, который сам работает в той же области бизнеса, вряд ли поможет.

Развитие приобретенного производства оказывается интересно такому инвестору только в случаях, если это может снизить затраты для вхождения на новый рынок, поскольку ситуации, когда совместно произведенный продукт оказывается конкурентоспособным на новых рынках и не становится прямым конкурентом продукции «стратега», встречаются нечасто.

Компания может быть готова к привлечению такого инвестора, если она успешно работает в аналогичной или смежной отрасли, а собственники приняли решение продать контрольные или мажоритарные доли с предоставлением максимального контроля над предприятием. Такой инвестор будет полностью внедрять свои технологии и решения, а в случае ненахождения компромисса на этапе приобретения — и свой управленческий персонал.

Поэтому до продажи компании следует задуматься не столько над ее прозрачностью, сколько над повышением ее производительности, улучшением уровня управления, усилением контроля за финансовыми потоками и внедрением более эффективной системы мотивации персонала. Вопрос финансовой прозрачности для такого инвестора менее актуален: он приходит в компанию, уже имея представление о ней и понимая, почему и для чего она ему интересна.

Плюсы стратегического инвестора:

Может передать предприятию передовой опыт и ноу-хау;

Нацелен на развитие долгосрочного сотрудничества с предприятием;

Предприятие может получить доступ к новым рынкам и каналам сбыта;

Синергетический эффект в результате производственной интеграции;

Стратегические инвесторы готовы платить более высокую цену за акции предприятия, чем другие инвесторы.

Минусы стратегического инвестора:

Бизнес должен четко представлять и разделять цели стратегического инвестора, которые зачастую не полностью согласуются с целями менеджмента и других собственников;

Существенная доля в акционерном капитале у стратегического инвестора «разводняет» контроль и может привести к смене высшего руководства;

Возможны проявления различий в культурных и деловых традициях между стратегическим инвестором и руководством предприятия;

Поиск инвестора требует значительных затрат времени и средств.

Финансовый (портфельный) инвестор

Компания, заинтересованная в приобретении высокодоходного актива с его последующей продажей.

Такие инвесторы чаще всего приобретают неконтрольный пакет в объекте инвестирования без участия в формировании стратегии развития и оперативном управлении бизнесом (но обычно — с представительством в совете директоров, чтобы иметь возможность оказывать достаточное влияние на принимаемые решения) и заранее планируют выход из капитала компании путем, например, продажи своей части через определенный период времени стратегическому инвестору. Обычно в такой роли выступают фонды прямых инвестиций.

Его интерес — экономическая эффективность работы бизнеса не хуже плановой и максимальная отдача на капитал. Такой инвестор не может уничтожить компанию как потенциального конкурента, поскольку не обладает достаточным контролем над бизнесом.

Как и кредитор, он оценивает риск потери инвестиций, но в отличие от него готов к большему риску и не требует залога.

Наиболее активные портфельные инвесторы могут идти на постоянное тесное сотрудничество с менеджментом с целью разработки мер по повышению капитализации бизнеса, увеличению его транспарентности и прозрачности (улучшаются и приводятся к международным стандартам корпоративная структура и система менеджмента, оптимизируются финансовые потоки и т.п.).

Они могут принести в бизнес свои связи, опыт и возможности выводить предприятия на качественно новый уровень развития.

Интерес портфельного инвестора

Решение о покупке доли такой инвестор принимает на основе полученной информации.

Поэтому компания, готовая к привлечению этого инвестора, должна находиться на этапе подтвержденного динамического роста и иметь стратегический план дальнейшего расширения и удержания доли рынка.

Обладая значительным опытом инвестирования, такой партнер может помочь в ее разработке, но само стратегическое видение должно, прежде всего, присутствовать у нынешних собственников.

Его интересуют компании с налаженным производством и перспективами роста стоимости бизнеса, отвечающими критериям минимальной доходности фонда, но из-за нехватки денежных средств не имеющие возможности перейти на качественно новый уровень развития.

Полученные ресурсы компания должна направить на свое дальнейшее развитие: покупку оборудования и технологий, построение сбытовой сети, поглощение конкурентов и т.д.

Часто дополнительно анализируются возможности компании стать одним из лидеров в своей отрасли, а также выдвигаются требования о наличии профессионального руководства, четкой стратегии развития, явных конкурентных преимуществ и прозрачной структуре собственности и самого бизнеса.

Привлечь и не упустить

Непрозрачный бизнес инвестора по определению привлечь не может, а перспективную деятельность компании инвесторы финансируют весьма спокойно, не вмешиваясь в процессы управления.

Эта пассивность исчезает, только если возникают проблемы при реализации намеченной стратегии.

Важными условиями для привлечения портфельного инвестора являются адекватные доходности макроэкономические риски, гарантии частной собственности и реальные возможности перепродать долю.

Чтобы быть готовым к приходу такого инвестора, придется строго соответствовать условиям прозрачности и понятности для рынка и для инвестора.

Плюсы финансового инвестора:

обычно не участвует в оперативном управлении предприятием;
является источником среднесрочного капитала для предприятия;
обычно владеет небольшой долей в акционерном капитале компании, что позволяет ее руководству сохранять контроль над предприятием.

Минусы финансового инвестора:

не является специалистом в данной отрасли и поэтому не может являться источником технических знаний и ноу-хау;
требует высокой нормы отдачи от инвестиций;
обычно продает акции через 3-5 лет;
осуществление инвестиций сопровождается длительным подготовительным этапом, в течение которого проводятся оценка инвестиционного предложения и качества менеджмента, дью дилижанс, анализ финансовой отчетности, рынка и продукции предприятия и т.д., при этом затраты на первоначальном этапе поиска такого инвестора вынуждено нести само предприятие.

IPO

Это, по сути, продажа бизнеса портфельным инвесторам в розницу.

Для продажи таким инвесторам бизнесу должна быть присуща зрелость, устойчивость и понятная на рынке репутация. Предложение своих акций неограниченному количеству инвесторов содержит и возможность выхода из компании, и фиксацию прибыли, полученной от стремительного роста на предшествующих размещению этапах.

Кроме того, обращение акций на бирже существенно увеличивает ликвидность, позволяя в дальнейшем избавляться от небольших долей собственности без привлечения внимания остальных акционеров или выпускать в обращение новые эмиссии.

Рисонок 3

Плюсы IPO:

инвесторы не участвуют в оперативном управлении предприятием;
инструмент является источником долгосрочного капитала для предприятия;
создает максимально позитивный имидж открытой публичной компании;
не требует конкретной нормы отдачи от инвестиций.

Минусы IPO:

обычно не приносит ничего, кроме денег;
появление гринмейл-риска;
высокие расходы на поддержание публичности (аудит, реестры, PR, IR и т.д.).

На разных стадиях развития компания интересно привлекать разных инвесторов. Чем ближе проект к началу, тем больше вероятность заинтересовать только венчурного инвестора. На этапе активного развития можно готовиться к приходу портфельного.

На этапе, когда требуется новый толчок для продвижения, актуален стратегический инвестор. Если же бизнес стабильно работает, можно устроить IPO.

При этом при прочих равных больше всего заплатят IPO-инвесторы, чуть менее — стратегические, еще меньше — портфельные и менее всех — венчурные. Обратно пропорционально ожидаемому риску.

Чтобы выгодно представить компанию, надо понять, для каких целей инвестор может быть заинтересован во вхождении в ее капитал, изучить информацию о потенциальных партнерах, включая сведения о их стратегических планах, текущих оперативных задачах, приоритетах и целях инвестирования, стратегии поведения на рынке.

Вид инвестора можно определить по целям, которые он перед собой ставит:

маркетинговые цели (приобретение активов, дополняющих бизнес инвестора, усиление позиции на рынке, избавление от конкурентов за счет покупки их активов) — стратегический инвестор;
инвестиционные цели (размещение свободных средств, участие в прибыльном бизнесе, скупка недооцененных активов, приобретение балансирующих портфель-активов) — портфельный или IPO-инвестор;
информационные цели (получение доступа к информации о технологиях, поставщиках, потребителях) — стратегический или венчурный инвестор;
протекционистские цели (установление барьеров для входа на рынок потенциальных конкурентов, сохранение стабильности и емкости рынка) — стратегический или венчурный инвестор;
преференциональные цели (получение налоговых и иных льгот, упрощение доступа к новым возможностям) — стратегический, венчурный или портфельный инвестор.

Но какие бы цели ни преследовали инвесторы, минимальную готовность бизнеса нужно обеспечить при помощи четко сформулированной стратегии развития компании, прозрачности процессов, корпоративной структуры и структуры собственности, а также подтверждаемой оценки активов, пассивов и финансовых результатов деятельности компании. И, конечно, команды, способной отстоять интересы фирмы перед инвестором.

Продастся все. Вопрос в цене

Привлечение инвестора может быть интересно практически каждой компании на любом из жизненных циклов ее развития. Наибольший интерес инвесторы представляют на этапе становления компании или проекта, когда планируется разделить риски и возможности начинания с партнером, или на стадии стремительного роста, когда недофинансирование чревато финансовыми потерями. Успех привлечения инвестора во многом зависит от формирования команды, отвечающей за предпродажную подготовку бизнеса: юристов, аудиторов, консультантов и т.д. Готовность бизнеса к продаже доли формирует положительные ответы на целую группу вопросов:

Поскольку потенциальные инвесторы не занимаются рекламой своей деятельности, о готовности бизнеса к продаже они должны узнать из надежных источников, обладающих формальным подтверждением заинтересованности собственников к приходу нового партнера.

Процесс такого информирования требует подготовки целого блока отношений — IR (investor relations).

Изменение философии

Такие отношения, прежде всего, изменяют саму философию стратегического управления компанией: появившиеся бизнес-планы должны стать реальным инструментом достижения целей и регулярно обновляться. Отчетность должна формироваться в срок и подтверждаться авторитетным аудитором — и так каждый год на протяжении всего периода существования нового, более прозрачного и публичного бизнеса.

Впрочем, некоторые компании изначально создаются и развиваются, чтобы стать привлекательными для портфельного или стратегического инвестора и в итоге быть проданными на пике капитализации.

Есть даже бизнесмены, чья карьера полностью посвящена таким проектам. Некоторые из них с успехом научились «подтягивать» к нужному моменту нужные показатели для получения максимальной выгоды.

Оценка готовности

Оценка собственной готовности к привлечению инвестора, как и его поиск и формирование информационной документации, — это процесс, зависящий от множества факторов и обычно требующий привлечения профессиональных посредников.

Именно их задачей становится ознакомить потенциального партнера с предлагаемым предприятием, конкурентной средой и положением компании на рынке, бизнеспроцессами, ассортиментной линейкой, схемой управления, активами и финансовым состоянием так, чтобы представленные документы убедили инвестора, что все заявленное привлекательно и соответствует реальности. Но первоначальную оценку готовности и, что не менее важно, первичные действия по предпродажной подготовке можно попробовать сделать самостоятельно. Вполне вероятно, что результатом такой работы станет реальное повышение эффективности деятельности бизнеса, обнаружение скрытых резервов и отказ от продажи доли.