Главная Акты Товары на уровне глаз. Выкладка товара, или как продать всё, что вам нужно

Товары на уровне глаз. Выкладка товара, или как продать всё, что вам нужно

Мерчандайзинг (мерчендайзинг) - это часть процесса маркетинга, определяющая методику успешности продажи товара в магазине: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.

Грамотная выкладка товаров в магазине позволяет эффективно использовать торговую площадь и увеличить продажи.

Зная это, многие производители даже нанимают специальных людей - мерчендайзеров , которые отвечают за размещение товара в магазинах на выгодных местах, поддержанием идеального порядка на полках и т.д.

Существуют основные правила выкладки товара на полках:

1. Размещайте ассортимент рядом друг с другом. Товар одной товарной группы не может находиться в разных местах зала.

3. Вся продукция одной торговой марки, относящаяся к одной товарной категории, должна быть выложена единым блоком, не разъединяясь товаром конкурентов. Причем вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные.

4. Чтобы покупатель не спутал марки, упаковки одинакового цвета разных марок не должны стоять рядом.

5. Можно сочетать блоки из товаров различных цветов, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей.

6. Выкладка, занимающая менее 40 см на полке стеллажа, неэффективна. Оптимально 50 - 190 см.

7. Покупатель должен иметь возможность свободно взять товар и столь же свободно поставить его на место, не боясь при этом что-нибудь уронить. Именно поэтому не стоит тратить силы на строительство красивой большой горки.

8. В торговом зале не должно быть пустых полок. Нигде.

10. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг товаров с высоким уровнем спроса.

11. Наиболее удачны товарные полки, находящиеся на уровне глаз или на уровне руки покупателя.

По данным французских исследователей, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%.

12. На самой полке наиболее эффективным считается размещение товара посредине либо на краю полки, в зависимости от типа магазина и самого товара.

13. Т.к. взгляд человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении, соответственно продукция большого объема, цена которой, естественно, более выгодна, должна размещаться справа от такой же продукции меньшего объема.

14. На самых нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются, как правило, осознанно, например, 5 литровые бочки пива.

15. Для каждой категории товаров существуют свои особенные требования к выкладке.

Например, сковородки Tefal должны висеть дном к покупателю, т.к. только с этой стороны становится очевидным технологическое различие между различными моделями.

Упаковки йогуртов лучше видны сверху, поэтому их следует располагать на нижних полках стеллажей. Там же должна находиться продукция для детей.

16. Покупатель должен иметь возможность четко идентифицировать предлагаемый ему товар и однозначно определить его цену. Нужно быть аккуратными с ценниками на одинаковые товары. Если покупатель не увидит цены, он просто не возьмет товар с полки.

17. Если товар на полке из разных поставок с разными датами производства, то ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации ближе к завершению. Такой принцип помогает избежать остатков просроченных товаров.

шелфтокер - картонная полоса, которая крепится на торец полки, чтобы отделить товары одной торговой марки от других;

диспенсер - лоток для листовок для распространения информации о товаре-новинке;

Представлять товар покупателю необходимо не хаотично, а в соответствии с тщательно разработанной схемой - планограммой. На ней каждое изделие из выкладываемого ассортимента изображается подробно, с указанием точного места размещения. Планограмма предназначена для рационального управления торговым пространством, в котором реализуется продукция. Схема поможет увеличить воздействие продаваемой позиции на посетителя, объемы продаж, сформировать более тесные взаимоотношения между изделием и покупателем. Менеджер по рекламе и PR в ООО «Агро-Инвест» Олег Власов рассказал о принципах и правилах оставления планограммы.

Планограмма - схема выкладки товара на стеллажах и витринах торговых точек, которая составляется на основе анализа требований поставщика товара, возможностей ритейлера и поведения покупателей. Выполняется вручную или с помощью компьютерных программ в виде изображений, чертежей, фотографий. Цель - управление восприятием и поведением потенциальных покупателей. Это один из эффективных инструментов и управления продажами в торговом зале.

Цели составления планограммы

С помощью планограммы можно увеличить товарооборот в магазине и заработать на продаже выгодных мест поставщикам. Иногда заключается соглашение между поставщиком и торговой точкой, фиксирующее место продукции на прилавке.

Планограмма помогает:

Корректировать выкладку продукции в торговых точках
Контролировать наличие ассортимента конкретной торговой марки
Регулировать занимаемую площадь под определенный товар

Количество потенциальных покупателей, их распределение по торговой площади определяет коэффициент важности торговых мест. Товары, которые пользуются повышенным спросом, занимают наиболее заметные позиции. Выкладка товара должна демонстрировать продукцию, облегчать ее поиск и выбор, а также создавать потребительские предпочтения. Рациональное размещение продаваемых позиций стимулирует поток покупателей.

Читайте также:

Принципы составления планограммы

При разработке планограммы придерживаются следующих принципов:

Принципы и правила составления планограммы

Разработка планограммы осуществляется по правилам:

Выстраивают шкалу популярности продукции. Рейтинг предпочтений покупателя можно вывести после анализа потребительского спроса
Определяется количество стеллажей и полок, которые следует отвести под группу изделий
Контролируется размещение ассортимента в соответствии с разработанной планограммой. Любые погрешности могут впоследствии способствовать падению уровня продаж

Мерчендайзеры или продавцы отвечают за правильность выкладки. Заведующие отделами и менеджеры регулярно проверяют соответствие размещения продукции в торговом зале с планограммой. Если не соблюдать требования поставщика, нарушить схему выкладки, поставщик имеет право отказаться от выплаты бонусного вознаграждения и дальнейшей поставки продукции в этот магазин.

Выкладывают товары по вертикали, горизонтали, а также комбинируют расположение. При вертикальной выкладке однородная продукция выкладывается на полках по вертикали. Пример: одна вертикальная полоса представлена йогуртами, другая - творогом, затем сметаной, ряженкой. Покупатель лучше ориентируется при выборе позиции. Также изделия размещаются горизонтально, по всей длине оборудования. Пример:

Одну полку занимают яблочные соки, вторую - другие соки
На одной полке стоят соки, на второй вода

Другие единицы или ценники не должны закрывать информацию на упаковке. Главные товары размещаются в зоне видимости от входа.

Пошаговая инструкция составления планограммы

Полочное пространство на можно разделить на:

собственное торговое оборудование, предоставляемое для сети (брендированные холодильники, торговые стойки и др.)
полочное пространство сети

В первом случае вы можете делать что угодно и как угодно, в зависимости от своих целей. Если же рассматривать полочное пространство сети, то появляется проблема в виде занятости этого пространства конкурентами, а также сама сеть, которая в итоге и принимает решение о том, куда же все таки поставить ваш продукт. Поэтому в этом случае необходимо подойти к решению расположения продукта более детально.

Чтобы определить наиболее оптимальное место для своего продукта, необходимо, чтобы у вас было понимание существующей планограммы, как она выглядит без вашего продукта. Для этого достаточно ее запросить у представителя торговой сети (что порой бывает невозможно) или просто сфотографировать вашу категорию продукта в ближайшем супермаркете. Данную фотографию перенести на компьютер и открыть в любом простейшем графическом редакторе (например Power Point). Далее взять фотографию вашего продукта и перенести на планограмму. Пробуйте ставить ваш продукт в разные места, руководствуясь визуальным восприятием (например: рядом не должно быть похожего или сливающегося продукта, если конечно вы специально не преследуете эту цель), обращайте внимание на основных конкурентов, не размещайте продукт на краю полки.

Видео как составить планограмму:

У разных компаний схемы могут отличаться, но всех их объединяет общий принцип построения:

Для составления эффективной схемы требуется разработанная концепция одной полки и всей торговой точки. Определяют вид выкладки продукции и место ее расположения (прилавки, стенды, полки, корзины и другие места и способы). Товар должен быть заметным, привлекать внимание, заинтересовывать, упрощать поиск покупателю
После разработки ключевых пунктов начинают прорисовывать схему. На ней изображают торговое оборудование (отдел и каждую полку в нем). Отражают продукцию, учитывая размер, цвет, форму. Детальная прорисовка позволит сотрудникам магазина быстрее и легче ориентироваться в планограмме
Вводят условные обозначения каждого изделия для облегчения его выкладки
Планограмму одобряет руководство

В некоторых случаях поставщик предоставляет свою планограмму. Если ассортимент расширяется, спрос потребителей меняется, в планограмму вносятся корректировки.

Программы для создания планограмм

Существует множество программ для составления схем выкладки продукции:

Пример планограммы, составленной в Excel

Все эти программы помогут создать эффективные схемы, оптимизировать выкладку и пространство, сократить количество ошибок при выкладке. Они сформируют справочник торгового оборудования, рассчитают оборот полки, обеспечат визуальную схему выкладки позиций.

Примеры планограмм

Рассмотрим, как составить планограмму для продуктового магазина.

Составить по изделиям одной категории («бакалея», «молочные продукты») рейтинг продаж, разбить по группам: творог, кефир, соль, мука, йогурт и прочие
Определить для каждой группы единиц долю в товарообороте, принять категорию за 100%, при этом молоко может составлять 40%, а остальные категории (творог, масло, сметана или кисломолочная продукция) по 10-20%
Учитывая эти данные, продукты распределяются в соответствии с долей в товарообороте. Для молока необходимо выделять больше всего стеллажей (4, если в магазине их всего 10). Для остальных по 1-2.

Доля наиболее прибыльных изделий увеличивается. Под них выделяется больше пространства. Если котлеты занимают квадратный метр пространства и принесли в этом месяце прибыли в два раза больше, чем блинчики, которые занимают столько же места, то площадь размещения блинчиков сокращается в пользу котлет. Место для котлет увеличивают до 1,5 квадратных метров. Увеличение площади может способствовать росту продажи котлет.

По тому же принципу составляются схемы для товаров других категорий.

Отдел пива

Возьмем пример пива и брендированных холодильников. Планограмма достаточна проста и включает 3 основных зоны:

На нижних полках размещается продукт низкой ценовой категории.
На уровне глаз или около — это марки массового спроса. То, что генерирует основные продажи. Продукт в этой зоне будет уходить максимально быстро.
Выше уровня глаз — премиум сегмент.

Пекарня

Хлебобулочные изделия группируются по видам, сортам: отдельно чёрный, белый, хлеб без дрожжей, с добавками, цельнозерновой, булки для сэндвичей, выпечка несладкая, сладкая, десерты, пирожные, торты. Продукты длительного хранения размещают отдельно.

Кондитерскую продукцию выкладывают по видам и сортам на внутренних прилавках. В ящики и шкафы около стен высыпаются конфеты. Для тортов и пирожных с кремом выделяют достаточно места в холодильнике.

Продукты с самых нижних и самых верхних полок продаются плохо. Полка на уровне глаз - оптимальный вариант. Ближе к покупателю располагается продукт, у которого заканчивается срок годности.

Мебельный салон

Мебель размещают так, чтобы посетители могли рассмотреть гарнитуру и отдельные товары. Крупные магазины оформляют интерьеры квартир с демонстрацией наборов мебели. Для привлечения внимания и создания уюта кухонная мебель оформляется с помощью разнообразных элементов декора: бокалов, тарелок и других предметов.

Дешевая и дорогая продукция разделяются. Дешевую располагают ближе к входу. На входе цену особенно хорошо видно, мебель могут быстрее купить. На виду ставят самые яркие товары.

Мебель для гостиных, спален, кабинета разделяют. Можно раз в две недели перемещать продукцию по залу. На видные места ставится слабо продаваемая мебель. Если покупатель пришел еще раз, он может заметить то, чего не замечал раньше.

Строительный магазин

Продукция разделяется на крупногабаритную, товары средних размеров, мелкоштучные изделия. Взаимосвязанные группы располагаются рядом (гвозди, шурупы недалеко от инструментов, удлинителей).

Сухие смеси выкладываются на стеллажи вертикальными блоками. На нижних полках размещаются самые тяжелые упаковки. Крепежные элементы группируются по виду (саморезы, дюбеля), назначению (для окон), размеру. Также не лишние в торговых залах информационные материалы.

От пояса и выше выкладывают оборудование и инструменты. Штучные товары располагаются в прикассовой зоне на стеллажах. Для обоев предназначаются стенды. Покупателю дают возможность самостоятельно развернуть рулон и осмотреть его. На схеме отображается цветовая гамма обоев, их тип, материал.

Склад

Территорию склада визуально нужно разделить на зоны. Стеллажи, секции, полки оснащаются табличками. По подробной схеме сотрудник найдет товар по названию и адресу. Продукцию размещают по принципу «ближе спрос - ближе к выдаче».
В схеме отмечаются зоны длительного хранения и краткосрочного. Изделия, которые пользуются невысоким спросом, размещаются на участках длительного хранения.

Стратегия рационально расставленного товара должна быть продумана до мелочей. Цель планограммы: увеличивать товарооборот, повышать реализацию продукции, улучшать поток потенциальных покупателей, усиливать конкурентоспособность для товаров той же категории других производителей. Благодаря тщательно разработанной планограмме вырастет объем продаж, а время, затраченное на поиск необходимого товара, сократится.

Предлагаю делиться в комментариях планограммами, которые получились у вас.

Если у вас есть, что добавить по теме, не стесняйтесь. Оставляйте комментарии!

Подробности Создано 09.10.2014 09:20

На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя. Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке. Давайте поговорим на эту тему более подробно.

Главные принципы выкладки товаров на полке:

Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина - обеспечить быструю продаваемость товара. В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках. Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.

Доступность . При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые - на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как "передний ряд". Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.

Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.

Загруженность полок. Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином. Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть.
Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам. Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.

Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя. Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров. К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.

Неудачно расположенный товар на полке могут найти лишь при соблюдении следующих условий:

Покупатель хочет приобрести именно данный товар;
у покупателя уже четко сформировано представление о конкретном бренде;
он знает, как должна выглядеть упаковка;
покупатель имеет достаточно времени на поиск нужного товара;
он имеет возможность задать вопрос продавцу.

Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.
Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.

Правила выставления товара:

Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары. Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне. Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.

Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу. При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку. Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.

Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.

Приоритетные полки. Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).

Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.

Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.

Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.

Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Товары с техническими особенностями

В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял. При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.
Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы. Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи. Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться

Вы обращали внимание на то, как оформлены полки с товарами в магазинах? В некоторых - все так удобно расположено, что можно за короткое время обойти все витрины и найти то, что нужно. В других магазинах проводишь по часу, но так и не находишь того, за чем пришел, даже если необходимый товар там есть. Казалось бы, что тут сложного: расставляй продукцию на витрины, и все. Но, оказывается, правильная выкладка товара - это целая наука . Шелвинг - от английского слова «полка» - значит расположение товаров на полках.
Первое на что обращают внимание специалисты этого дела - направление движения клиентов. Так называемый «магазинный трафик». Существует система, регулирующая выкладку в магазине всех товаров, и она достаточно сложная.

1. Любое торговое помещение делится на «холодную» и «горячую» зоны.

В «горячей» зоне размещают товары, пользующиеся большим спросом. Обычно, эта зона расположена на уровне глаз человека среднестатистического роста 165-170 см. Чем ниже, тем «холоднее» зона. Товары, которые пользуются низким спросом, оставляют на самых нижних полках «холодной» зоны. В супермаркетах тут обычно размещают крупногабаритные пакеты с мукой, сахаром, солью. В хозяйственных отделах на нижних полках расположены мешки со стиральным порошком, объемные бутыли с пеной для ванн и прочее.

2. Кроме зонального распределения, выкладка товара строится и на других параметрах. Товар может быть представлен горизонтально, вертикально, блочно или фронтально.

Горизонтальное расположение подразумевает выкладку товара на полке. В центре полки размещаются наиболее продукция, наиболее продаваемая, ближе к краям - товары, которые расходятся хуже. Пирамидальная выкладка в магазине строится на том, что слева от центральной точки полки ставятся дешевые товары, а справа - дорогие.
Вертикальная выкладка товара заключается в правильном распределении продукции по высоте полок. Здесь, как раз применяется принцип «холодной и горячей» зоны.
Блочное распределение применяется, когда витрину необходимо заполнить товаром одного вида. В этом случае в зависимости от трафика посетителей товар складывается в блоки и расставляется с переходом от светлого цвета к темному.
Фронтальная выкладка в магазине нацелена на презентацию товара, где первая упаковка того или иного продукта видна целиком, а остальные занимают место друг за другом. Ряды с фронтальной выкладкой используются аптечными супермаркетами.

3. Шелвинг разделяет возможности представления товаров.

Каждый параметр имеет определенное значение и прямо или косвенно отражается на продажах. Всего в шелвинге существует 4 уровня выкладки товара.
Уровень головных уборов. Обычно это расстановка товара на высоте от 1,7 метра. Здесь играет момент привлекательности. На этом уровне расставляются красочные упаковки чаев, косметики, сладостей и прочее. До 10 % приходится именно на товары, расположенные на «шляпном» уровне.
Уровень глаз. Не выше 1,7 метра и не ниже 1 метра. На этом уровне располагают товары, спрос на которые возникает стихийно. Выкладка товара таким способом помогает продавать сопутствующие товары и продукцию широкого спроса.
Уровень предплечья. Вспомните, когда вы ходите по супермаркету, то самое необходимо оказывается у вас прямо под рукой. Выкладка в магазине товаров первой необходимости производится именно здесь. Те товары, которые вы покупаете с этого уровня, составляют примерно 30 % от всего товарооборота магазина.
На самых нижних ярусах располагаются товары, спрос на которые невелик. Здесь находится «холодная» зона. И хорошо продаваемые товары могут затеряться внизу.

Кроме шелвинга специалисты мерчандайзинга изучают фэйсинг и другие методы продаж в магазинах, супермаркетах, бутиках. Главное не запутаться в названиях, все остальное - дело техники.

Расскажем, какие принципы выкладки товаров используют офлайн-магазины, чтобы увеличить объём продаж, и как эти знания применить в онлайне.

Первое впечатление

Зайдя в магазин, особенно в незнакомый, посетители в первую очередь прицениваются. И если решают, что средняя стоимость товаров в целом соответствует их возможностям, проходят дальше в торговый зал.

Потому товары раскладывают по возрастанию цены по направлению движения покупателя . Часто в витринах магазинов одежды выставляют таблички с ценами, чтобы покупатель, проходя мимо, уже мог прицениться.

Разместите на главной странице несколько популярных товаров со скидкой. Также можно поступить в каждом разделе: настроить сортировку по умолчанию таким образом, чтобы сверху показывалось несколько товаров с особенно привлекательной ценой. Не лишними будут баннеры, сообщающие о скидках и специальных предложениях.

Баннер про скидки и сортировка по умолчанию от меньшей цены к большей в интернет-магазине «Шалтай»:

Доступность товара

В офлайн-магазине товары находятся в свободном доступе , чтобы посетитель мог их рассмотреть, взять в руки, примерить. Лучшие модели на манекенах или отдельных стендах. Весь ассортимент «лицом» к покупателю.

Как сделать в интернет-магазине:

Эффект изобилия

Пустые полки магазинов наводят уныние, а богатый выбор, напротив, сразу поднимает настроение. Потому в офлайн-магазинах полки никогда не пустуют , а чтобы визуально увеличить количество товара, над стеллажами и около них вешают зеркала.

Как сделать в интернет-магазине:

Отлично, если вы действительно предлагает широкий выбор. Но можно усилить эффект, разместив товары одной модели, но различных цветов, отдельно, как сделали в магазине «Уста к устам» :

Правильное окружение

Этот закон применим везде: в сильном окружении крепчают слабые. Если рядом с популярным товаром разместить более слабые , то и они начнут продаваться лучше. Поэтому часто в начале и конце стеллажа выставляют ходовые товары, а между ними — аутсайдеров.

Как сделать в интернет-магазине:

На странице с товаром обязательно нужно сделать блок, назвав его, например, «Похожие товары». В нём разместить как товары-лидеры, так и не самые ходовые. Кстати, то же самое стоит сделать при сортировке товаров «По умолчанию»: смешайте их.

Продажа сопутствующих товаров

Рядом с пивом вы наверняка обнаружите чипсы и орешки, а неподалёку от геля для душа — губки и мочалки. Кроме увеличение продаж, это оказывает и другой нужный психологический эффект — покупатель ощущает заботу , будто кто-то подсказывает ему, что ещё он мог забыть купить.

Как сделать в интернет-магазине:

И вновь не забудьте на каждой страничке с товаром расположить блок дополнительных товаров: к платью предлагайте подходящее украшение, к замшевым туфлям — щёточку и защитный спрей.