Розничная банковская деятельность

Розничный бизнес – самостоятельное направление банковской деятельности, связанное с предоставлением стандартизированных услуг массовому потребителю.

В отличие от корпоративного бизнеса розничный бизнес позволяет устанавливать персональные отношения и реализовывать концепцию «менеджер-клиент».

3 Варианта организации розничного банковского бизнеса:

создание самостоятельного независимого банка, основным и единственным направлением деятельности которого является розничный бизнес;

организованное выделение розничного бизнеса в структуре универсального банка как обособленного самостоятельного направления банковской деятельности;

полное организованное обособление розничного бизнеса и создание дочернего розничного банка в рамках банковской группы (холдинга).

Независимо от организационного оформления, розничный банковский бизнес должен включать в себя следующие элементы :

1 . устойчивый и дифференцированный продуктный ряд, который может мобильно меняться в соответствии с потребностями различных групп клиентов;

2 . широкие розничные сети, обеспечивающие возможность оказания любой из предлагаемых банком услуг в непосредственной близости к потребителю;

3 . корпоративные (деловые) связи с другими организациями, оказывающими финансовые услуги частным лицам;

4 . рыночная стратегия, основанная на изучении потребностей клиентов в финансовых услугах, динамики рынка и перспективы их развития;

5 . эффективные технологии банковского бизнеса и управления, позволяющие оценить рентабельность отдельных банковских продуктов, групп клиентов и рыночных сегментов и принимать оперативные решения в ответ на изменение рыночной ситуации.

Продуктный ряд розничного бизнеса базируется на глубоком изучении потребностей клиентов в финансовых услугах и включает комплексные продукты, максимально удовлетворяющие эти потребности.

Стратегия развития розничного бизнеса – это программа его действий, направленных на формирование и удержание долговременных конкурентных преимуществ на рынке услуг для населения. Стратегия должна разрабатываться и реализовываться таким образом, чтобы банк имел возможность достигать и удерживать определенное конкурентное преимущество на рынке и формировать такой набор услуг, который позволял бы ему быть узнаваемым среди огромного количества конкурентов и постоянно наращивать объемы продаж своих услуг.

Розничный бизнес ориентирован, главным образом, на внутренний рынок (национальный рынок), его особенности и закономерности развития. Корпоративный бизнес более глобален и ориентирован на банковский продукт и его модификации.

Разная ориентация банковского бизнеса (на клиента и банковский продукт) предопределяет необходимость формирования двух разных стратегий. Разработка стратегии обеспечивает общее видение целей, которыми банк занимается в рознице.

Цели :

Повышение прибыльности;

Привлечение большего числа клиентов;

Завоевание позиций лидера рынка.

Две основные стратегии проникновения на рынок розничных банковских услуг :

1 . построение собственного розничного бизнеса с нуля;

2 . приобретение банка, который уже имеет широкую сеть региональных подразделений, занимающихся розничным обслуживанием клиентом;

На характер стратегии и ее разработки накладывают определенный отпечаток направления и сферы деятельности коммерческого банка.

По классическому подходу М. Портера выделяют три типа банковских стратегий :

1 . Стратегия лидерства по издержкам . Здесь основная цель деятельности банка – сокращение издержек при предоставлении банковских услуг за счет эффекта масштаба. В розничной сфере этого можно достичь при обслуживании корпоративных клиентов, осуществляя массовое агрессивное привлечение клиентов. В рамках этой стратегии для банка большое значение имеет постоянное наращивание клиентской базы, увеличение объемов реализации услуг для постоянных клиентов, расширение спектра предоставляемых услуг. Это предполагает принятие соответствующих решений в отношении построения сбытовой сети, формирование продуктного ряда, а также привлечение и постоянное удержание внимания клиентов.

В результате этого сбытовая сеть такого банка, реализующего эту стратегию, включает несколько уровней :

Филиалы и отделения банков;

Удаленные рабочие места (представительства банков в торговых точках);

Система дистанционного банковского обслуживания (банкоматы, инфокиоски, платежные терминалы).

Основная проблема при реализации данной стратегии – возможное сокращение качества предоставляемых услуг. Снижение издержек зачастую происходит за счет привлечения неквалифицированного персонала и за счет экономии на каналах сбыта услуг.

2 . Стратегия дифференциации . Эта стратегия заключается в формировании лояльности большого числа клиентов и их приверженности определенному банковскому бренду. Для банков, реализующих эту стратегию, важнее не формально наращивать клиентскую базу, а предоставлять более качественные, чаще уникальные услуги, в максимальной степени соответствующие высоким и разнообразным потребностям клиентов. Уровни могут быть такими же. Продвижение банковских продуктов в этой стратегии осуществляется целенаправленно, а не массово.

3 . Стратегия фокусирования . Эта стратегия не нашла распространения на рынке.

Многие из нас наверное слышали фразу “Здорово было бы магазинчик открыть, но…”, “открыл бы киоск, но…” от своих родственников, друзей, знакомых. Вот этих самых “но”, я наслушался порядком за свою жизнь,- вроде и деньги есть и желание, и все “но… , но… , но…”. Как это ни странно, основные страхи и опасения у людей во многом схожи, и базируются на распространенных мифах и заблуждениях, ходящих в народе.

Попробуем разобраться в самых распространенных из них:

1. “Зарегистрироваться сейчас невероятно сложно. Очереди везде, бюрократия, и вообще…”

Ну, что здесь можно сказать… Сбор документов для регистрации ИП от силы занимает 2-3 дня, еще через 5 дней вы получаете свидетельство на руки. У меня ушло 2 дня на это, и то потому что заранее не узнал часы работы нотариуса, и поэтому опоздал в налоговую с документами. ООО регистрируется не многим дольше.

При аренде помещения,- пара дней на согласование и подписание договора аренды, и можете завозить товар. При покупке помещения в собственность… у вас уйдет может около двух-трех недель. Самое непростое,- переводить помещение из жилого фонда в нежилой,- но и это можно сделать все в приемлемые сроки,- до месяца.

При открытии второго,- третьего магазина, у вас будет уходить времени уже в разы меньше,- многое на автомате делать будете. Никто вам палки в колеса вставлять не будет.

2. “Да кто же мне даст торговать? У меня ведь ни связей, ничего…”

Как это не парадоксально, но при открытии своего маленького магазина вас скорее всего даже и не заметят. Сейчас конкуренция почти во всех сферах розничной торговли очень велика, и появление еще одного игрока на рынке почти не скажется на всех остальных участниках (если вы конечно не открываете двухэтажный cупермаркет в центре города). Не существует всемирного заговора бизнесменов, которые не пускают чужаков. Сейчас бизнес становится все более и более цивилизованным.

3. “А как же “крыша”? У меня ведь нет связей в криминальном мире…”

Вопрос очень похож на предыдущий. В большинстве случаях, если вы не планируете торговать наркотиками или проститутками, конечно,- крыша вам не понадобится. Все вопросы решаются с милицией (мы им именно за это деньги платим, и не малые с налогов) или охранными предприятиями, если страхи все еще остаются. Сейчас не девяностые… хотя, кое-где они еще остались, к сожалению…

4. “Откроюсь,- задушат налогами…”

Ну, если 15% с прибыли на УСНО вы считаете для себя неподъемным бременем, то я уже и не знаю, что считать “низкими” налогами. На ЕНВД вы платите не многим больше,- как правило, получаемая валовая прибыль с лихвой покрывает это самое бремя. Сейчас налоги в нашей стране одни из самых низких в Европе, и прежде чем жаловаться на что-то советую заглянуть прежде в НК РФ.

5. “Сейчас открывать магазины бессмысленно,- вон их уже сколько… кто у меня покупать будет?”

Посмотрите на улицы вашего города,- ежегодно все новые магазины вырастают как на дрожжах, открываются новые торговые центры,- думаете они все работают в убыток? Есть рынок, и есть предприниматели, которые этот рынок делят. Предположим,- в вашем районе расположено 4 зоомагазина с общим товарооборотом в 5 млн руб/месяц (цифры привожу приближенные к реальным).

Открыв 5-й магазин в этом же районе он просто оттянет на себя свою долю, и в худшем случае это будет 600-800 т.р. В лучшем, при грамотной планировке и управлении, он может со временем выйти в лидеры и оттянуть на себя порядка 40-50% всего объёма продаж. Мало?

Был случай такой в моей практике… в одном оживленном районе стояло 2 магазина, занимающимися торговлей DVD-CD дисками. Один побольше (площадь около 60 квадратов), второй поменьше (25 квадратов). Общий оборот они давали что-то порядка 500-600 т.р. /месяц. Один самостоятельный магазин, другой в небольшом торговом центре.

Расстояние между ними было примерно 150 метров. Самое интересное, что в какое-то время открывается 3-й магазин прямо между этими двумя, и спустя 6-8 месяцев забирает у тех двух магазинов 40-50% объема продаж за счет лучшего обслуживания и ассортиментной политики.

Причем магазин этот был около 30 квадратов торговая площадь. Вот так вот бывает. Если вы чувствуете в себе силы, то можно открываться хоть в соседнем доме с конкурентом, если рынок достаточно велик.

Подробно о методах поиска поставщиков я расскажу в дальнейшем, сейчас лишь скажу, что поставщики ни от кого не прячутся, и сами обычно ищут дополнительный сбыт. Нужно лишь позволить себя найти.

7. “Бессмысленно открывать еще один продуктовый магазин(или магазин одежды). Надо открыть что-то уникальное, и только тогда будут деньги…”

Безусловно, если у вас есть хорошая идея и вы видите незанятый рынок,- дерзайте. Если у вас все получится, и рынок окажется объемным, вы получите сверхприбыли, как единственный участник этого рынка. По крайней мере, пока не появятся конкуренты (а они обязательно появятся). Другой вопрос,- почему этот рынок не открыли до вас? Может он не достаточно привлекателен? Может есть какие-нибудь нюансы, которых вы не замечаете. К сожалению, сейчас все, что может приносить деньги в большинстве случаев их уже кому-нибудь приносит.

Уникальная идея,- это как рулетка,- либо выиграл и получил свое заслуженное вознаграждение, либо проиграл и потерял все. Очень велики риски.

Если же вы не любитель рисковать,- мой вам совет: займитесь на начальном этапе (особенно при отсутствии опыта) тем, чем занимаются все. Если это всем приносит прибыль, то и у вас она с большой долей вероятности будет. Позже, когда у вас будет опыт и вы сможете интуитивно оценивать выгодность того или другого денежного вложения, сможете делать все, что хотите. Тем более, что у вас уже будет база под ногами в виде стабильно приносящих прибыль магазинов.

Пожалуй, самое основное я написал. Как вы видите, нет ничего страшного в розничной торговле, и сейчас она остается одним из самых простых способов заработать деньги в бизнесе,- было бы желание и решимость это желание притворить в жизнь.

Собственный бизнес - это отличный, но весьма рискованный способ зарабатывать на жизнь. Будучи предпринимателем, вовсе не обязательно производить товар, можно только закупать его и реализовывать в удобной точке. Розничный бизнес - это идеальный вариант для тех, кто желает просто торговать в своем районе.

К сожалению, существует небольшое ограничение. Реализовывать продукцию можно лишь для личного использования потребителей. Иными словами, розничная торговля исключает оптовые поставки.

Правильный вид бизнеса как залог успеха

Розничный бизнес, как и любой другой, будет рентабельным только в случае грамотного ведения. Бизнес - это очень серьезно. Подходить к такому делу легкомысленно нельзя, а думать следует еще на этапе составления соответствующего бизнес-плана. Прежде всего, нужно определиться с тем, как именно реализовывать различный товар, ведь существует немало способов:

• Долговременная торговая точка. Это идеальный вариант для людей с хорошим капиталом и амбициозными планами. Однако совсем не обязательно строить магазин или целый торговый центр. Достаточно арендовать помещение, поставить небольшой фургончик или установить торговую палатку. То, что точка долговременная, не означает, что она обязана быть не мобильной. Таким образом, розничный бизнес может развиваться даже с небольшого фургона на колесах
• Мобильная торговая точка. Интересный вариант для тех, чей бизнес-проект не предусматривает полноценного магазина. В большинстве случаев это торговля по домам. Агенты активных продаж будут предлагать продукцию прямо у двери потенциального покупателя. Несмотря на кажущуюся простоту, это весьма сложный вариант. Начинать торговлю с него, если ранее не было опыта, явно не стоит. В первые несколько месяцев такой вариант совершенно нерентабелен.
• Отдел посылочной торговли. Название совершенно не отражает суть такого бизнеса. Посылочная торговля - это обеспечение потребителей расходными материалами без прямого контакта. Сюда относят регулярные поставки бумаги для офисных принтеров, чистой кулерной воды, канцелярских принадлежностей и всего того, что необходимо каждый день покупателю. Торговля барьерная, ведь покупатель и продавец не контактируют лицом к лицу. Товар доставляется курьерской службой или почтой.
• Виртуальный магазин. Самый недооцененный и наиболее рентабельный вид. Розничный бизнес, который ведется при помощи интернет-магазина, требует самых минимальных вложений. Средства идут не на открытие точки, а на создание сайта, его оформление и рекламную компанию. Серьезные бизнесмены консервативны и относятся к данному виду с изрядной долей скепсиса, что уже дает начинающему предпринимателю хороший шанс занять свое место в рынке. В странах СНГ этот тип торговли только начинает становиться популярным. Кроме того, тут существует хороший потенциал для инноваций.

Правильный выбор вида бизнеса дает предпринимателю уверенный старт, но все же этого недостаточно.

Продукция бывает разной

Не менее важно при разработке проекта уделить достаточно внимания анализу продаваемой продукции. Дело в том, что все торговые точки имеют классификацию, в основе которой лежит сам реализуемый товар, что также должен предусматривать бизнес-план розничной торговой точки:

• Специальная продукция. В этом случае предприниматель сосредотачивает свои усилия на продаже одного вида товаров. Например, хлебобулочные изделия. А приобрести в таком магазине тостер нельзя.
• Узкоспециальная продукция. Еще более ограниченный вид товара. Такой магазин продает лишь определенную узкую категорию. Например, рыболовный магазин. Тут можно найти только то, что нужно для рыбалки.
• Комбинированная продукция. Этот оригинальный вид позволяет создавать привлекательные торговые точки. Предприниматель нацеливается на определенную аудиторию потребителей и продает все, что ей интересно. Как правило, аудиторию распределяют по гендерному признаку. Товары для мужчин или для девушек - это самые частые примеры.
• Универсальная продукция. Конкретной категории нет. Идеальное решение для создания комиссионного магазина или магазина оригинальных подарочных мелочей. Эта же категория подходит и к интернет-магазинам.

Особенности розничной торговли

Такой бизнес как розничная торговля, обладает несколькими весьма интересными особенностями:

• Товар не для перепродажи. Предприниматель должен сделать все, чтобы его товар использовали в личных целях.
• Работа там, где удобно. Предприниматель сам выбирает подходящую территорию или вовсе ее не имеет.
• Демократичная наценка. Наценка на продукцию должна быть невысокой. Около 25 %.
• Широкий выбор. Огромное количество продукции, которой можно торговать.

Во главе всего - преимущества!

Каждый вид предпринимательской деятельности содержит преимущества, которые выделяют его среди других. Торговля в розницу дает их предпринимателю целый ряд:

• Сниженный порог вхождения в рынок.
• Сравнительно небольшие затраты.
• Быстрая окупаемость при отсутствии управленческих ошибок.
• Возможность быстрой адаптации к динамичным условиям рынка.
• Большой выбор товаров для продажи.
• Низкая конкуренция в молодых видах розничного бизнеса.

Банки - не исключение

Отдельным видом розничного бизнеса является банковский розничный бизнес. Банк, в отличие от предпринимателя, не занимается торговлей товарами. Скорее, банк продает свои услуги. Коммерческие банки обладают огромным потенциалом как для физических, так и для юридических лиц. Прежде всего, это объясняется постепенным отказом от индивидуальных предложений. На смену им приходят совершенно стандартные договоры, которые имеются в каждом порядочном банке.

Капитализм располагает к стандартизации, что позволяет банкам создать постоянный источник пассивных поступлений денежных ресурсов. Граждане и организации для банков - прежде всего, постоянные поставщики финансовых средств. Необходимость в индивидуальном подходе отпала. Дебетовые и кредитные карточки, потребительские кредиты и даже ипотечное кредитование - все это и есть предмет розничной торговли в банках.

Банковский подход к делу

Бизнес - это движение, особенно если его ведут банки. Розничный бизнес в банках всегда динамичен, ведь к нему есть несколько применяемых подходов:

• Стратегия активного маркетинга - банк всегда разрабатывает новые методы и способы продвижения своих услуг.
• Технологическое разделение - для банков важно подразделять услуги на соответствующие технические операции.
• Организационная политика. Организация продаж стоит далеко не на последнем месте. Она постоянно совершенствуется и всегда упирается на самые современные технологии, доступные в данном регионе.

Каждый коммерческий банк использует все три подхода сразу, ведь только так он может сохранять свои позиции на рынке.

РОЗНИЧНАЯ БАНКОВСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

(retail banking) Широкомасштабная банковская деятельность, предусматривающая массовое обслуживание клиентов в местных отделениях коммерческих банков (Сommercial banks). Обычно предполагает, наряду с открытием и ведением текущих счетов (current accounts) и сберегательных счетов, предоставление широкого набора услуг, включающего выдачу личных ссуд, работу с закладными, формирование пенсионных фондов и страхование. Выдаются и обслуживаются также наличные и кредитные карты. В большинстве национальных банковских систем розничная банковская деятельность до сих пор остается одной из наиболее прибыльных.

• - тип банковской системы, в которой банки объединены путем системы участий и переплетения директоратов.См. также: Банковские системы  ...

  Финансовый словарь

• - "ЦЕННАЯ" БАНКОВСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ тип банковской системы, в которой банки объединены путем системы участий и переплетения директоратов...

  Экономический словарь

• - преступление в сфере экономической деятельности...

  Большой бухгалтерский словарь

• - "...розничная торговля - предпринимательская деятельность, связанная с торговлей товарами на основе договоров розничной купли-продажи...

  Официальная терминология

• - продажа товара преимущественно небольшими количествами покупателю для потребления в его домашнем хозяйстве или личном промысле...

  Справочный коммерческий словарь

• - преступление в сфере экономической деятельности, предусмотренное ст. 172 УК РФ. С объективной стороны представляет собой осуществление банковской деятельности без регистрации или без специального разрешения в...

  Энциклопедический словарь экономики и права

• - все виды деятельности, осуществление которых в соответствии с прямыми императивными предписаниями федерального законодательства и нормативными актами ЦБ РФ возможно только после регистрации кредитной организации...

  Большой юридический словарь

• - преступление в сфере экономической деятельности, предусмотренное ст. 172 УК РФ и представляющее собой 1) осуществление банковской деятельности без регистрации или без специального разрешения в случаях, когда такое...

  Словарь-справочник уголовного права

• - все виды деятельности, осуществление которых в соответствии с прямыми императивными предписаниями федерального законодательства и нормативными актами ЦБ РФ возможно только после регистрации кредитной...

  Словарь юридических терминов

• - Практика ведения банковской деятельности в условиях государственного регулирования в некоторых странах, обязывающего банки соблюдать установленное соотношение между их наличными резервами и...

  Финансовый словарь

• - банковская деятельность в оффшорных центрах.По-английски: Offshore bankingСм. также: Банковское дело Оффшорные банки  ...

  Финансовый словарь

• - См.: розничные продажи...

  Экономический словарь

• - Часть общих потребительских расходов, которые осуществляются через розничные торговые точки, т.е. магазины...

  Экономический словарь

• - тип банковской системы, в которой банки объединены путем системы участий и переплетения директоратов...

  Экономический словарь

• - вне абонемента Ср. всем было не по себе, все шли понуривши голову.....

  Толково-фразеологический словарь Михельсона

• - внѣ абонемента. Ср. всѣмъ было не по себѣ, всѣ шли понуривши голову.....

  Толково-фразеологический словарь Михельсона (ориг. орф.)

"РОЗНИЧНАЯ БАНКОВСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ" в книгах

2.3.Розничная торговля